Представьте, что Ваш продукт настолько хорош, что продаёт себя сам. А клиентская база постоянно растёт и становится всё более и более лояльной. Звучит немного фантастично, но это реальность.

Волшебное решение для бизнеса есть и давно используется под названием «автоворонка продаж».

Что такое автоворонка продаж?

Автоворонка продаж — автоматически выполняемый сценарий, по которому клиент проходит этапы от возникновения потребности до покупки товара или услуги.

Классическая воронка продаж строится по схеме:

1. Заинтересованность

2. Интерес

3. Желание

4. Действие

Во время прохождения этапов потенциальные покупатели отсеиваются — это и есть принцип воронки.

1. Заинтересованность: 200 человек увидели рекламу продукта.

2. Интерес: 120 человек захотели узнать, чем он полезен.

3. Желание: 70 человек пообщались с консультантом.

4. Действие: 35 человек приобрели продукт.

Воронка носит приставку «авто–» из-за автоматизированности процессов. Для компании разрабатывается алгоритм действий и внедряется с помощью различных инструментов: социальных сетей, рассылок, чатов и других.

Схема продаж может быть очень громоздкой — зависит от количества используемых инструментов, широты ассортимента и специфики бизнеса.

Зачем она нужна?

Поведение потребителя усложняется с развитием технологий: эмоциональные и импульсивные покупки становятся более редкими, а прямой маркетинг становится менее эффективным.

Задача хорошей автоворонки — увеличить количество потенциальных покупателей на каждом её этапе. Этот инструмент дает клиентам дополнительное время и стимулы, подкрепляющие желание совершения покупки.

Автоворонки систематизируют процесс продаж, основываясь на определённых сценариях работы с клиентами. Это повышает вдумчивость покупки со стороны потребителя, одновременно упрощая данный процесс.

Преимущества автоворонок для бизнеса:

сниженные издержки на ФОТ и рекламу;
увеличение прибыли в расчете на одну продажу;
повышение лояльности покупателей.

После внедрения такой системы всё равно потребуется дополнительная работа и корректировка по результатам — чудес ожидать не стоит. Однако, процесс автоматизирован и понятен как клиенту, так и владельцам бизнеса — это и есть основное преимущество.

Где используется автоворонка?

Автоворонка в том или ином виде может применяться для любых продаж. Наиболее эффективно же использовать её в таких сферах, как:

1. Инфобизнес. Автоворонки в инфобизнесе — основа. Именно от него и произошел данный инструмент, перейдя со временем в другие сферы.

2. Услуги. Отлично подойдет в случае, если услуги сложны или дорогие — покупателю нужно больше времени для решения.

3. B2B. Автоворонки — подходящий инструмент для продаж. Цена сделки в данной сфере, как правило, высокая, а значит клиентам также требуется дополнительное время на «подогрев».

Для оптовых и розничных офлайн-продаж автоворонка также может стать полезным инструментом. Однако, реализация станет значительно сложнее из-за широкой ассортиментной матрицы, её частых изменений, необходимости визуального мерчендайзинга и других особенностей этих сфер торговли.

Важно понимать, автоворонка — не маст-хэв. Возможно, процессы продаж Вашей компании прозрачны, а каналы немногочисленны. Или импульсные покупки составляют большую часть всех продаж. В таких случаях автоворонка продаж не принесёт высоких результатов и только потратит ваши ресурсы – временные и денежные.

Инструменты для внедрения автоворонок продаж

Часто с автоворонками ассоциируется только Email маркетинг, тем не менее это не единственный, а зачастую — не основной инструмент внедрения.

Помимо классических рассылок для построения автоворонок могут использоваться:

социальные сети;
мессенджеры;
сайт компании.

Комплексное использование всех доступных инструментов позволит увеличить совокупную прибыль и привлечь дополнительных клиентов из неочевидных на первый взгляд аудиторий.

Создание автоворонки только в одной социальной сети поможет протестировать её работоспособность, и, в случае успеха, масштабировать для остальных каналов продаж. Неудачи тоже пригодятся: удастся выявить слабые места в цене, маркетинге, качестве товара или позиционировании на рынке.

Из чего состоят автоворонки?

Для грамотной разработки матрицы предлагаемых товаров или услуг владельцам бизнеса важно понимать, какой продукт для каких целей предназначен. В автоворонках продаж выделяют 5 видов:

1. Лид-магнит

2. Трипваер

3. Базовый товар

4. Максимизатор прибыли

5. Циклические платежи

Лид-магнит

Лид-магнит — бесплатный и потенциально полезный продукт, который доступен всем посетителям сайта или социальной сети. Его задачи:

привлечь внимание потенциальных покупателей;
получить их контакты;
познакомить с продуктом или ассортиментом в целом;
заинтересовать в последующем коммерческом предложении.

Пример лид-магнита онлайн-курсов Skillbox: университет предлагает подписаться на бесплатную рассылку с обучающими статьями по одному из своих направлений обучения.

Лид-магнит должен соответствовать 3 принципам:

1. Простота. Название продукта должно быть доступно для понимания: «Бесплатная книга в подписке», «Ваша первая рассылка за 15 минут бесплатно», «Бесплатное пробное занятие», «Советы по оптимизации 3 раза в неделю». А сам продукт прост в использовании — не стоит вываливать на клиента огромный список бесплатных статей, месячную подписку на 5 спортивных секций. Выжимка лучшего прекрасно подойдёт.

2. Полезность. Бесплатное тоже должно быть качественным. Это увеличивает доверие клиента к предлагаемым продуктам.

3. Быстрый результат. Долгие раздумья ни к чему — лид-магнит должен решать проблему клиента сразу.

В качестве лид-магнита используют:

промокоды на первый заказ;
набор полезных инструментов: чек-листы, таблицы, калькуляторы;
теоретическая помощь: пошаговые инструкции, обучающие статьи;
вебинары: пробные уроки, лекции, записи мастер-классов;
частичный доступ: ограниченный базовый функционал продукта, стартовый период подписки;
консультации.

Трипваер

Трипваер — недорогой и интересный клиентам продукт. Часто его цена — достаточно символична. Такой товар дополнительно увеличивает заинтересованность покупателя, разогревает перед основным коммерческим предложением.

Основная задача трипваера — превратить потенциального клиента в покупателя. У человека уже есть опыт покупки, а значит, продать основной товар ему будет проще, чем посетителю «с улицы».

Так, например, Билайн предлагает дополнительные услуги за 1 рубль в месяц:

Бесплатное ценится не всегда — это базовая причина существования трипваера. Если сам создатель бизнеса определил нулевую цену для своего продукта, то не стоит ожидать от потребителей заинтересованности, особенно в повторном обращении. Небольшая стоимость привлечет доступностью и в то же время покажет ценность товара или услуги.

Базовая продукция

Базовая продукция — то, ради чего и предлагались лид-магнит и трипваер, центральный продукт деятельности.

Предложение здесь лаконичное и простое. Главная цель: максимально удовлетворить клиента качеством предлагаемого товара или услуги.

Так, к примеру, после изучения бесплатного часа одного из семинаров, получения скидки в в email рассылке, подписчики блогера Саши Митрошиной получать письмо с описанием нового курса, длительностью две недели. Это и есть основной продукт.

Максимизатор прибыли

Максимизаторы — дополнительные товары и услуги, увеличивающие прибыль с каждой покупки. В традиционной розничной торговле — это, например, дополнительные аксессуары, сервисное обслуживание.

Условия успешного максимизатора прибыли:

продукт предполагает дополнительные продажи;
продукт полезен покупателю;
предложение разумно ограничено — не стоит «впаривать» лишнее;
клиент доволен основным продуктом.

В автоворонках максимизаторами прибыли могут служить различные допродажи: дополнительный видеоурок за полцены, улучшенное качество видео на стриминговом сервисе, различные VIP-пакеты.

Циклические платежи

Их также называют «дорожками возврата». Максимально полезный клиент — тот, который возвращается. С ним проще работать, он лояльнее и уже знаком с продукцией. С такими покупателями проще осуществить допродажи, увеличивая средний чек.

Так издательство «МиФ» в рассылке напоминает о бестселлерах и информирует о новой акции на сайте.

Пример автоворонки продаж

Пример продаж курсов для редакторов от Максима Ильяхова:

1. Лид-магнит. На сайте Главреда или в блоге можно подписаться на бесплатную рассылку об информационном стиле. Письма приходят раз в неделю.

2. Трипваер. По завершении бесплатного курса предлагается более продвинутый за 1750 рублей. В нём — 50 писем о создании информационных продуктов, основах рекламы и расширенные уроки по редактуре.

3. Основной продукт. Здесь услуг несколько: школа редакторов, очные курсы для компаний, индивидуальные курсы. Цена уже значительно отличается: от 59 000 рублей за участника.

4. Максимизатор прибыли и Циклические платежи. Рассылка может напоминать о курсах, высылая выжимки из платных уроков. А после приобретения — предлагать приобрести книгу или поучаствовать в бесплатном мероприятии.

Автоворонки — хороший старт для более глубокого изучения своих потребителей, а также отличный способ повышения лояльности и максимизации прибыли. Разобраться и внедрить этот инструмент поможет агентство New Point.