Автоворонка продаж — что это и как ей пользоваться?

Представьте обычный магазин одежды в выходной день. Сколько людей зайдет в течение дня? Это число настолько большое, что в дверях вешают специальные приборы, позволяющие узнать хотя бы примерное количество. И вот этот поток людей — вход в воронку продаж. 

Сколько людей из этого потока сделают покупки? В разы, а то и в десятки раз меньше. Эта небольшая группа счастливых обладателей обновки — выход воронки. 

Между входом и выходом происходит взаимодействие: по громкоговорителю транслируют веселую песенку о скидках, ценники сигнализируют красным цветом о сниженных ценах, таблички «Новая коллекция» висят над лучшими вещами, а приятная девушка-консультант узнает, не может ли она чем-нибудь помочь. Все это делается для того, чтобы как можно больше желающих приобрели вещь именно в этом магазине. Эта часть воронки и составляет основу — часть, влияющую на эффективность воронки.

Не так давно под воронкой продаж понимали типичный коридор из фраз, предложений, сообщений и звонков, через который нужно «прогнать» как можно больше людей. Два-три процента из них выдерживали это давление, становились клиентами, и маркетологи гордо заявляли о двух-трехпроцентной гарантированной конверсии. На наш взгляд, это больше автоматическое сито, позволяющее отбросить холодных и теплых пользователей куда подальше.

Цель современных воронок заключается в том, чтобы «обработать» каждого посетителя так, чтобы он гарантированно стал клиентом. Маркетологи при этом стали отбирать хлеб у психологов: они просчитывают реакции пользователей, продумывают систему убеждения, мотивации и расположения к себе. 

Современная воронка не состоит из проторенной дорожки. Это целая сеть тропинок, которые ведут к одной цели — покупка. Стоит потенциальному клиенту сойти с одного пути, он сразу переходит на другой, уже продуманный и подобранный специально под его ситуацию.

В итоге приобрести обновку должны практически все: и тот, кто целеустремленно шел приодеться, и тот, кто просто зашел поглядеть, и тот, кого насильно привела подруга. Если клиенты просят добавки, автоворонка настроена успешно. 

Зачем она нужна?

Понятно, что на планирование и внедрение современной воронки придется потратить не одну неделю, месяц или даже год. Зачем тратить столько времени и сил на разработку алгоритма, если можно отталкиваться от ситуации и импровизировать?

Сходу придумать подходящий ответ, сделать выгодное предложение или привлечь внимание получается далеко не всегда. В большинстве случаев потенциальный клиент будет покидать магазин не купив ничего, а приобретя только разочарование. Разве Вы ни разу не проигрывали диалог у себя в голове и не думали: «Эх, надо было тогда ответить по-другому!». Если с Вами такое не случалось, можете смело сворачивать статью — Вы слишком идеальны для нее.

Эту гениальную мысль, которая пришла позже Вам в сознание или была предложена опытным маркетологом, можно записать и при первом удобном случае использовать. В следующий раз, а он обязательно будет, события будут развиваться так, как это нужно Вам.

Также разработанная и протестированная автоворонка продаж имеет массу преимуществ перед спонтанными продажами:

• Увеличивает пожизненный доход с клиента. Продажа перестает быть жестом удачи и поводом для праздника, становится вполне ожидаемым событием, которое, в большинстве случаев, повторяется.
• Уменьшаются расходы на привлечение клиента. Больше никаких спонтанных трат и невыгодных предложений.
• Уменьшение оттока клиентов. Даже самые холодные лиды будут постепенно подогреваться, пока не станут достаточно горячими для совершения покупки.
• Увеличение общей выручки. Привлеченный трафик обрабатывается с наименьшими затратами, а клиенты на выходе становятся постоянными покупателями.

Автоворонка продаж дает возможность минимальными средствами автоматизировать процесс привлечения аудитории, а освободившиеся деньги направить на улучшение предлагаемого товара и сервиса обслуживания.

Типы бизнеса, для которых подходит автоворонка

Наш опыт показывает — еще ни одному бизнесу не помешала грамотно настроенная воронка. Однако не в каждом деле воронке уделяется главенствующая роль, в большинстве случаев данный инструмент необходимо применять в качестве второстепенного способа увеличения конверсии. Рассмотрим те сферы, в которых автоворонки встречаются чаще всего:

• Инфобизнес — лучшая сфера для реализации воронки. Видеоуроки, курсы, мануалы — оценить их качество сложно, да и оценки будут субъективные. А если услуги стоят дорого, редкий клиент без сомнений потратит деньги. Воронка позволит прогреть холодных потенциальных клиентов и довести их до зависимости.
• Сфера B2B. Решения о сотрудничестве с компаниями принимается не сразу, поэтому возможность напоминать о себе, и постепенно повышать интерес приходится кстати. 
• Оптовая торговля. Через систему уловок и стимулирования клиенту предлагается пробная партия продукта. Если качество устраивает клиента, он становится долгосрочным покупателем.
• Розничная торговля. Автоворонки в этой сфере используются исключительно при продаже дорогостоящих элитарных продуктов. Недорогие товары в длительном убеждении не нуждаются — решения об их покупке появляются спонтанно. 

Поможет ли автоворонка Вам? Если клиенты часто повторяют фразу «Нам нужно подумать!», а также Ваш бизнес имеет онлайн-основу, автоворонки — Ваш вариант.  

Из чего состоят автоворонки

Если сущность автоматических воронок продаж все еще ускользает от Вас, можете выдохнуть спокойно — подробный разбор структуры расставит все точки над i.

Лид-магнит

Получать подарки приятно. Первый этап автоворонки играет именно на этом. Магнит — это бесплатный продукт, с помощью которого Вы получаете контактные данные клиента. Вы предлагаете ему очевидную выгоду и заставляете проявить инициативу для ее получения.

Как правило, предложение лид-магнита размещается на специальной подписной странице. Человек хочет забрать подарок, оставляет свою почту или номер телефона и после подтверждения магнит отдается клиенту.

В виде лид-магнита может быть любой бесплатный продукт, утоляющий какую-либо боль клиента. Отлично, если при виде его пользователь подумает: «Ваау, если здесь такое дают бесплатно, то что же будет за деньги?»

Пример: купон на скидку при первой покупке, часть инфопродукта, пробный товар.

Залог хорошего лид-магнита:

• Полезный для клиента;
• Предоставляется бесплатно;
• Для получения нужно сделать конверсионное действие: оставить контакты, подписаться на группу и т.д. 

Трипваер

Трипваер — это полезный продукт, цена которого не обременительна для клиента. Цель трипваера — сподвигнуть подписчика на взаимодействие. Этот продукт только разогревает потребность клиента, не покрывая ее. 

Предложение к покупке отправляется клиенту в ближайшее время после приобретения лид-магнита. На волне радости клиент соглашается на дополнительный подарок, привыкая сотрудничать с фирмой. 

Пример: месячная подписка по сниженной цене, набор косметики за полцены и т.д. 

Успешный трипваер должен быть:

• Дешевым, но не бесплатным. Цена на трипваер должна восприниматься как нечто исключительное, недоступное для остальных.
• Ограниченным по времени. Можно использовать любую другую мотивацию, но временные рамки позволяют быстрее раскрутить воронку и не дать клиенту остыть.

Базовая продукция

Наконец можно предложить клиенту основной продукт, из-за которого и затевалась эта работа. Это может быть что угодно — ключевой элемент Вашей деятельности. 

План движения клиента составляется именно с него, лид-магнит и трипваер — лишь небольшие части базовой продукции. 

Максимизатор прибыли

Однако на продаже базового продукта получение прибыли не останавливается. Далее Ваша задача — увеличить средний чек покупки. В большинстве случаев, он формирует больше половины размера прибыли. 

Для того, чтобы воронка сработала до конца, максимизатор должен быть по ценности наравне с основным продуктом.

Пример: защитная экипировка к велосипеду, платный подбор настроек, дополнительные функции и т.д.

Циклические платежи

Последний этап позволяет «дожать» клиента, то есть сделать его фаната своих продуктов. Необходимо сделать так, чтобы человек стал постоянным «спонсором», то есть зациклился на каком-либо предложении. Характерный пример — оформление платной подписки. 

Также не стоит забывать про заключительный элемент авторовонки, связывающий все воедино — взаимоотношения с клиентом. Именно общение, обратная связь, периодические напоминания, рассылки и поздравления позволяют провести клиента по всей воронке так, чтобы он даже не догадался о ее существовании. 

Инструменты для внедрения автоворонки

Без систем автоматизации ни о какой автоматической воронке продаж и речи не идет — это просто алгоритм обработки клиента. Чтобы алгоритм работал без Вашего участия и был автоматизирован, нужны сервисы.

Инструменты, необходимые на старте

• Сервис хранения контактов, желательно, CRM-система. Битрикс24, AmoCRM или Carrot quest — отличный вариант. 
• Сервисы для анализа эффективности каналов привлечения трафика. Для каждого канала есть свой инструмент-анализатор.
• Проектировщик интеллект-карт. Чтобы не рисовать путь клиента от руки, можно подключить систему. Она позволит отметить, сущность каждого шага, триггеры и последствия. Вы можете опробовать XMind или Mindomo.

Инструменты для работы с лидами

• Email-рассылка. Чтобы наладить welcome-цепочки, возвращающие письма, информационные рассылки, просто необходима автоматизация. Для этого мы предлагаем Mailchimp и Unisender.
• Всплывающие окна. Подходят для сбора контактов и возвращения пользователей, покидающих ресурс. Обратите внимание на Carrot quest.
• Онлайн-чат. Может использоваться как для клиентской поддержки, так и для стимулирования продаж. Лучшие варианты: Jivosite, Chatra и Redhelper.

Инструмент для выбора оптимальных путей развития

Чтобы автоворонка работала, необходимо взвесить и проверить каждый шаг. А/Б тесты позволяют это сделать. Самый удобный, на наш взгляд, инструмент А/Б тестирования автосообщений — встроенный в Carrot quest.

Как мы работаем

Создание автоворонки — процесс кропотливый и требующий серьезных знаний. Нужно разбираться в теории, планировать, тестировать, настраивать и не факт, что все заработает с первого раза. А если не заработает, придется заново проводить всю работу. Не каждый владелец бизнеса решится на такие затраты — гораздо проще нанять специалистов, которые все спланируют и предоставят в готовом виде. 

В New Point Вы можете заказать комплексную разработку автоматической воронки продаж «под ключ».  

Мы изучим Ваш бизнес со стороны и изнутри, поможем Вам сформулировать цели программы, составим систему воронок, протестируем каждый этап, подготовим и настроим сервисы для ее оптимизации и научим Вас ими пользоваться. Ваша задача — идти с нами на контакт, выражать свои пожелания и следовать предписанным нами инструкциям. 

Стоимость наших услуг

Настроив автоворонку, Вы сможете выпускать продукт и продавать его уже готовым горячим клиентам. За такой продукт многие отдали бы золотые горы.

Но, создание автоворонки — относительно недорогая услуга, учитывая ее экономический эффект. В компании New Point Вы можете заказать комплексную разработку автоматической воронки продаж по цене от 30 000 рублей. 

Готовы отдать такую сумму за постоянный поток готовых к сотрудничеству клиентов? Оставьте заявку, чтобы мы могли связаться с Вами!