Почему лиды с рекламы не закрываются в продажу и как это исправить? Разбираем ошибки отдела продаж

Владельцы бизнеса нередко жалуются: запустили рекламу, лиды идут, а продаж нет. В чем проблема и почему так происходит? Мой опыт ведения проектов убедил меня, что проблема чаще всего не в самой рекламе. Реклама не работает как волшебная кнопка. Она лишь приводит заинтересованных людей, а вот превращает их в клиентов уже отдел продаж. Расскажу, какие ошибки делают менеджеры, почему лиды не превращаются в продажи, и что делать, чтобы ситуация исправилась и конверсия выросла. Буду опираться на реальный опыт работы с клиентами и проектами. Разберем все по шагам от причин проблемы до конкретных решений.

Почему лиды с рекламы не превращаются в продажи?

Главная причина кроется в разрыве между ожиданиями и реальностью. Многие собственники и менеджеры по продажам считают, что если пришел лид из рекламы, то он уже практически готов купить. На практике же такой лид лишь проявил интерес. И далеко не факт, что произойдет сделка.

В результате возникает недопонимание. Маркетолог привел заявки, а отдел продаж ожидает от них моментальных сделок. И расценивает отсутствие продаж как то, что реклама не сработала или не работает должным образом. На деле все упирается в то, какие гарантии в интернет-рекламе действительно возможны и где заканчивается зона ответственности маркетинга. Реклама выполняет свою задачу: привлекает потенциальных клиентов. Но продают им уже специалисты отдела продаж. Именно они превращают интерес лида в реальные сделки.

И вот здесь кроется настоящая причина проблем. Онлайн-заявка — это не то же самое, что офлайн-клиент. Человек, кликнувший на объявление и оставивший контакты, затратил минимум усилий. В интернете один клик ничего не стоит. А вот клиент, который сам дошел до вашего офиса или магазина, уже совершил физическое усилие, значит, он более мотивирован купить. 

Лид из рекламы — это только начало пути, а не его финал. Реклама не продает товар напрямую, она лишь привлекает лида, чьи контакты попадают к вам. И дальнейшая работа показать ценность продукта, вызвать доверие и профессионально провести человека к сделке. Если этого не происходит, конверсия падает, и создается ощущение, что маркетинг не работает, хотя на самом деле отдел продаж не адаптировал свой подход под такой трафик.

Давайте рассмотрим детально основные ошибки и заблуждения, из-за которых лиды из рекламы не превращаются в реальные продажи.

Ожидание «горячих» клиентов, как с рекомендаций

Одна из первых ошибок отдела продаж: ожидать, что любой оставивший заявку через интернет сразу же «горячий» и готов купить. В отделе продаж зачастую подсознательно приравнивают лид из рекламы к клиенту по личной рекомендации, ведь по сарафанному радио обычно приходят уже мотивированные клиенты. Однако лид, полученный через таргет или контекст, гораздо более холодный. Он проявил интерес, да, но скорее всего параллельно он оставил заявки еще в 2-4 местах, приценивается и присматривается. Такой человек еще не проникся доверием к вашей компании.

Когда менеджер по продажам начинает разговор с таким лидом, считая его стопроцентно готовым к покупке, он рискует быстро разочароваться. Ему кажется, что клиент вот-вот внесет предоплату, а тот лишь собирает информацию. Возникает вопрос: «Почему он не покупает, ведь сам же оставил заявку?!» Ответ прост: потому что доверия и уверенности еще нет. Клиенты по рекомендациям приходят с предвзятым мнением «мне вас посоветовали, значит вы хорошие». А лиды из рекламы, наоборот, относятся с осторожностью: «кто вы такие, почему я должен вам верить?». Задача менеджера: построить отношения с нуля. Это совсем другая работа, чем обслуживать входящий горячий спрос по совету знакомых. Если отдел продаж не осознает этой разницы, он будет продолжать ошибочно считать лидов из интернет-рекламы «готовыми». И в итоге многие из них так и не превращаются в клиентов.

Пример из практики: Один мой клиент, владелец услуг для автосервиса, жаловался, что менеджеры сливают лиды. По рекомендации люди сразу записываются на сервис, а рекламные заявки не доходят до визита. Мы прослушали звонки и поняли,  менеджеры задают минимальный набор вопросов, но по сути не продают. Ждут, что человек сам попросит записаться. Но лид из рекламы так себя не ведет, ему нужно уделить больше внимания.

Менеджерам пришлось изменить подход: больше узнавать потребности лида, рассказывать о наших преимуществах, как если бы человек нас впервые видит (так и есть!). Только после такого разогрева эти клиенты начинали двигаться к сделке. Вывод: нельзя ожидать мгновенной готовности. С рекламным лидом надо сначала поработать, иначе конверсия будет низкая.

Разные каналы — разное поведение клиентов: отдел продаж не адаптируется

Следующая причина низкой конверсии: единый подход к разным каналам. Ошибка отдела продаж здесь в том, что все лиды «на входе» считаются одинаковыми, и с ними работают по одному сценарию. На деле же поведение и степень готовности клиентов сильно отличаются в зависимости от источника лидов. Сарафанные клиенты (с рекомендаций) приходят уже теплыми. Они доверяют бренду, потому что им его посоветовали, и часто почти сразу готовы сделать заказ. Лиды из рекламы чаще холодные, их нужно заинтересовать, убеждать, выстраивать доверие с нуля.

Поделюсь наблюдением из практики. В одном проекте менеджеры привыкли работать с клиентами, пришедшими по рекомендациям. С ними все шло гладко: высокая конверсия, простые сделки, минимальные возражения. Но когда запустили рекламу и пошел поток новых лидов из интернета, отдел продаж продолжил работать по старому сценарию. Результат оказался предсказуемым: конверсия резко упала, сделки срывались.

Причина проста — это разные типы клиентов. Человек, пришедший по рекомендации, уже доверяет компании. А вот пользователь, который впервые увидел вас в рекламе, относится настороженно. Если сразу начинать продавать в лоб, как привыкли менеджеры, он отстраняется. Именно поэтому привычный подход перестает работать, а вместе с ним теряются реальные возможности.

Отдел продаж, который не подстраивается под особенности рекламного канала, фактически теряет часть потенциальных клиентов. В одном случае нужно проявить больше настойчивости, в другом действовать мягче и выстраивать доверие. Пока этого баланса нет, даже качественные лиды превращаются в упущенные возможности, а конверсия неизбежно падает.

В моей практике был показательный случай из B2B-сферы. Компания получала заявки из двух источников: с выставок, где менеджеры лично общались с клиентами, и из контекстной рекламы. Менеджер, привыкший работать с лидами после личных встреч, полностью проваливал интернет-заявки. Он общался чересчур коротко и формально. Думал, что раз человек сам оставил контакты, то все решено. В итоге продаж по онлайн-лидам почти не было. Решили разделить процесс: одного менеджера оставили на офлайн-лидах, а для интернет-заявок поставили отдельного сотрудника, который тщательно прорабатывал каждое обращение, как холодный контакт. Конверсия мгновенно выросла. Это подтверждает: пока отдел продаж не перестроит сценарии под каждый канал, бизнес теряет лидов и деньги.

Неправильная обработка лидов (звонки vs. переписка)

Еще одна ошибка: неправильная работа с самим обращением. Очень часто вижу одну и ту же ситуацию. Менеджеры предпочитают отправить шаблонное сообщение или письмо вместо того, чтобы просто позвонить и пообщаться с человеком. Особенно это заметно при обработке лидов из рекламы. Приходит онлайн-заявка, менеджер отвечает в мессенджере, прикрепляет прайс и ждет реакции. Но так продажи не строятся.

Заявка — это только начало, а не готовая сделка. Без живого контакта она почти всегда останется просто строкой в CRM. Почему переписка не работает? Потому что у холодного лида еще нет доверия, у него есть сомнения и вопросы, которые невозможно снять шаблонным ответом. Чтобы разогреть такого клиента, нужно живое общение. Именно звонок помогает превратить заявку в реальный разговор, а разговор в продажу.

По опыту могу сказать, что лиды из интернета значительно чаще превращаются в клиентов, когда менеджер не откладывает звонок и сразу выходит на живое общение. Важно не просто поздороваться, а представить себя, задать пару уточняющих вопросов, показать вовлеченность. Голос, интонация, живые эмоции. Все это формирует доверие и делает контакт человеческим, а не безликим.

Во время разговора менеджер может понять реальные мотивы и сомнения клиента. Выявить, что для него действительно важно, и выстроить аргументы под конкретную ситуацию. Тогда диалог превращается в осознанное взаимодействие, а не обмен шаблонными сообщениями.

Если же ограничиться перепиской, велика вероятность, что человек просто остынет и перестанет отвечать. У него не возникает эмоциональной связи с компанией, он не чувствует вовлеченности. По сути, менеджер, который предпочитает сухие сообщения вместо звонка, своими руками обнуляет потенциал заявки и теряет клиента, который мог бы купить. Именно из-за этого формируется низкая конверсия, когда заявок много, но почти никто не доходит до звонка или сделки.

Приведу пример из практики. В одном интернет-магазине товаров для дома мы заметили, что менеджеры обрабатывают заявки из соцсетей исключительно перепиской. Отправляют в личные сообщения цену и ссылку на каталог. И на этом все. Ни одного звонка, ни попытки начать разговор. Конверсия из таких лидов в покупки оказалась крайне низкой, меньше 5%.

После аудита мы внедрили простое правило. Если приходит заявка (комментарий или сообщение вроде «хочу купить»), менеджер обязан связаться с человеком по телефону в течение 5-10 минут. Результат превзошел ожидания, конверсия выросла почти втрое.

Причина проста: в разговоре менеджер не просто называл цену, а узнавал, что именно ищет клиент, советовал подходящие варианты, помогал выбрать. Клиент чувствовал внимание и вовлеченность. А значит, появлялось доверие.

Конечно, не всем комфортно говорить по телефону, особенно молодым пользователям из соцсетей. В таких случаях важно хотя бы вести переписку не шаблонно, а как настоящий диалог. Задавать вопросы, уточнять, проявлять инициативу. Часто решает не скрипт и не формулировка. А искреннее общение, в котором человек видит, что ему действительно хотят помочь, а не просто что-то продать.

Реклама приводит заявки. Но довести лида до сделки — это уже задача отдела продаж. Если менеджеры ждут только горячих клиентов и не готовы вкладываться в прогрев и общение, то сделок будет мало. Особенно это актуально для интернет-источников, где доверие к бренду нужно завоевать с нуля. В итоге все просто: реклама привлекает внимание, но продают люди. И от того, насколько хорошо они это делают, зависит результат всей кампании.

Универсального рецепта нет, но есть простое правило: звоните чаще, используйте меньше шаблонов и подстраивайте стиль общения под уровень интереса лида. Тогда реклама перестанет быть просто генератором кликов и станет реальным источником продаж.

Даже при выстроенных процессах бывают периоды, когда конверсия падает. И дело не в рекламе или менеджерах: просто в некоторых сферах спрос всегда меняется по сезонам (строительство, туризм, установка кондиционеров). В таких нишах продвижение сезонного бизнеса требует особого подхода к планированию кампаний и распределению бюджета, чтобы избежать просадок и удерживать стабильный поток заявок.

Далее мы подробно разберем специфику разных каналов рекламы. Ведь именно от этого зависит, как правильно выстраивать коммуникацию с клиентом и управлять конверсией.

Почему лиды с контекста, таргета и Avito «сливаются»?

Теперь перейдем к конкретным источникам интернет-лидов. Очень часто слышу от менеджеров фразу: «Эти заявки с рекламы какие-то странные. То пропадают, то ничего не покупают». Но в большинстве случаев дело не в странных лидах, а в непонимании того, на каком этапе воронки находится человек и какого подхода он требует.

Контекстная реклама, таргет в соцсетях и площадки вроде Авито дают аудиторию с разной степенью готовности к покупке. Кто-то уже ищет подрядчика и готов к диалогу, а кто-то только присматривается или случайно заинтересовался объявлением.

Чтобы не терять таких клиентов, важно уметь отличать эти ситуации и корректировать сценарий общения под источник. Давайте коротко сравним три основных канала и разберем, чего ожидать от каждого и как с ними работать эффективно.

Канал лидов	Поведение и готовность клиента
Социальные сети (таргет ВК)	Клиент изначально не искал товар, внимание привлекли рекламные посты. Интерес лида носит эмоциональный, спонтанный характер. Лид холодный. Он просто откликнулся на предложение из любопытства. Покупать здесь и сейчас не планировал.
Контекстная реклама	Клиент сам искал товар/услугу через поиск, попал на сайт по осознанному запросу. У него уже есть сформированный интерес, может быть потребность. Такой лид теплее, чем из соцсетей, но не обязательно горячий. Часть аудитории может мониторить рынок, прицениваться или планировать покупку на будущее.
Авито (классифайды)	Клиент целенаправленно искал конкретный товар/предложение на площадке объявлений. Часто это самые горячие лиды. Потребность уже есть сейчас, человек нашел ваш товар среди других. Он готов обсуждать детали сделки, если его устроит ваше предложение и реакция.

Как видно, лиды из разных источников ведут себя по-разному. Ошибка: пытаться применять к ним один и тот же подход. Отдел продаж часто этого не учитывает. Например, скрипт может быть написан универсальный, без упоминания того, откуда клиент узнал о компании. Менеджер начинает разговор одинаково, что с лидом с Авито, что с лидом из таргета. В результате либо слишком агрессивно давит на холодного клиента из соцсетей, либо, наоборот, недостаточно быстро и четко отвечает горячему запросу с контекстной рекламы. И в том, и в другом случае сделка утекает к конкурентам.

Давайте разберем подробнее для каждого канала, какие есть нюансы и чего не хватает в работе отдела продаж.

Контекстная реклама: теплые лиды vs. холодные ожидания

Контекст (поисковая реклама, например, в Яндекс Директ) обычно приводит теплые лиды. Человек сам вводит запрос, переходит на ваш сайт. Значит, интерес лида к продукту уже присутствует. Казалось бы, вот оно счастье для менеджера. Клиент сам идет, нужно только принять и обслужить. Но и тут есть нюанс: не все посетители из поискового трафика готовы купить сразу. Часто они находятся на стадии сравнения вариантов. Кто-то ищет информацию на будущее, мониторит цены, изучает отзывы. Такие потенциальные клиенты могут оставить заявку, узнать подробности, получить консультацию, но без намерения покупать немедленно.

Ошибка в этом случае: считать всех лидов с контекста горячими и обращаться с ними соответственно. Менеджеры радуются: «О, заявка с поиска, наверняка уже хочет купить!». А если покупка не происходит моментально, делают вывод, что лид некачественный или реклама не работает. На самом деле реклама работает, просто часть обращений требует больше времени и усилий. Менеджеру нужно выяснить, на каком этапе находится человек. Возможно, спросить прямо: «Когда планируете покупку? Рассматриваете ли еще варианты?». И по ответу станет ясно, кто перед нами: A-лид, который готов закрыть вопрос сейчас, или B-лид, которому интересно, но позже. В зависимости от этого подход разный.

Если попался горячий клиент по контекстной рекламе (например, человек искал конкретно «купить Х в Екатеринбурге цена», и вот он звонит). Нужно действовать очень быстро и четко. Тут продажа может состояться буквально в первый же день. Задача: вовремя дать коммерческое предложение, ответить на вопросы и, возможно, чуть подтолкнуть к решению («у нас как раз скидка сегодня» или «осталась последняя позиция на складе»). Применить данные приемы, если они уместны. Конверсия у таких обращений максимальная, грех их терять.

А если лид более холодный (на запросе «что выбрать, обзвон поставщиков» и т.д.), то стратегия иная. Нужно взять его контакты в CRM, отправить полезный материал, пригласить на презентацию. То есть начать выстраивать отношения. Здесь продажи с первого касания, скорее всего, не будет, но можно заложить основу для будущей сделки. К примеру, мы в агентстве делаем так: для лидов с контекстной рекламы, которые явно еще выбирают, отправляем письмо с обзором рынка, советами (без навязчивого «купите у нас»). Затем через несколько дней менеджер перезванивает узнать, ознакомился ли клиент, ответить на новые вопросы. Такая последовательность дает заметный эффект. Когда человек созреет, велика вероятность, что он вернется к нам. Почему? Потому что мы проявили внимание и экспертность, а не просто пытались сразу закрыть на контракт. Отдел продаж, который научился квалифицировать лидов с контекста, перестает нервничать, что кто-то не купил сразу. Он ведет их по воронке с нужной скоростью, поэтому конверсия растет планомерно, без провалов.

Отмечу, что настроить контекстную рекламу для горячих лидов тоже отдельное искусство. Если кампания соберет слишком широкие или нерелевантные запросы, поток обращений увеличится, но конверсия в продажи неизбежно просядет. Причина проста: в рекламу будут попадать люди, которым услуга не подходит. Задача маркетолога: отсеять таких пользователей еще на этапе семантики и настройки.

Но даже идеально настроенная реклама не решает все сама по себе. Контекст дает качественный, теплый поток интереса. Однако именно отдел продаж определяет, превратятся ли эти заявки в реальные сделки. Если менеджеры ждут, что лид созреет без их участия, эффект будет слабым. Контекст работает только тогда, когда обе стороны (маркетинг и продажи) действуют синхронно.

Таргет в ВК и соцсетях: клиенты не готовы покупать сразу

Теперь о таргетированной рекламе в соцсетях, особенно ВКонтакте (основная платформа для бизнеса сейчас). Соцсети — это территория, где человек изначально не планирует ничего покупать. Он листает ленту, отдыхает, общается. И тут ему на глаза попадается ваша реклама. Если объявление сделано хорошо (например, эмоционально зацепило, попало в боль), пользователь может кликнуть и даже оставить заявку. Но это больше на уровне импульса.

По опыту скажу: лид из ВК или другой соцсети не готов к мгновенной покупке. Он о вас узнал пять минут назад с красивого поста, у него в голове больше вопросов, чем ответов: «Что это за компания? А не обман ли? А надо ли мне вообще?».

Большая ошибка: пытаться такого клиента сразу дожимать на сделку. Некоторые продажники, получив заявку с таргета, тут же набирают номер и начинают как по скрипту: «Вы оставили заявку, когда вам доставить товар?» или «Когда готовы приобрести?». 

В большинстве случаев реакция предсказуема. Человек отстраняется. Он еще не доверяет, не до конца разобрался, а на него уже пытаются навесить обязательство купить. Я в таких ситуациях слышал, как клиенты отвечают: «Ой, я просто интересовался, мне пока не надо». И разговор заканчивается ничем. 

А потом говорят: «Вот, опять лиды бесполезные, ничего не купили». Но проблема в подходе: с холодным лидом из ВК сперва нужно выстроить коммуникацию, а не продавать лоб.

Как правильно работать с таргет-лидами? Прежде всего прогревать и знакомить с компанией. Первый контакт стоит посвятить установлению доверия. Например, поблагодарить за обращение, коротко рассказать, кто вы и чем можете быть полезны, задать уточняющий вопрос, что именно заинтересовало человека. На этом этапе вы продаете не сам продукт, а свою экспертность и надежность.

Хорошо работает мягкий сценарий взаимодействия:

Так выстраивается цепочка касаний. После заявки человек получает полезный контент или вовлекающий диалог, а затем повторный контакт уже с конкретным предложением. Да, этот процесс занимает больше времени, чем продажа в лоб, но по-другому с холодным трафиком нельзя.

В моей практике настройка таргета в ВКонтакте всегда идет в связке с продуманным сценарием постобработки заявок. Серия писем, приглашение в сообщество, бонус или скидка только после второго-третьего касания, когда человек уже познакомился с брендом и начал доверять. Именно такая стратегия превращает холодные клики в реальные сделки.

Хорошо работают эмоциональные триггеры, истории, личный бренд руководителя. Все, что повышает доверие. А вот прямое давление («купите сейчас, а то завтра дороже»), особенно на B2B-клиентов из соцсетей, как правило, проваливается. Люди приходят из неформальной среды, где они листали ленту, общались, отдыхали. Им нужно время, чтобы переключиться в деловой контекст и воспринять вас всерьез.

Кстати, если интересно, я написал статью о том, как привлекать клиентов в B2B-бизнесе. Там подробно разобрана специфика: цикл сделки дольше, решения принимаются вдумчиво, требуется больше доказательств выгоды и пользы. Это лишний раз подтверждает, что лиды чаще всего холодные, и их нужно вести мягко, системно и терпеливо. Зато, когда такой клиент созревает, он обычно становится самым лояльным. Потому что с первого контакта чувствовал заботу и внимание, а не давление.

Совет: представьте, что лид из соцсетей — это гость, который только что зашел к вам в дом. Встретьте его приветливо, покажите, что вы реальный, надежный бизнес, дайте ему повод вам доверять. И только потом переводите разговор к условиям и сделке. Такой подход дает гораздо более высокую конверсию, чем любая попытка закрыть клиента в первом же сообщении.

Этот принцип особенно важен, если вы работаете с промышленными заказчиками или в B2B-сегменте. Здесь цикл сделки длиннее, а решение принимается на уровне руководства. Простые рекламные инструменты работают хуже, потому что доверие и экспертность выходят на первый план. Поэтому стратегия продвижения строится вокруг контента, который показывает компетенции компании и помогает привлекать серьезных клиентов. Как в продвижении производственных предприятий, где маркетинг ориентирован на долгий цикл сделки и рациональные аргументы.

Неумение работать с перепиской: Avito, соцсети

Отдельно хочу отметить особенности переписки с лидами, особенно на таких каналах, как Авито и мессенджеры соцсетей. Мы частично затрагивали звонки vs. переписку ранее, но здесь есть нюанс. На некоторых площадках клиент сам пишет первым. Например, на Авито часто клиент отправляет сообщение: «Актуально?», «Еще продаете?». И ждет ответа. В социальных сетях тоже возможен диалог в чатах. Отдел продаж иногда недооценивает важность грамотной переписки. Либо, как уже говорил, отделываются шаблоном, либо медлят с ответом.

На Авито пользователь, как правило, настроен решительно. Если он откликнулся на объявление, скорее всего, товар или услуга ему нужна, и он рассчитывает на быстрый ответ. Более того, типичное поведение — написать сразу нескольким продавцам аналогичного товара. Чтобы выбрать, кто быстрее и лучше ответит.

Поэтому на Авито решает скорость реакции. Если специалист видит входящее сообщение на площадке, важно ответить в считанные минуты. В идеале, в режиме реального времени, если рабочий день. Бывает, что менеджер по продажам проверяет Авито лишь раз в пару часов. Тогда, естественно, клиент уже ушел к более проворному конкуренту. Именно так и появляются жалобы, что лиды сливаются. Человек не дождался ответа и купил у другого.

Чтобы не терять таких обращений, стоит использовать инструменты автоматизации: IP-телефонию и интеграцию с CRM-системой. Многие современные CRM позволяют подтягивать сообщения с площадки как заявки и сразу ставить задачу менеджеру ответить. Это упрощает работу и гарантирует, что ни одно обращение не потеряется.

Помимо скорости, на Авито важно сразу дать конкретику. Человек спросил: «Продаете X? Цена окончательная?». Ответ должен быть максимально информативным, но дружелюбным. Например: «Добрый день! Да, продаем, предложение актуально. Цена 15 000 руб, могу отдать сегодня за 14 500. Гарантия 1 год. Готовы ответить на ваши вопросы или сразу оформим доставку?». То есть специалист дает повод продолжить диалог (скидка или доп. информация) и предлагает следующий шаг. Если же ответить односложно: «Актуально», то велика вероятность, что на этом все и закончится.

Представьте, клиент в личке спросил: «Здравствуйте, а какой у вас прайс-лист?». Плохой специалист просто приложит файл и скажет: «Вот». Хороший менеджер по продажам начнет диалог: «Добрый день! Прикрепил прайс. Скажите, а какую услугу рассматриваете, чтобы я подсказал наиболее подходящий вариант?». Вроде мелочь, просто задать вопрос, а эффект совсем другой. Человек вовлекается в диалог, появляется живое взаимодействие. 

Представьте, клиент в личке спросил: «Здравствуйте, а какой у вас прайс-лист?». Плохой специалист просто приложит файл и скажет: «Вот». Хороший менеджер по продажам начнет диалог: «Добрый день! Прикрепил прайс. Скажите, а какую услугу рассматриваете, чтобы я подсказал наиболее подходящий вариант?». Вроде мелочь, просто задать вопрос, а эффект совсем другой. Человек вовлекается в диалог, появляется живое взаимодействие.

Далее задача: выявить его проблему или потребность: «Что для вас самое важное при выборе? А когда планируете начать?» и т.д. Таким образом, простая переписка превращается фактически в воронку продаж. Вы ведете клиента шаг за шагом к решению.

Часто отдел продаж не учит менеджеров таким вещам. И те, не умея импровизировать, просто ограничиваются ответами на прямые вопросы. Я сталкивался с таким: клиент пишет в VK: «Здравствуйте, а доставка у вас есть?». Менеджер: «Есть.». И молчит. Все, разговор умер. Мы потом разбирали кейс, спрашиваю менеджера, почему не продолжил? Он: «Ну человек же не спрашивал больше ничего…».

Это и есть неумение работать с перепиской. Нужно всегда предлагать продолжение: «Есть, конечно! Мы доставляем бесплатно при заказе от 5000 руб. А вам какой объем нужен, если не секрет?». Таким образом есть шанс вытянуть на разговор о заказе.

Работа с чатами — целое искусство. Здесь решают три вещи:

Иногда, чтобы закрыть сделку через переписку, нужно 10-15 сообщений туда-сюда. И это абсолютно нормально. Кто этого не делает, тот теряет клиентов, даже не осознавая этого.

Источник лидов	Поведение клиента	Готовность к покупке	Что важно в обработке
Рекомендации (сарафанное радио)	Уже доверяет бренду, приходит по совету	Очень высокая	Не мешать, а мягко довести до сделки. Главное, не потерять доверие.
Заявки с сайта (SEO / органика)	Сам искал компанию, изучил контент	Высокая	Быстрое уточнение задачи и конкретное предложение.
Контекстная реклама (поиск)	Активно выбирает вариант, сравнивает цены	Средне-высокая	Позвонить сразу, помочь определиться, не давить.
Авито / маркетплейсы	Уже ищет конкретный товар или услугу	Средне-высокая	Мгновенная реакция, четкие ответы, актуальная цена.
Телеграм	Интерес спонтанный, часто с телефона	Средняя	Ответить моментально, коротко, дружелюбно.
Таргет	Увидел рекламу случайно, без запроса	Низкая	Мягкий прогрев, контент и истории, никакого давления.
E-mail / рассылки	Уже знаком с брендом, но неактивен	Средняя	Подогреть интерес, напомнить о выгоде, предложить мягкий бонус.
Холодные звонки, массовые базы	Не ждал контакта, не формировал спрос	Очень низкая	Выявить интерес, не навязывать, переводить в диалог.

Такая классификация помогает быстро расставить приоритеты:

Понимая, с кем вы разговариваете, можно выстроить реалистичные ожидания и перестать обвинять рекламу в том, что она приводит не тех клиентов.

Итак, разные источники лидов = разные стратегии общения. Нужно учитывать, откуда пришел лид: контекст, таргет, Авито. И под каждого готовить свой сценарий. Где-то важна скорость и конкретика (Авито, контекст), где-то мягкий прогрев (соцсети), а где-то полноценная консультация и квалификация. Унификация без учета канала ведет к потере клиентов и низкой эффективности усилий маркетинга.

Как исправить ситуацию и повысить конверсию?

Теперь самое главное: что делать, если вы поняли, что лиды идут, а сделок нет или мало. Как исправить ситуацию и поднять конверсию из заявок в сделки? Разберем по порядку.

1. Перестаньте считать, что рекламный лид готов купить сразу.

Главная ошибка, которую я наблюдаю снова и снова: менеджеры воспринимают рекламную заявку как готовую продажу. Они получают контакт и тут же бросаются закрывать на договор, не пытаясь понять, кто перед ними и насколько человек вообще готов к покупке.

На деле рекламный лид — это не клиент, а потенциальный интерес. Задача отдела продаж: не дожимать с первого звонка, а квалифицировать обращение. То есть определить: целевой ли это контакт, есть ли у человека потребность и бюджет, на каком он этапе принятия решения.

2. Скорость реакции критически важна.

Когда заявок становится много, часто начинают обрабатывать их по очереди. И первый контакт случается через несколько часов, а иногда и на следующий день. Это губительно для конверсии.

По данным исследований (и моему опыту), если позвонить в первые 5 минут после получения заявки, вероятность сделки возрастает в 4-6 раз. Почему так? Потому что в этот момент клиент еще горячий. Он помнит, что оставил заявку, находится у компьютера или с телефоном и ждет отклика. Через час он уже остыл, отвлекся или пообщался с конкурентами.

Мое правило простое: Заявка пришла, звони сразу. Неважно, обед или конец дня. В нескольких проектах я наблюдал, как ответ в течение 1-2 минут повышал конверсию на 20-40%.

3. Как действовать, если ответить сразу не удалось?

Бывает, что заявка поступила ночью или специалист физически не смог ответить вовремя. В этом случае важно не совершить вторую ошибку: звонить в лоб спустя несколько часов.

Если прошло больше 30-60 минут, начните с короткого текстового касания (SMS, WhatsApp, VK, откуда пришел лид): «Здравствуйте! Вы оставляли заявку на нашем сайте по поводу строительства бани. Это [Имя], компания ООО «Теремок». Удобно ли сейчас поговорить?»

Такой формат мягко возвращает клиента в контекст, не вызывает раздражения и дает ему выбор. Обычно человек отвечает: «Да, звоните» или «Давайте позже / напишите здесь».

После этого можно продолжить общение в том формате, который комфортен клиенту. В результате диалог идет спокойнее, доверие выше, и вероятность сделки возрастает.

Получается, универсальных скриптов нет. Сценарий общения зависит и от канала, и от времени реакции, и от конкретного поведения лида. Но есть общий принцип, который работает везде. Цель работы с рекламными лидами: не дожать любой ценой каждого, кто оставил контакт, а скорее отсеять нецелевых как можно раньше и сконцентрироваться на тех, кто действительно заинтересован. То есть повысить качество общения и уделять время тем, у кого есть потенциал стать реальным покупателем.

Такой подход не только повышает конверсию, но и экономит силы отдела продаж. Менеджеры перестают распыляться на случайные контакты и концентрируются на тех, кто способен стать реальным покупателем.

Перечислю ключевые шаги, которые помогают исправить ситуацию:

1. Внедрить фильтр квалификации лидов. Как он работает, разберем чуть ниже подробно.

2. Обеспечить моментальную реакцию на горячие обращения. Настроить уведомления, регламент: лидам из контекста и Авито звонок сразу, лидам из соцсетей ответ в чате в течение первых минут с последующим звонком по готовности.

3. Выбрать правильный канал связи. Как уже сказал, если контакт свежий, звоните. Если прошло время, начните с сообщения.При этом учитывайте особенности аудитории. Молодые клиенты часто предпочитают мессенджеры, а бизнес-аудитория звонки или e-mail. Чем гибче вы подстроитесь под стиль общения клиента, тем выше доверие и отклик.

4. Учить менеджеров гибкости. Скрипт — это хорошо. Но он должен быть живым и вариативным. Проведите тренинги: разберите, чем отличаются сценарии для разных типов лидов. Например, разыграйте разговор с холодным лидом из ВК и горячим из Яндекс Директа. Почувствуйте разницу.

5. Не винить сразу маркетинг. Часто первые мысли владельца, когда нет продаж: «Маркетолог привел не те лиды, реклама неэффективна, все пропало». Но прежде чем делать выводы, нужно убедиться, что внутренняя обработка заявок налажена. Иногда улучшение работы менеджеров увеличивает продажи в 2 раза без увеличения рекламного бюджета. У меня были такие кейсы. Поэтому сначала порядок в процессе, а уже потом претензии к маркетингу (если они останутся).

Давайте детально рассмотрим некоторые решения, которые реально работают на повышение конверсии из лидов в продажи.

Внедрение квалификации лидов

Квалификация лидов — это отдельный этап, который должен предшествовать попытке продать. Ее цель: понять, кто к нам пришел и что с ним делать. Многие отделы продаж пропускают этот шаг. Сразу бросаются презентовать продукт и давить на закрытие сделки. В итоге сливается куча времени на тех, кто изначально покупать не собирался или не мог. Правильнее начинать с короткой диагностики лида.

Как я это делаю на практике: при первом же контакте (особенно по телефону) специалист помимо приветствия и обмена базовой информацией старается выяснить ключевые моменты:

1. Потребность: Что именно интересует, какая проблема стоит перед клиентом? Например: «Что для вас наиболее важно в [товаре/услуге]? С какой задачей обратились?» Это выявит, насколько наш продукт подходит под запрос.

2. Сроки и этап решения: «Когда планируете приобрести? Рассматриваете ли другие варианты?» Если человек говорит «просто прицениваюсь, на будущее». Ясно, что он B-лид или даже C (то есть пока сделка далеко).

3. Бюджет или возможности: В B2C напрямую спрашивать про бюджет не всегда корректно, но косвенно понять важно. В B2B можно уточнить: «Какой ориентировочно бюджет проекта?». Чтобы оценить, наш ли это уровень. Если клиент ожидает цену втрое ниже вашей минимальной, скорее всего, нецелевой.

4. Лица принятия решения (для сложных сделок): То есть, говорит ли с вами сам решающий или надо будет еще с директором встречаться и т.д.

На основе таких вопросов за 5-10 минут разговора можно довольно четко прикинуть, что это за лид. Я люблю делить условно на A, B, C:

1. A-лид — идеальный потенциальный клиент. И потребность реальная сейчас, и ресурсы есть, и он вам подходит (например, вы оказываете услугу в его регионе, он адекватен по запросам). Таких надо хватать и доводить до сделки быстро.

2. B-лид — заинтересован, но не сейчас. Например, «мне интересно, но куплю через месяц, нужно согласовать с партнером» или «рассматриваю несколько вариантов, пока не решил». С ними нужно работать на перспективу. Занести в CRM, дать материалы, поставить напоминание связаться попозже. Они могут выстрелить позже.

3. C-лид — явно не наш клиент. Например, школьник оставил заявку на дорогой продукт без денег, или компания запрашивает услугу, которую вы не оказываете. Их нужно обработать вежливо (дать ответ, может посоветовать что-то общее), но не тратить много ресурсов. Некоторые C-лиды могут перейти в B со временем, но большинство просто мусорные заявки.

Без квалификации воронка захламляется. Менеджеры гоняются за каждым обращением, не понимая приоритетов. В итоге куча сил уходит на тех, кто не купит, а на теплых просто не хватает фокуса. Конверсия, конечно, низкая, отдел выматывается, менеджеры думают, что реклама не работает, потому что из 100 заявок лишь 5 продаж. А если посмотреть, возможно, там только 10 заявок были толковые, и из них 5 продаж. Это вполне неплохо, просто надо было 90 лишних своевременно отсеять.

Особенно важно делать повторную квалификацию перед затратными этапами продажи. Например, если ваш цикл включает выезд специалиста на замер или составление сложного проекта. Стоит еще раз убедиться, что лид не сливается по пустякам. Бывает, на сайте человек оставил заявку на замер коттеджа, менеджер приехал, потратил время, а выяснилось, что у клиента бюджет в 2 раза меньше минимального. Сделка сорвалась, время и деньги потрачены. Чтобы такого не было, еще раз прозвоните лида до выезда и уточните: 

Да, часть клиентов после таких вопросов может сразу отказаться. И это даже хорошо. Значит, экономим ресурсы. Зато выезжать будете к тем, у кого высокая вероятность заключения сделки. Эти шаги сильно повышают итоговый показатель конверсии из выездов в продажи.

И еще квалификацию лучше делать голосом. Почему? По голосу легче уловить интонации, задать наводящие вопросы, расположить к себе. В переписке многие вещи ускользают. Клиент может просто не ответить на неудобный вопрос или ответить уклончиво. В разговоре же опытный специалист сразу поймет уровень интереса лида. Слышно же, человек живо обсуждает или отнекивается. Так что в идеале: короткий созвон для первичной квалификации. Да, это время, но оно окупается с лихвой, потому что отсекает лишние усилия и концентрирует внимание на реально клиентах.

Отдельный менеджер для первичной обработки

Если поток обращений большой, имеет смысл выделить отдельного сотрудника. Например, менеджера по первичной обработке лидов (его еще называют квалификатор). Это человек, который встречает всех новых лидов, проводит ту самую первичную квалификацию, отвечает на базовые вопросы. Он распределяет дальше по отделу продаж только тех, кто готов или перспективен. Остальных либо отправляет в отложенные, либо сразу отклоняет (вежливо, разумеется).

Зачем это нужно? Ведь можно обучить каждого менеджера самому квалифицировать… Можно. Но практика показывает: когда один и тот же человек и фильтрует лиды, и продает, неизбежно страдает одно из направлений. Либо он слишком много времени сливает на фильтрацию и не успевает должным образом вести сделки. Либо, наоборот, увлекается продажами и начинает халтурить на этапе отбора (берет в работу всех подряд, лишь бы не упустить потенциальный план). К тому же характер работы разный: 

Не всем удается моментально переключаться. Отделение этих функций приносит несколько выгод:

1. Рост конверсии на 1.5-1.8 раза. Это не пустые слова. У нескольких наших партнеров внедрение квалификатора дало примерно +50-80% к доле лидов, доведенных до сделки. Почему так? Продавцы работают только с действительно заинтересованными, выкладываются в полную силу и закрывают больше сделок, вместо того чтобы впустую названивать по сырым лидам.

2. Экономия времени и сил продавцов. Освободившиеся от рутины фильтрации менеджеры могут больше времени уделять каждой горячей сделки. Подготовить хорошее КП, лишний раз съездить на встречу, проработать возражения. В результате показатели улучшаются, и стресса меньше.

3. Предотвращение эмоционального выгорания. Работа, где 90% клиентов говорят «нет», очень выматывает. Если же к менеджеру попадают уже A- и B-лиды, процент успеха выше. Он чаще слышит «да», это мотивирует. Менеджер по продажам чувствует уверенность в продукте, потому что общается с целевой аудиторией, а не со случайными прохожими, которые ему отказывают.

4. Улучшение скорости реакции. Квалификатор обычно сидит на входящих — это его зона ответственности. Значит, заявки обрабатываются быстрее, чем если все заняты своими сделками и отвлекаются на новые лиды только когда будет минутка.

Кроме того, менеджер квалификатор может взять на себя ведение так называемых отложенных лидов. Это те самые B-клиенты, которым сейчас не актуально, но может быть позже. Он может периодически напоминать о себе. Высылать полезные материалы (например, чек-лист, как выбрать продукт), поздравлять с праздником, информировать об акциях. Это мягкое касание, которое не требует много усилий, но позволяет сохранить контакт. Через время, когда у клиента созреет потребность, он обратится уже напрямую к вам, потому что все это время про него помнили.

В обычном отделе продаж руки до этого часто не доходят. Менеджеры настроены на быстрый результат и редко любят возиться с холодным архивом. А квалификатор как раз может и должен с этим работать. В крупных компаниях для этого даже целые отделы CRM-маркетинга существуют. Но для малого и среднего бизнеса достаточно одного-двоих внимательных сотрудников.

Отмечу, что внедрение квалификации лидов и отдельного менеджера, это оправданный шаг, когда у вас достаточно большой поток обращений. Если лидов штук 20 в месяц, конечно, один человек справится и сам. Но если счет идет на сотни, разделение труда начинает окупаться. 

Обычно рубеж от 100 лидов в месяц и выше. Особенно если бизнес вкладывается в продвижение. В итоге, вместо того чтобы говорить «реклама нам дает мусор, одни пустые заявки», вы будете четко знать, сколько из них нецелевые и почему. А отдел продаж сконцентрируется на работе с реальными клиентами и будет продавать эффективнее.

Разделение отдела продаж под разные каналы трафика

Продолжая тему специализации, помимо выделения этапа квалификации, стоит подумать и о распределении менеджеров по каналам. То есть, когда у вас стабильно много лидов из разных источников, можно назначить ответственных менеджеров за каждый. 

Например, один специалист ведет все лиды из контекстной рекламы, другой лиды с таргета (соцсетей), третий отвечает за обращения с маркетплейсов/Авито, и так далее. Зачем это нужно? Ведь продажа одна и та же… Но, как мы подробно разобрали выше, каналы очень разные по специфике общения. Менеджер, который каждый день работает только с одним каналом, со временем становится экспертом по этим клиентам. Он тонко чувствует их болевые точки, наиболее частые вопросы, оптимальный тон общения. У него даже скрипт в голове адаптируется и оттачивается под конкретный источник. Это повышает конверсию внутри каждого канала.

Приведу пример: в одной компании по ремонту техники поток заявок шел тремя путями (с Яндекс поиска, с ВК и с RuTube). Руководитель заметил, что специалист Василий отлично закрывает заявки с поиска. Четко, по делу, у него высокий процент продаж. Но с заявками из ВКонтакте результаты были почти нулевые. А у менеджера Анны наоборот. В соцсетях она легко находила общий язык с клиентами, умела выстроить доверие и довести до сделки, но поисковые клиенты, настроенные на быстрые решения, часто оставались без покупки.

Дополнительно скорректировали рекламные кампании под их стиль работы. Для соцсетей стали публиковать больше прогревающего контента (советов, видео, истории), чтобы аудитория была готова к разговору с Анной. А для поиска усилили акцент на четкое УТП и скорость реакции, чтобы Василий мог сразу взять клиента горячим. 

Фактически разделились на мини-команды по каналам, и это дало отличный результат. Каждый менеджер работал там, где максимально эффективен, а маркетинг подстроился под сильные стороны команды.

Конечно, такой подход оправдан, когда каналов немного и у каждого достаточно лидов, чтобы занять отдельного человека. Если у вас отдел из 2 человек, не посадишь же одного только на Авито, если оттуда 5 заявок в месяц. Обычно разделение имеет смысл при объеме от 400-1000 лидов в месяц (в сумме по всем каналам) и устойчивом распределении по источникам. Например, 40% контекст, 40% таргет, 20% прочее. Тогда да, можно выделить специализированных менеджеров. Если же сегодня льется трафик с одного источника, завтра с другого, можно пока держать универсальных бойцов, просто учить их гибкости. Но в любом случае, учет каналов и анализ конверсии по каждому обязателен.

И еще момент: когда вводите специализацию, следите за нагрузкой и окупаемостью. Разделение имеет смысл только тогда, когда поток заявок стабильный и достаточный. Нет логики держать отдельного менеджера на канале, где приходит 40-50 лидов в месяц при конверсии 5%. Это всего несколько сделок, и специалист просто недозагружен. В такой ситуации разумнее повысить эффективность рекламы или объединить зоны ответственности.

Однако на практике чаще бывает обратная проблема. При активном маркетинге заявок много, но менеджеры не справляются одинаково хорошо со всеми типами лидов. Кто-то лучше чувствует поиск, кто-то соцсети, кто-то  заявки с площадок.

В этом случае разделение по каналам становится прямым решением, которое не только повышает конверсию, но и снижает стресс и выгорание сотрудников. Каждый работает там, где силен, а компания получает максимальный результат.

Чек-лист аудита отдела продаж. Как найти слабые места за 15 минут?

Иногда кажется, что все настроено: лиды поступают, менеджеры звонят, в CRM ведется учет. Но конверсия все равно низкая. В такой ситуации важно не гадать, а быстро провести мини-аудит отдела продаж. Вот пошаговый чек-лист, который поможет за 15 минут увидеть, где слабые места без долгих таблиц и сложной аналитики.

1. Измерьте скорость реакции на лид.

Посмотрите в CRM или коллтрекинге, через сколько минут менеджеры выходят на связь после получения заявки. Если прошло больше 10-15 минут, это сигнал. Клиент за это время успевает уйти к конкурентам. Норма: звонок до 5 минут, сообщение до 10.

Пример из практики: в одной компании среднее время реакции было 1 час 20 минут. После внедрения регламента (звонок в течение 5 минут) конверсия выросла с 4% до 9%.

2. Прослушайте первые звонки и переписки.

Возьмите 3-5 звонков менеджеров (или переписки в CRM) и послушайте их не как руководитель, а как клиент. Важно не искать виноватых, а понять, какое впечатление получает человек при первом контакте с вашей компанией. Обратите внимание на три ключевых момента:

Если хотя бы один из этих пунктов регулярно проваливается, отдел теряет до 50% потенциальных сделок еще до того, как клиент узнал о продукте. Прослушивание звонков — самый простой и честный способ увидеть реальные слабые места. Не отчеты, не CRM-цифры, а живой контакт, в котором решается все.

Совет: запишите 2-3 типовых ошибки, которые повторяются, и разберите их с командой. Это дешевле и эффективнее любого обучения.

3. Проверьте фиксацию всех лидов в CRM.

Это один из самых простых, но часто упускаемых шагов. Даже при хорошем потоке заявок часть клиентов может просто теряться по пути в CRM. Вы вкладываете деньги в рекламу, получаете лиды, но часть из них никогда не попадает в систему. И никто об этом не знает. Начните с простого сравнения:

Если цифры не совпадают, значит, где-то образовалась утечка. И чем больше трафика, тем серьезнее потери. Иногда это 5-10%, а иногда доходит до 30% обращений, которые вообще не доходят до менеджеров. Причины, как правило, банальные:

Пример из практики: в одном проекте по установке видеонаблюдения мы обнаружили, что заявки с WhatsApp не попадали в CRM. Они попадали только на почту менеджера. Он обрабатывал их вручную и регулярно терял контакты. После настройки автоматической интеграции поток обращений в CRM вырос на 18%, без увеличения бюджета на рекламу.

Цель этого шага: добиться 100% фиксации всех обращений в системе с указанием источника (контекст, таргет, сайт, Авито и т.д.). Когда каждое обращение фиксируется автоматически, вы:

CRM — это не просто база контактов. Это инструмент контроля, аналитики и роста. Пока не все лиды фиксируются, любая попытка анализировать эффективность рекламы будет неточной.

Проверка проста: закажите себе тестовую заявку с сайта, из рекламы и из формы обратной связи. Убедитесь, что она появляется в CRM, отображается источник и создается задача для менеджера. Если хотя бы одно звено не сработало, это первый пункт в плане исправлений.

4. Отследите движение сделок по этапам.

Даже если все заявки попадают в CRM, это еще не значит, что с ними действительно работают. Самая частая невидимая проблема: лиды зависают в воронке. Они вроде бы есть, но никто их не двигает. Никто не звонит повторно, не отправляет КП, не уточняет решение. В итоге клиент забывает, кто вы, и уходит к тем, кто был настойчивее.

Если таких подвисших лидов больше 30%, это уже системная утечка. Они требуют внимания, но фактически выпадают из работы.

На практике удобно использовать CRM-систему (например, amoCRM), где сделки распределены по этапам воронки. Это позволяет визуально видеть, на каком шаге застревают клиенты и где отдел продаж теряет заявки.

Пример из практики: в одной строительной компании 42% лидов месяцами стояли в статусе «КП отправлено». Клиентам никто не звонил, не уточнял решение. После аудита внедрили простое правило: обратная связь через 24 часа после отправки КП, и напоминание в CRM. За два месяца конверсия из этого этапа выросла почти вдвое.

Как действовать в таких ситуациях:

В большинстве проектов рост конверсии на 10-20% достигается не за счет новой рекламы, а просто за счет очистки воронки и доведения клиентов, которые уже были близки к решению.

Контроль движения сделок — это не про микроменеджмент, а про здоровую дисциплину в продажах. Когда у каждого этапа есть срок, ответственный и действие, воронка перестает быть кладбищем заявок и превращается в инструмент роста.

5. Узнайте, почему клиенты не купили.

Даже самая сильная аналитика не заменит честную обратную связь от реальных людей. Если вы хотите понять, почему лиды не доходят до сделки, просто спросите у клиентов. Это самый прямой и дешевый способ увидеть, где не работает процесс продаж.

Возьмите 3-5 недавних обращений, по которым не случилась покупка. Позвоните от имени компании (лучше не менеджеру, а руководителю отдела или маркетологу, чтобы снизить барьер откровенности) и задайте всего три вопроса:

Главное, не спорить и не оправдываться. Просто слушать и фиксировать. Даже несколько коротких разговоров дадут массу ценной информации. Типичные ответы, которые встречаются чаще всего:

Каждая такая фраза — подсказка, что исправить прямо сейчас. Не нужно сложных систем. Достаточно раз в неделю обзванивать хотя бы несколько потерянных лидов и собирать короткий отчет: причина, канал, кто вел сделку. Уже через месяц у вас будет карта основных провалов.

Пример из практики: в компании, где я проводил аудит, руководитель лично позвонил 10 клиентам, которые ушли. Оказалось, у большинства не было претензий, просто им никто не написал после отправки КП. Один сказал буквально: «Если бы мне позвонили, я бы купил у вас». После этого внедрили правило повторного контакта, и конверсия выросла на 6% без дополнительной рекламы.

Совет: оформите эти данные в таблицу (Канал, Причина отказа, Менеджер, Комментарий клиента, Что улучшить). Уже после 15-20 строк вы увидите закономерности: где срываются сделки, какие аргументы не работают, кто из менеджеров требует дополнительного обучения.

Обратная связь — это зеркало для отдела продаж. Если вы не спрашиваете, почему вас не выбрали, вы теряете шанс понять, что именно мешает продавать больше. Иногда одно уточнение «почему не купили» дает больше пользы, чем сотня новых лидов.

6. Пересмотрите скрипты и шаблоны.

Даже самый грамотный менеджер не сможет продавать эффективно, если говорит с клиентом не на его языке. Проблема многих отделов продаж: универсальные скрипты, написанные для всех случаев. На деле же поведение и мотивация клиента из ВК, контекстной рекламы или Авито разные. И один шаблон здесь не сработает.

Начните с ревизии текущих скриптов. Возьмите тексты для звонков, шаблоны сообщений и писем, и просто почитайте их вслух. Задайте себе вопросы:

Пример из практики: в одной компании менеджеры начинали разговор с любым клиентом одинаково: «Здравствуйте, вы оставляли заявку на сайте?». Для лида из контекста это звучало нормально, а для клиента из соцсетей холодно и формально. После внедрения адаптированных скриптов под каждый канал конверсия лидов из ВК выросла с 3% до 7%.

Для этого разделите сценарии по источникам:

Каждый канал требует своего темпа и интонации. Один и тот же текст, произнесенный не в том контексте, может убить интерес за секунды.

Проверьте, используют ли менеджеры одинаковые формулировки. Даже если скрипт написан идеально, он бесполезен, если каждый интерпретирует его по-своему. Возьмите несколько звонков и переписок, послушайте, кто отклоняется от сценария и где именно. Иногда мелкие фразы вроде «ну вот такие у нас условия» звучат неуверенно и ломают доверие.

Совет: обновляйте скрипты минимум раз в квартал. Добавляйте реальные возражения клиентов, которые появляются в переписках, и способы ответить на них. Это держит команду в тонусе и помогает звучать естественно.

Цель: сделать так, чтобы скрипт был не сухим текстом, а каркасом разговора, в котором менеджер ориентируется. Тогда общение перестает быть шаблонным и превращается в настоящую консультацию. Именно этот формат вызывает доверие. А доверие всегда продает лучше, чем идеальные заученные фразы.

7. Сравните конверсии по источникам.

Когда воронка настроена и все заявки фиксируются в CRM, пора посмотреть на цифры. Часто оказывается, что не реклама дает плохие лиды, а менеджеры по-разному работают с разными каналами. Чтобы это увидеть, нужно сравнить конверсию по каждому источнику Начните с простого. Зайдите в CRM или отчет по сквозной аналитике и выгрузите данные:

Посчитайте конверсию. Конверсию можно рассчитать простым способом: разделите количество закрытых сделок на количество всех полученных заявок и умножьте результат на 100 процентов.

То есть формула выглядит так: Конверсия = (Количество сделок ÷ Количество заявок) × 100%.

Пример: в одном проекте по строительству домов показатели были такими: контекстная реклама — 15%, Авито — 10%, Таргет ВК — 3%. На первый взгляд, логично урезать бюджет на ВК. Но после аудита выяснилось, что заявки обрабатывались медленно, а первый ответ в мессенджере занимал до 4 часов. После настройки автоответа и скоростного реагирования конверсия выросла до 8%. Проблема была не в рекламе, а в реакции отдела продаж.

После того как вы собрали данные по каждому рекламному каналу, важно не просто посчитать цифры, а понять, что они показывают. Вот три ключевых показателя, которые дают реальную картину:

1. Сравните, сколько заявок и сколько продаж приходит с каждого источника. Например, с таргета может быть 100 заявок, но только 3 сделки, а с контекста 30 заявок и 10 продаж. Это значит, что контекстный трафик приносит меньше лидов, но они качественнее. На этой основе можно скорректировать бюджет. Не туда, где дешевле лид, а туда, где больше реальных клиентов.

2. Посмотрите, как быстро менеджеры отвечают лидам из разных каналов. В CRM можно увидеть время между заявкой и первым звонком или сообщением. Если лиды из соцсетей ждут ответа по 2-3 часа, а из контекста получают звонок через 5 минут, неудивительно, что конверсия разная. Там, где скорость низкая, нужно ставить автоответ или выделить отдельного менеджера.

3. Проанализируйте причины отказов. Загляните в CRM и посмотрите комментарии к проигранным сделкам: почему клиент не купил? Если в одном канале чаще всего пишут “не дозвонились” или “не успели ответить”, дело не в рекламе, а в обработке. Если же часто встречается “дорого” или “не то предложение”, значит, надо пересмотреть оффер и таргетинг.

Такой разбор покажет, где слабое звено: в трафике, в реакции отдела продаж или в самом предложении. Иногда даже без увеличения бюджета можно увеличить продажи, просто изменив подход к работе с конкретным каналом.

Когда вы видите, какие каналы дают больше заявок и где из них реально получаются продажи, можно перейти от догадок к управлению. Дальше важно не просто смотреть на цифры, а делать из них выводы.

1. Определите сильные каналы. Посмотрите, откуда приходят клиенты, которые действительно покупают. Если с контекста закрывается больше сделок, чем с таргета, значит, стоит оставить там больший бюджет и развивать этот источник.

2. Найдите слабые места. Если один канал дает много лидов, но почти нет продаж, это повод копнуть глубже. Проверьте, как быстро менеджеры отвечают, что говорят в первом сообщении, не теряются ли заявки в CRM. Часто проблема не в рекламе, а в реакции отдела продаж.

3. Пересмотрите распределение бюджета. Вкладывайте больше не туда, где дешевле заявка, а туда, где выше конверсия в клиентов. Бывает, что реклама дороже, но приносит стабильных и платежеспособных покупателей. Именно они формируют прибыль.

4. Фиксируйте результаты и повторяйте анализ раз в месяц. Если вы регулярно сравниваете источники, постепенно видно, где отдел продаж подтянулся, а где канал стал проседать. Это превращает хаос заявок в управляемую систему. Вы видите, что работает, а не просто куда ушел бюджет.

Такой анализ — это не про цифры ради цифр. Он помогает понять, какие усилия реально приносят деньги, а какие просто создают видимость активности. Когда бизнес строит решения на этих данных, реклама и продажи наконец начинают работать в одной связке.

Пример из практики: у одного заказчика заявки из Яндекса были слишком дорогими (а значит и плохими). Но после анализа выяснилось, что это единственный канал, где средний чек выше в два раза, потому что приходили клиенты с реальным запросом и бюджетом. В итоге бюджет перераспределили в пользу контекста, и прибыль выросла, несмотря на рост цены лида.

Сравнение конверсий по источникам — финальный штрих любого аудита. Оно показывает, где у вас не реклама, а узкие места в обработке. Если системно измерять эти показатели хотя бы раз в месяц, вы перестанете действовать наугад и начнете управлять продажами как процессом, а не интуицией.

Такой экспресс-аудит занимает одно утро, но сразу показывает, где теряются деньги. Проблема почти всегда в процессах, а не в трафике. Кто-то медленно отвечает, кто-то не фиксирует заявки, кто-то не ведет клиента до конца. Главное, замерить и зафиксировать, где падает конверсия. Когда отдел продаж работает по цифрам, а не по ощущениям, реклама перестает быть генератором кликов и становится источником реальных продаж.

Что делать, если лиды неконверсионные? Диагностика качества трафика

Бывает, что отдел продаж работает быстро и по регламенту, но сделок все равно мало. Менеджеры жалуются: “Клиенты неадекватные, ничего не покупают”, а маркетинг отвечает: “Мы привели лидов, это вы не закрываете”. Истина обычно посередине. Иногда проблема действительно не в продажах, а в качестве самого трафика. Чтобы не гадать, нужно провести диагностику и понять, кто именно приходит по рекламе и почему не покупает.

1. Сравните профиль целевого и реального лида. Опишите, кто ваш идеальный клиент: возраст, регион, потребность, бюджет, стадия готовности к покупке. Затем откройте CRM и посмотрите 20-30 последних заявок. Соответствуют ли они этому портрету? Если вместо частных застройщиков приходят студенты, а вместо производственных компаний заявки оставляют ИП с одним сотрудником, значит, реклама бьет мимо аудитории.

Пример из практики: компания, продающая кровельные материалы, запускала рекламу на фразу “крыша под ключ”. В итоге половина лидов спрашивала: “Сколько стоит ремонт крыши?”, хотя компания занималась только новыми проектами. После уточнения ключевых запросов и изменения оффера стоимость лида выросла на 20%, зато конверсия в 3 раза.

2. Проверьте, что обещает реклама. Иногда причина неконверсионных лидов кроется в самом объявлении. Посмотрите тексты объявлений и посадочную страницу глазами клиента:

Если в рекламе указано “бесплатный замер за 10 минут”, а в реальности вы звоните через час и предлагаете консультацию, клиент чувствует обман. Так формируются мусорные лиды. То есть клики ради интереса, а не покупки.

Совет: соберите 3-5 заявок и спросите у клиентов прямо: «Что вас заинтересовало в объявлении?». Если ответы не совпадают с вашим позиционированием, значит, нужно менять рекламное сообщение.

3. Измерьте долю нецелевых обращений. В CRM добавьте отдельный статус “Нецелевой лид” и начните его использовать. Например, человек интересовался не тем товаром, не подходит по бюджету или региону. Уже через месяц вы увидите, из каких каналов идет наибольший процент мусорных обращений. Если из 100 заявок с таргета 60 оказываются нецелевыми, причина не в менеджерах, а в рекламных настройках.

Пример из практики: у строительной компании 70% заявок из ВК приходили из других регионов, где они не работали. После добавления геофильтра и корректировок аудитории стоимость лида почти не изменилась, но конверсия выросла с 2% до 9%.

4. Проверьте связку оффера и аудитории. Иногда лиды не покупают не потому, что плохие, а потому что предложение им не подходит. Если вы обращаетесь к холодной аудитории, нельзя сразу продавать в лоб. Нужен мягкий вход. Например, бесплатный расчет, чек-лист, мини-консультация, пробный продукт. А вот к теплым лидам, которые уже ищут решение, нужно обращаться конкретно: сроки, выгоды, доказательства.

Совет: протестируйте 2-3 разных оффера для одной аудитории и сравните конверсию. Часто один заголовок или формат обещания решает больше, чем целая перестройка кампании.

5. Проанализируйте путь клиента до заявки. Посмотрите, где человек впервые сталкивается с вашим брендом (в поиске, соцсетях, на лендинге). Если путь длинный и сложный (много кликов, путаница между формами и страницами), часть аудитории сгорает еще до заявки. Иногда неконверсионные лиды — это не плохие клиенты, а просто уставшие от неудобного пути.

Пример из практики: на сайте компании по установке окон анкета заявки состояла из 8 полей. После сокращения формы до 4-х пунктов количество заявок выросло на 40%, а доля случайных лидов наоборот снизилась. Оставались только те, кто реально заинтересован.

6. Сравните качество лидов по источникам. Когда у вас несколько рекламных каналов, важно смотреть не только на количество заявок, но и на их “температуру”. Проанализируйте, где больше обращений с конкретными вопросами (“сколько стоит”, “какие сроки”). Это теплые лиды. А где больше общих интересов (“расскажите подробнее”), это холодный поток, требующий прогрева. Чем точнее вы понимаете структуру входящих лидов, тем проще распределять нагрузку в отделе продаж и прогнозировать результат.

Если лиды неконверсионные — это не повод сразу обвинять отдел продаж. Сначала нужно убедиться, что реклама привлекает правильных людей и обещает им то, что вы действительно можете выполнить. Диагностика трафика позволяет убрать пустые клики и сконцентрироваться на аудитории, которая готова покупать. Когда маркетинг и продажи видят одни и те же данные, конверсия растет не за счет бюджета, а за счет точности.

Метод А/Б тестирования: как найти идеальный сценарий общения

Когда отдел продаж и маркетинг уже работают системно, возникает вопрос: а какой сценарий общения действительно продает лучше? Один менеджер начинает разговор с вопроса, другой сразу называет цену, третий подробно рассказывает о компании. И у каждого разные результаты. Чтобы понять, что реально работает, стоит применить метод А/Б тестирования. Это инструмент из маркетинга, который отлично подходит и для отдела продаж.

1. Определите, что именно тестировать. А/Б-тест — это не хаотичная перестройка скриптов, а проверка одной конкретной гипотезы. Частая ошибка: менять все сразу (фразы, интонацию, время звонка и формат общения). Тогда вы просто не поймете, что именно повлияло на результат. Начните с чего-то одного и измеримого. Например:

Главное правило: не перегружать тест. Выберите один элемент, зафиксируйте условия (время реакции, канал, цель разговора) и заранее определите критерий успеха. Например, процент клиентов, которые согласились на встречу, перешли к обсуждению деталей или не завершили диалог досрочно.

Пример из практики: в компании по установке дверей решили проверить только один элемент (приветствие). Группа А начинала разговор стандартно: «Здравствуйте, вы оставляли заявку на сайте». Группа Б чуть теплее и с акцентом на помощь: «Здравствуйте, меня зовут Ольга, я помогу рассчитать стоимость двери под ваш размер». Разница в одной фразе, а результат разный. Уже через неделю выяснилось, что вариант Б давал на 22% больше успешных разговоров. Клиенты чаще оставались на линии и охотнее переходили к расчету стоимости.

Поэтому начинайте с одной конкретной гипотезы, не пытайтесь изменить все сразу. А/Б-тестирование работает только тогда, когда вы проверяете один фактор и фиксируете результат по понятной метрике. Так шаг за шагом можно выявить, какие слова, интонации и форматы реально влияют на конверсию. И превратить это в системный инструмент роста продаж.

2. Разделите лиды на групп. Чтобы тест был объективным, важно не просто попробовать новый сценарий, а создать две четкие группы лидов и работать с ними параллельно. Это позволит сравнить результаты честно. Разделите входящие обращения на две равные части:

Главная задача: не смешивать сценарии между собой. Если менеджеры будут применять то один, то другой подход, результат получится искаженным, и вы не сможете понять, какой метод действительно лучше. Как организовать тест правильно:

Чем больше данных, тем надежнее результат. Одной удачной сделки или неудачного звонка недостаточно. Важно увидеть общую тенденцию.

Пример из практики: в компании, продающей услуги по ремонту квартир, менеджеры часто импровизировали. Один начинал разговор с уточнения цены, другой с рассказа о компании. После введения А/Б-теста поток заявок поделили поровну. Группа А работала по старому скрипту, группа Б по новому, с акцентом на выявление потребностей. Через две недели стало ясно, что новая схема дает на 17% больше назначенных встреч. Без четкой структуры такой вывод был бы невозможен. Каждый думал бы, что просто повезло.

Совет: чтобы тест не превратился в хаос, обязательно фиксируйте, кто и по какому сценарию работает. Даже простая таблица с колонками “Дата, Лид, Сценарий, Результат” поможет потом объективно сравнить данные. А/Б-тест — это не про догадки, а про доказательства. Он показывает, что работает на деле, а не на ощущениях.

3. Отслеживайте ключевые показатели. Чтобы А/Б-тестирование имело смысл, нужно не просто посмотреть, как пойдет. А четко понимать, что вы измеряете. Иначе результат превратится в субъективные оценки вроде «мне кажется, клиенты стали теплее». Заранее определите метрики, по которым будете сравнивать сценарии. Обычно это:

Как собрать данные? Создайте простую таблицу в Excel или CRM, где фиксируются результаты по каждому сценарию: дата, менеджер, канал, сценарий, исход. Сравните цифры через 1-2 недели. Даже разница в 10-15%, это уже сигнал, что один подход работает лучше.

Вариант А: использовали шаблонные ответы вроде “Здравствуйте, чем можем помочь?”

Вариант Б: персонализированные сообщения с упоминанием запроса клиента (“Добрый день!Видим, вы интересовались промышленными вытяжками. Подскажите, какой тип нужен настенный или потолочный?”)

Результат: вариант Б дал на 30% больше переходов к звонку, хотя времени на сообщение уходило столько же. Простое внимание к контексту клиента оказалось мощнее любого скрипта.

Опять вернусь к тому, что анализировать нужно не ощущения, а цифры. Цифры показывают, что реально работает, а что только кажется удобным. Когда вы видите, как сценарий влияет на каждую стадию общения, можно менять подход не вслепую, а на основе данных.

4. Примените лучшие элементы в общий скрипт. После завершения теста не спешите назначать победителя. Главная цель А/Б-тестирования: не заменить один скрипт другим, а понять, какие конкретные детали влияют на результат. Прослушайте звонки и переписки из обеих групп и постарайтесь заметить:

Иногда разница кажется мелочью (одна фраза, одно уточнение, чуть более мягкий переход), а эффект колоссальный.

Пример из практики: в компании, продающей онлайн-обучение, протестировали две версии вопроса: “Вам интересен наш курс по маркетингу?” и “Расскажите, какие темы по маркетингу сейчас наиболее актуальны для вас?” Во втором случае клиенты охотнее вступали в диалог, потому что вопрос был не про покупку, а про их задачу. Уровень вовлеченности вырос на 28%, хотя остальной текст звонка остался тем же.

Что делать дальше:

Важно не сделать скрипт громоздким, а наоборот, живым. Он должен быть инструментом, который помогает менеджеру вести разговор уверенно, а не зачитывать текст.

Не бывает идеального сценария раз и навсегда. Но если регулярно анализировать, какие фразы и интонации дают лучший отклик, и добавлять эти находки в общий шаблон, скрипт становится все точнее и эффективнее. Так компания превращает каждый тест в шаг к лучшему клиентскому опыту без лишних расходов и рисков.

5. Повторяйте тесты регулярно. Коммуникация с клиентами — это не раз и навсегда отточенный процесс, а живая система, которая постоянно меняется. То, что идеально работало вчера, через пару месяцев может перестать давать результат. Меняются аудитория, сезон, продукты, конкуренты, и вместе с этим реакция людей на ваши слова.

Поэтому А/Б-тесты стоит проводить регулярно. Оптимально раз в квартал или после заметных изменений в бизнесе: запуск новой рекламы, выход на другой регион, смена продукта или команды продаж. Почему это важно:

Пример из практики: в одной компании по продаже мебели тесты проводили раз в полгода. Оказалось, что за это время клиенты стали активнее писать в мессенджеры, а не звонить. После адаптации сценариев под короткие сообщения конверсия в диалоги выросла с 12% до 19%. Без повторного теста это изменение просто не заметили бы.

Как упростить регулярное тестирование:

1. Введите правило: один элемент для проверки каждые 3 месяца. Например, в первом квартале тест приветствия, во втором порядок вопросов, в третьем текст предложения. Так процесс не перегружает команду, но поддерживает постоянное улучшение.

2. Заводите в CRM отдельный тег или категорию “Тест”, чтобы отмечать все обращения, участвующие в проверке. Это позволит легко сравнивать результаты и возвращаться к успешным вариантам через время.

3. В конце каждого теста фиксируйте, что именно сработало и почему. Даже если эффект был минимальный, это опыт. Вы понимаете, что не стоит повторять.

А/Б-тестирование — не разовая акция, а привычка команды к анализу и улучшению. Постоянные небольшие проверки позволяют отделу продаж не зависать в старых подходах и шаг за шагом повышать эффективность общения. Когда решения принимаются на основе фактов, а не ощущений, продажи растут стабильно без чудес, просто за счет системности.

Вывод: что делать, если реклама не приносит продаж?

Допустим, вы предприниматель или маркетолог и столкнулись с ситуацией. Тратите бюджет, заявки поступают, а продаж и клиентов нет или их мало. Естественная реакция — искать виноватых. Часто маркетологу или агентству прилетает: «Лиды какие-то не такие, реклама не окупается, ничего не продают!». В ответ маркетинг кивает на отдел продаж: «Мы даем вам клиентов, а вы их сливаете!». Возникает замкнутый круг обвинений. 

Мой совет: прежде чем рубить с плеча (менять скрипты, разгонять отдел или отключать рекламу), нужно собрать данные и провести диагностику. В современном бизнесе решения надо принимать на основе цифр, а не эмоций. Что это значит на практике?

1. Внедрить CRM-систему. Если ее еще нет — это первый шаг. Только в CRM вы сможете отследить путь каждого лида: откуда он пришел, кто и когда с ним контактировал, чем закончилось. Все заявки должны фиксироваться централизованно. CRM дисциплинирует менеджеров. Они знают, что каждое касание записано. Плюс, вы всегда видите актуальный статус: сколько лидов в работе, сколько сделок на этапе переговоров, сколько выиграно/проиграно. Без CRM любая попытка анализа как пальцем в небо. Бывает, просто внедрение CRM решает часть проблем. Например, обнаруживается, что половина заявок терялась, или менеджеры отмечают причины проигрыша (например, цена). И вам становится ясно, над чем работать. Сейчас много доступных CRM: Битрикс24, amoCRM, Мегаплан и т.д. Важно: интегрируйте туда все формы сайта, настройте коллтрекинг (чтобы звонки тоже попадали в CRM с источником). Тогда у вас будет полная картина.

2. Подключить IP-телефонию и запись звонков. Это обычно часть CRM или отдельное решение. Все разговоры менеджеров с клиентами должны записываться и быть вам доступны для прослушивания. Почему это важно: возможно, проблема именно в общении. Вы сможете выбрать пару лидов и послушать, что говорили менеджеры. Поверьте, иногда это открывает глаза. Я не раз обнаруживал, что менеджер грубит, или неправильно представляет компанию, или не задает вообще никаких вопросов. Ясно, что после такого и продаж не будет. Записи звонков — основа для обучения и разбора ошибок отдела продаж. К тому же, если собственник бизнеса сам послушает пару диалогов, ему будет проще поверить, где сбой в маркетинге или в продажах. Нередко клиенты, услышав реальный разговор, признавали: «Да, что-то мы упустили в работе с менеджерами…». Опять же, коллтрекинг покажет, насколько быстро перезванивают на заявки. Система фиксирует время между лидом и первым звонком. Можно увидеть, если лиды лежали без внимания часами. Тогда уже очевидно, почему они не конвертировались.

3. Настроить сквозную аналитику. Это продолжение идеи с CRM. Сквозная аналитика — это когда вы видите всю цепочку: рекламный канал -> лид -> сделка/не сделка -> выручка. Такие отчеты позволяют вычислить конверсию из лида в продажу по каждому источнику рекламы. Например, вы узнаете, что с контекстной рекламы у вас 15% лидов превращаются в сделки, а с таргета ВК только 3%. Это сигнал. Либо аудитория там холоднее (что нормально и ожидаемо), либо отдел продаж с ними плохо работает. В любом случае, вы видите точку роста. Может, имеет смысл на соцсети тратить бюджет поменьше или пересмотреть подход. Также сквозная аналитика позволяет посчитать стоимость продажи (не просто лида). Может оказаться, что один канал дает дешевые лиды, но они почти не покупают. А другой дорогие лиды, но до продаж доходит много. Без такой системы бизнеса действуют вслепую. Режут, например, таргет ВК как неэффективный, хотя проблема была, скажем, в медленной реакции менеджеров.

В общем, решения принимаем по цифрам. Где видим провал конверсии, туда и бьем. Может оказаться, что маркетинг приводит вполне себе потенциальных клиентов, но все рассыпается на этапе презентации или после отправки КП. Значит, нужно там проводить работу. Менять скрипт, допиливать коммерческое предложение, дорабатывать работу с возражениями. Или наоборот: видим, что все менеджеры старательно делают, а конверсия низкая потому, что лидов очень много нецелевых (CRM показывает причины отказа, например, 50% «не наша услуга»). Тогда надо разбираться с рекламой. Видимо, она таргетируется неправильно, нужно улучшать. Но главное, мы не гадаем, кто виноват, а имеем факты.

Предупреждение про быстрые меры. Многие, к сожалению, пытаясь поправить ситуацию, кидаются в крайности: «Давайте в два раза больше денег в рекламу, авось за счет объема продажы появятся» или «Срочно обзванивайте всех старых лидов и предлагайте скидку 30%!». 

Такие шаги иногда дают всплеск, но часто это дает временный эффект. Влить бюджет можно, пойдут еще лиды. Но если дырявая воронка, вы просто получите больше потерь (да еще и сожжете деньги быстрее). Массовый обзвон со скидками — та же история. Часть клиентов, может, и купит со скидкой. Но вы приучите команду и рынок, что продажи можно делать только через скидку. И маржа просядет, и менеджеры будут ждать волшебных таблеток вместо системной работы.

Я это называю метод пожарного. Не разбираясь, залить проблему деньгами или активностью. К сожалению, эффект обычно временный, а проблема никуда не девается (низкая конверсия на этапе общения, ошибки в общении и т.д.).

Настоящие результаты приносит только планомерная, системная работа. Сбор данных, их анализ, настройка процессов (квалификация, обучение, регламенты по скоростям), оптимизация воронки и постоянное улучшение на основе обратной связи. Да, это требует времени и усилий. Но зато, когда вы находите и устраняете причину (или несколько причин) низкой конверсии, реклама начинает работать как надо. Лиды проходят по системе и превращаются в деньги для бизнеса. И это самое лучшее ощущение. Когда маркетинг и отдел продаж работают в связке, как слаженный механизм, поддерживая друг друга, а не кивая, что «эти не так продают», а «эти лидов сливают».

Вместо взаимных обвинений появляется конструктив. Все смотрят на цифры, на показатели, и вместе ищут точки улучшения. Где-то маркетолог подтянет качество трафика, где-то менеджер по продажам изменит скрипт под новый канал, где-то руководитель добавит мотивацию за скорость ответа. Так шаг за шагом конверсия растет с 2% до 5%, с 5% до 10%. И вот реклама уже действительно приносит желаемые продажи. Как говорится, бизнес начинает работать на полную катушку.

---