Как поднять конверсию сайта

Вы создали сайт, запустили рекламную кампанию, а результата нет? Вы можете обвинять во всем конкурентов, злиться на неработающую рекламу или решить, что Ваших клиентов в интернете нет — скорее всего, это будет для Вас большой ошибкой. 

На самом деле, если интернет-маркетинг не радует Вас результатами, нужно в первую очередь проанализировать свой сайт в разрезе с конкурентами, выявить причины низких показателей и внести корректировки, которые помогут поднять конверсию сайта. Даже если Вы впервые услышали слово «конверсия», у Вас нет опыта в SEO или сайтостроении — Вам это по силам. 

Что такое конверсия сайта?

Конверсия — это показатель, отражающий соотношение посетителей, совершивших целевое действие, к их общему числу. Выражается конверсия в процентах и рассчитывается по формуле:

Допустим, конверсия сайта интернет-магазина составляет 1%. Это значит, что за определенный период времени, например, месяц, на сайт зашла тысяча уникальных посетителей. Из этой тысячи лишь 10 пользователей совершили покупку. Остальные 990 потенциальных клиентов покинули сайт ни с чем и вряд ли вернутся обратно. 

В зависимости от того, какое целевое действие Вам важно, меняется тип конверсии. Так, Вас могут больше интересовать заявки на замер или обратный звонок, подписки или добавления товаров в корзину. В таком случае показатель будет рассчитываться как соотношение заявок, подписок или добавлений в корзину к общему числу посетителей. 

Показатель конверсии позволяет понять, насколько успешно Вы достигаете целей и эффективны ли используемые инструменты.

Зачем ее повышать?

1–2% посетителей сайта совершают покупку. Казалось бы, в чем проблема? Давайте мы приведем большое количество людей на сайт и получим необходимое число заказов. 

Только вот наращивание рекламного бюджета при низкой конверсии сайта — тупиковый вариант. Вы только представьте: вкладываясь в рекламный бюджет, Вы незначительно увеличиваете охват рекламы. Скорее всего, Вы просто будете показывать объявления одним и тем же людям. Они будут игнорировать сообщения или переходить по ним, не совершая целевых действий. Так, постепенно стоимость привлечения покупателя будет расти и реклама перестанет окупаться. 

Если же Вы направите все свои силы на то, чтобы сделать сайт более привлекательным для пользователей, Вы сможете повысить процент конверсии. Это значит, что при тех же расходах на рекламу, Вы будете получать большее количество заказов. 

Также не стоит забывать, что сконвертированные пользователи — это реальные клиенты, имевшие опыт сотрудничества с Вашей компанией. Если верить статистике Invespcro, вероятность продажи новому пользователю достигает 20%, а уже существующему — 60–70%. Таким образом, повышая конверсию, Вы формируете аудиторию более лояльных к Вам пользователей, работать с которыми будет гораздо проще.

15 способов повысить конверсию

Чтобы пользователям хотелось взаимодействовать с сайтом и совершать целевые действия, Вы должны максимально удовлетворять их потребности. Сейчас мы поговорим о методах, которые позволят закрывать возражения, обеспечивать ответы на все вопросы и делать такие предложения, от которых аудитория не сможет отказаться. Одним словом, речь пойдет об оптимизации сайта под конверсии. 

Уменьшить время загрузки

Скорость загрузки сайта — один из важнейших факторов, определяющих его эффективность. Если загрузка будет занимать слишком много времени, пользователь может не дождаться и закрыть вкладку, даже не увидев Вашего прелестного сайта. Инженеры Google выяснили, что пользователь замечает даже пустяковую задержку — 0,4 секунды, что уж говорить о более долгой загрузке. 

Именно поэтому первым шагом оптимизации сайта должна быть проверка скорости загрузки. Сделать это можно с помощью PageSpeed Insights — достаточно ввести URL в поисковую строку и кликнуть «Анализировать». Через пару минут Вы увидите оценку — в идеале она должна находиться в диапазоне от 90 до 100.

Если же Ваша оценка ниже 90, нужно исправлять ситуацию:

• Уменьшите объем загружаемых страниц, используя сжатие gzip.
• Уменьшите объём графики — удалите ненужные изображения, сжать изображения при помощи сервисов PunyPNG или TinyPNG.
• Уменьшите количество запросов браузера.
• Включите кэширование данных.
• Сократите размер кода CSS и JavaScript.

Чтобы грамотно ускорить работу сайта, при этом не нарушив его работу, стоит обратиться к web-разработчику за помощью. 

Создать целевую страницу для рекламы

Пользователь видит рекламное объявление, интересуется определенным предложением, переходит по ссылке и … попадает на главную страницу. Где то самое предложение — непонятно.

Переход на недостаточно таргетированную страницу серьезно снижает эффективность рекламной кампании и увеличивает ее стоимость. Мы рекомендуем создавать отдельную страницу, которая будет перекликаться с предложением, озвученным в объявлении. Так, пользователь не будет чувствовать себя обманутым и при желании сможет обратиться к содержанию сайта.

Упростить цепочку транзакции

Чем больше действий необходимо совершить для конверсии, тем меньше целевый действий Вы будете получать. Пользователей отпугивает сложное юзабилити и запутанные шаги, поэтому многие из них могут просто завершить работу, так и не дойдя до покупки.

Хороший вариант для увеличения конверсии — покупка в один клик. Так, пользователь не будет тратить время на перемещение товара в корзину, выбор необходимой позиции, оформление заказа и заполнение бесконечных полей лид-формы. Все, что ему придется сделать — ввести номер телефона в поле и оставить заявку. Далее всю необходимую информацию уточнит менеджер во время личной беседы.

Напомнить о брошенной корзине

Если сократить цепочку транзакции не получается, попробуйте возвратить пользователей, отправивших товар в корзину, но так и не купивших его. Помочь в этом могут триггерные письма о брошенной корзине. Это сообщение поможет напомнить клиенту о желании приобрести определенный товар. 

В качестве дополнительной мотивации стоит использовать небольшие бонусы — скидки, бесплатная доставка, подарки и т.д. Такое предложение создаст иллюзию уникальности предложения, благодаря чему лояльность пользователя к бренду может возрасти. 

Помочь покупателю с выбором

Хороший продавец должен помогать клиенту делать выбор. Даже если они находятся на большом расстоянии друг от друга. 

Предоставьте покупателям подробное описание каждого своего предложения, выделив важные моменты. Используйте для этого различные средства наглядности, например, вынесение преимуществ в отдельный блок. 

Если Вы продаете сложное техническое оборудование, помогите клиенту разобраться в терминах и показателях. Расшифруйте сложные понятия, приведите понятные сравнения — говорите в мире покупателя, чтобы он понял Вас. 

Также стоит добавить функции, облегчающие выбор продукции:

• добавить конструктор для выбора конфигурации товара или продукта;
• опубликовать подробный разбор или видеоотзыв;
• добавить возможность сравнения альтернативных товаров. 

Если пользователь не будет чувствовать себя дураком, находясь на Вашем сайте, вероятнее всего, он не скоро покинет его. 

Добавить интерактивные элементы

Интерактивные элементы привлекают к себе внимание и мотивируют совершить определенное действие. Это может быть опрос, конструктор, калькулятор, фильтры — любые элементы, которые вовлекают пользователя во взаимодействие.

Отличный пример — конструктор создания уникального принта на футболке. Пользователь может нарисовать любой дизайн, а затем купить полученное изделие. 

Обязательный элемент для интернет-магазинов — система фильтрации. Вам нужно продумать заранее, по каким параметрам пользователи могут искать определенную продукцию и выполнить соответствующие настройки. Как правило, фильтрация проводится по производителям, цене, размерам и комплектации. Если специфика Ваших товаров подразумевает более точное деление, добавьте большее число фильтров. 

Настроить работу всплывающих форм

Лидмагнит — отличный инструмент привлечения внимания пользователя. Но пользоваться им нужно с осторожностью. 

Если всплывающих форм будет слишком много, их будет сложно закрыть, они будут мешать просмотру контента или будут появляться в неподходящий момент, пользователь разозлится и покинет сайт. 

Всплывающие окна уместны только в некоторых моментах:

• Когда пользователь собрался закрыть страницу. В ситуации, когда Вы вот-вот упустите клиента, всплывающая форма может стать Вашим козырем. Разместите на ней выгодное предложение, которое позволит задержать пользователя на сайте — скидку, бесплатную рассылку или любые другие выгодные условия.

• Также всплывающая форма уместна в самом конце страницы. Если пользователь пролистал сайт до самого низа, видимо, он достаточно заинтересован, чтобы отреагировать на Ваш призыв к действию. Более того, такого рода всплывающие формы не раздражают посетителей, поскольку появляются уже после ознакомления с контентом. 
  
  
• При совершении целевого действия. Посетитель уже проявил лояльность к Вам, поэтому можно воспользоваться его расположением, чтобы сподвигнуть на очередное действие. 

Откажитесь от навязчивых всплывающих окон и протестируйте предложенные виды лидмагнитов, чтобы выбрать подходящий вариант. 

Проверить корректность работы поиска

Поисковая строка есть практически на каждом сайте, только вот мало где она не оптимизирована или попросту не работает. А ведь пользователь обратится к ней в тот момент, когда определенная информация будет ему крайне важна. Не найдя ее, он просто покинет сайт.

Проверьте, работает ли поиск на Вашем сайте: выдает ли целевые страницы, учитывает ли словоформы и синонимы, быстро ли выдает результаты. Если результат Вас не устроит, нужно будет обратиться к web-мастеру для его настройки. 

Выделить элементы взаимодействия

Интерактивные элементы, кнопки и активные области — отличное дополнение для сайта. Однако далеко не всегда пользователи понимают, что они могут взаимодействовать с сайтом. В этом им нужно помочь.

Узнать, что посетители не понимают смысла интерактивных элементов можно через инструмент «Вебвизор». Он покажет перемещения пользователей по сайту, а Вы сможете проанализировать их поведение.  

Для выделения важных элементов используйте яркие цвета, стрелки и направления, подписи, подсвечивания при наведении. Научите клиентов пользоваться своим сайтом. 

Добавить видеоконтент

Многим пользователям смотреть видео гораздо проще, чем читать текст и изучать картинки. Это пассивное занятие, которое не требует никаких усилий. Также видеозаписи передают гораздо больше эмоций, движений и деталей, чем это могут сделать даже самые качественные снимки.

Чтобы охватить ту часть аудитории, которая не любит читать тексты, регулярно пополняйте свой видеоконтент. Снимайте прямые эфиры из офиса, делайте обзоры на продукты, добавляйте видео-отзывы. Для этого Вам понадобится лишь хорошая камера и свет.

Указать цену, способы оплаты и доставки

Иногда, изучив сомнительную информацию о генерации лидов, владельцы сайтов начинают убирать ценники, добавляя кнопки «узнать цену», «рассчитать стоимость» и т.д. Это действие сочетает в себе сразу 2 грубых ошибки:

Цена — важная информация для принятия решений. Если пользователь ее не знает, его мотивация приобрести данный продукт у Вас снижается. 

Пользователи понимают, для чего Вам нужны их контакты. Давать свой номер телефона или e-mail и терпеть спам, ради того, чтобы узнать цену, захочет далеко не каждый. 

Если специфика продукта такова, что Вы просто не можете дать указать точную стоимость, укажите хотя бы примерный ценник, чтобы клиент мог сориентироваться. А лучше добавить калькулятор стоимости, который позволит рассчитать стоимость онлайн.

Также стоит четко прописывать информацию о способах оплаты и доставки. В идеале она должна сопровождать каждый товар. Однако, не всегда это технически осуществимо. В таком случае мы рекомендуем создать отдельную страницу, в которой будет отражена вся необходимая информация о возможных способах взаимодействия.

Добавить заявление о конфиденциальности

Конфиденциальность персональных данных остается волнующей темой для 81% российских пользователей — такие цифры привел Google, в совместном исследовании с KantarTNS.  

Люди не хотят оставлять свои контактные данные на сомнительных площадках. Дайте им уверенность в том, что введенные данные не будут использованы против них.

Это может быть краткая подпись над лид-формой, в которой пользователю необходимо ввести данные. Например, «Мы гарантируем, что ваш e-mail адрес не будет передан третьим лицам».

Или же Вы можете написать полноценный текст-признание, который позволит расставить все точки над i. 

Подключить систему комментирования

Если пользователи хотят оставить отзыв, высказать претензию, задать вопрос — дайте им эту возможность. Это позволит убить сразу двух зайцев:

• «Оживить» сайт. Если посетители будут видеть отзывы реальных пользователей и активное обсуждение под постами, доверие к площадке будет гораздо выше.
  
  
• Получить обратную связь от клиентов. Пожелания клиентов стоит учитывать — даже резкая критика позволит Вам вырасти и работать более эффективно.

Однако, даже если Вы добавите на сайте специальные поля для общения, не факт, что ими кто-то будет пользоваться. Чаще всего это происходит из-за слишком сложной авторизации. 

Представьте: Вам захотелось оставить отзыв под этой статьей. Но, чтобы это сделать, Вам нужно зарегистрироваться на портале, создать отдельный логин с паролем, подтвердить свою электронную почту и только после этого писать. Захотите ли Вы совершать все эти действия? Разве что, если это вопрос жизни и смерти.

Позвольте пользователям взаимодействовать с сайтом без лишних телодвижений. Добавьте регистрацию через социальные сети: Facebook, Twitter, «Вконтакте» и т.д. Кроме того, что такая регистрация занимает пару секунд, а значит пользователи будут активнее использовать систему комментирования, Вы получите «живых» авторов. Любой желающий может кликнуть на иконку комментатора и перейти на его страницу в социальной сети, чтобы убедиться, что это не бот и не подстанова.

Добавить портфолио

Можно бесконечно рассказывать, насколько Вы хороши в своем деле, но какой в этом толк, если пользователь не видит результатов. Чтобы не быть голословными, создайте отдельную страницу с кейсами — ее наличие серьезно повышает доверие.

Вы можете:

• показать, как решаете поставленные задачи;
• доказать эффективность предлагаемых решений;
• ознакомить клиента с рабочими процессами.

Описание конкретных готовых проектов позволит будущему клиенту увидеть и оценить качество Вашей работы. 

Переписать текст «О компании»

Однотипные страницы «О компании» с отпиской о «динамично развивающейся компании с командой профессионалов своего дела» встречаются на каждом втором сайте. А ведь ресурсы, которые размещают подобные материалы упускают прекрасную возможность познакомить потенциальных клиентов с корпоративной культурой своей компании. 

Попробуйте описать свою фирму в формате сторителлинга: расскажите, с чего все начиналось, какие ошибки совершали, с кем приходилось работать. Людям нравятся искренние истории — они позволяют быть ближе к Вам.

Также не лишним будет предоставить документы, подтверждающие Вашу компетентность:

• реквизиты юридического лица;
• сертификаты на продукцию;
• сертификаты и дипломы специалистов;
• грамоты и награды за участие в конкурсах;
• книги, журналы, сайты, в которых Вы публиковались.

Будет здорово, если Вы подкрепите свой текст фотографиями. «Здесь мы празднуем год со дня открытия», «Здесь выполняем первый заказ».

Также стоит показать команду, которая трудится в Вашей компании сегодня. Пусть клиенты увидят, что Вы живые, настоящие и дружелюбные. 

Мы описали различные методы повышения конверсии сайта, которые сами не раз использовали на своем сайте или на сайтах наших заказчиков. Однако, чтобы точно оценить эффективность внесенных изменений, стоит подключить свой сайт к системе «Вебвизор». Этот инструмент «Яндекс.Метрики» позволит прослеживать изменения в поведении посетителей сайта и выяснять наиболее успешные изменения.

Вывод

Все вышеописанные методы повышения конверсии сайта направлены на то, чтобы позволить потенциальному клиенту внимательно изучить Ваше предложение и увидеть между строк настоящих живых людей, готовых решать его проблему.