Как продавать франшизу в 2024 году? Ключевые стратегии маркетинга, которые работают

В современном бизнесе одним из эффективных способов расширения и развития является продажа франшизы. Чтобы успешно осуществлять продажи в этой сфере, необходимо учитывать особенности рынка, анализировать спрос и предложение, а также использовать инновационные подходы и стратегии маркетинга. Успешные продажи франшизы требуют глубокого понимания потребностей потенциальных инвесторов, разработки уникального предложения, а также умения эффективно доносить свои преимущества через разнообразие каналов связи. Особое внимание стоит уделить анализу конкурентов, выявлению своих конкурентных преимуществ и созданию стратегии продаж, которая будет выделять франшизу на фоне других предложений на рынке.

Для эффективного развития важно понимать ключевые стратегии маркетинга для этой ниши. Разберем их более подробно:

• Цифровой маркетинг и онлайн-присутствие: активное использование социальных сетей, контент-маркетинга, электронной почты и поисковой оптимизации.

• Инновации и технологические решения: внедрение новых технологий для улучшения бизнес-процессов и привлечения внимания инвесторов: разработка мобильного приложения для франшизы, внедрение систем управления заказами и аналитики данных.

• Локализованная стратегия: адаптация бизнес-формата под местные потребности и предпочтения для повышения конкурентоспособности:  адаптация бизнес-формата под местные особенности и предпочтения, проведение маркетинговых исследований и анализ конкурентов на региональном рынке.

• Обучение и поддержка франчайзи: инвестиции в системы обучения, проведение регулярных тренингов и обмен опытом между франчайзи.

• Активное участие в индустриальных мероприятиях: выставки, конференции и другие отраслевые мероприятия для увеличения видимости франшизы и обмена опытом.

Так, если отследить путь клиента, то первоначально он осознаёт, что ему нужен определённый товар. В нашем случае — франшиза. После чего он начинает активно искать информацию в интернете, используя поисковые системы, и находит различные предложения. Далее идет процесс оценки и анализа предложений на рынке: сравнение условий, финансовой составляющей, изучение отзывов. После того, как выбор Клиентом уже сделан, идет процесс “покупки” и “получения” товара.

Пример воронки продаж франшизы

Рассмотрим стандартную и самую простую и распространенную на сегодняшний день воронку продаж франшизы. Она состоит из следующих ключевых этапов:

Контент: потенциальные франчайзеры следят за брендом и потребляют контент.

Выбор: у потребителей формируется потребность в покупке франшизы.

Заявка: потребители проявляют интерес и готовы к активным действиям (оставляют заявку, звонят с вопросами и т.п.).

Встреча с франчайзером: презентация франшизы и обсуждение условий.

Условия франшизы: франчайзи получает информацию об условиях и преимуществах франшизы.

Договор франшизы: обсуждение и согласование договора, включая правки и дополнительные встречи.

Оплата паушального взноса: завершающий этап воронки продаж, перевод паушального взноса в соответствии с условиями договора.

Для входа в воронку чаще всего используют цифровой маркетинг, поскольку он позволяет получать большее количество теплых клиентов здесь и сейчас, так как чаще всего путь клиента начинается именно с рекламы. Информацию пользователь может получить с сайтов компаний, чат-ботов, социальных сетей, лид-форм и т.д. Поэтому важно понимать, как правильно запустить рекламу, чтобы она дала нужный результат. Разберем подробнее отработанные схемы запуска рекламы…

Контекстная реклама как один из основных источников теплых заявок

Контекстная реклама — один из основных источников теплых заявок при продвижении франшиз. Она позволяет привлекать целевую аудиторию, которая уже интересуется предложениями в вашей нише. Важно настроить контекстную рекламу таким образом, чтобы объявления показывались пользователям с определенными поисковыми запросами, связанными с вашей франшизой.  Рассмотрим более подробно варианты посадочных страниц, на которые запускается контекстная реклама и дает наилучшие показатели.

Реклама на лендингах и квизах — это эффективный способ привлечения целевой аудитории и увеличения продаж.

Лендинг — это одностраничный сайт, предназначенный для сбора контактных данных потенциальных клиентов. Важно создать привлекательный дизайн, использовать качественные изображения и видео, а также предоставить полезную информацию о вашем продукте или услуге.

Квизы — это тесты или опросы, которые помогают определить интересы и предпочтения потенциальных клиентов. Они позволяют выявить целевую аудиторию и предложить ей наиболее подходящий продукт или услугу.

Обязательно заранее нужно продумать варианты лид-магнитов, так как именно они увеличивают вероятность попадания клиентов в воронку. Лид-магниты — это бесплатные бонусы, которые предлагаются посетителям сайтов с целью привлечения их внимания и стимулирования подписки на рассылку или регистрацию в группе. Лид-магниты – это именно то, что нужно для привлечения потенциальных клиентов, демонстрации экспертности и решения проблем пользователей. Они помогают собирать контактные данные, отсеивать нецелевых посетителей и привлекать целевых клиентов.

При запуске рекламы для продажи франшиз могут использоваться такие лид-магниты, как:

• бесплатный финансовый расчет бизнес-модели; 
• видеоролики с полезными советами или уроками; 
• бесплатные электронные книги или руководства;
• тематические вебинары или мастер-классы;
• семинары или презентации новых продуктов или услуг и др. 

Здесь важно найти такое предложение, которое не предлагает на рынке никто или предложить больше и лучше, чем предлагают конкуренты. Именно такой подход будет давать то, что нужно для увеличения продаж Вашей франшизы.

Также есть определенные эффективные стратегии по продвижению франшиз, которые мы наработали за 4 года плотного сотрудничества с данной нишей. В условиях высокой конкуренции и активного поиска потенциальных партнеров используются общие запросы, такие как «каталог франшиз» и «купить франшизу». 

Если у франшизы высокий спрос, например, на франшизу магазина одежды, можно наблюдать высокую частотность запросов. Однако для менее популярных предложений, таких как открытие точки по продаже сладкой ваты, используются общие тематические запросы.

Для группировки объявлений учитывается семантика, добавляются различные варианты и тестируются разные офферы. Целесообразно использовать от 3 до 5 различных объявлений.

На начальном этапе запускается две рекламные кампании: РСЯ и Поиск. Сначала рекомендуется запускать РСЯ, так как здесь дешёвые клики, широкий охват и возможность получить больше заявок.

Чтобы убедиться, что правильно определена целевая аудитория, применяется стратегия «максимум конверсий с оплатой за клики» и устанавливается ограничение расхода. Если известна средняя стоимость конверсии заявки, то можно установить ограничение расхода на основе этого показателя. Если же точная стоимость не определена, можно использовать ограничение расхода по недельному бюджету.

На первых этапах работы рекламных кабинетов для обучения стратегии необходимо набрать 10 конверсий за неделю. В этом случае можно использовать цели, связанные с воронкой продаж, например, заполнение формы «старт Квиза» или ответы на вопросы.

Получить 10 переходов на форму заполнения Квиза гораздо проще, чем получить 10 заявок за неделю. Это также обойдётся дешевле: если средняя стоимость заявки составляет 2000 рублей, то открытие Квиза (нажатие кнопки «Старт Квиза») будет стоить всего лишь 100–200 рублей.

Следует учесть, что размещать рекламу по всей России эффективнее, чем в отдельных городах. Если Заказчик продает франшизу по всей стране и не придаёт значения региону, лучше распространять рекламу на всю Россию, исключая отдаленные регионы (Кавказ, Дальний Восток и другие). Таким образом, охват будет шире, переходов станет больше, конверсия возрастет, а ее стоимость снизится. Иными словами, чем уже география, тем уже охват и дороже заявки.

После выполнения всех этих действий собирается набор ключей, объединённых в две базовые РК в виде РСЯ и Поиска, которые пройдут обучение и получат минимальный набор конверсий. Затем запускается автоматическая система, которая будет поддерживать РК без участия технического специалиста.

Стоит отметить, что запуск РК рекомендуется осуществлять в первой половине недели (понедельник, вторник или среда), так как в выходные часто наблюдается всплеск активности. Учитывая, что бюджет рассчитан на календарную неделю, запуск кампании, например, в пятницу вечером, может привести к потере значительной части бюджета за выходные.

Роль таргетированной рекламы в продаже франшизы

Если говорить о роли таргетированной рекламы при продвижении франшиз, то данный вид продвижения является дополнительным инструментом привлечения заявок на покупку франшизы через лид-формы и сбора дополнительной базы подписчиков в группу и/или чат-бота. Это связано с тем, что при запуске такого вида рекламы на Сайты мы получаем конверсию хуже, чем при запуске контекстной рекламы.

Лид-магниты при запуске таргетированной рекламы также очень важны для коммуникации с аудиторией и сбора определенной базы. Они используются в следующих форматах:

• В лид-формы — посетители заполняют форму с указанием контактных данных для получения бонуса.
• В чат-бот — общение с пользователями через чат-боты с предложением бонусов за подписку.
• На подписку в группу — приглашение пользователей присоединиться к группе или сообществу с предоставлением бесплатного доступа к материалам или услугам.

Использование чат-бота и подписки на группы — это хорошие дополнительные инструменты для сбора базы потенциальных клиентов. Они не являются основным источником привлечения клиентов, но могут значительно расширить клиентскую базу на будущее.

В таргетированной рекламе также существуют отдельные кампании для подписки и продвижения контента, где пользователи могут подписаться или напрямую общаться с чат-ботом.

Подписка на группу осуществляется на основе публикации вами интересного контента, а чат-бот предлагает лид-магнит для привлечения потенциальных клиентов. Таким образом, собирается база клиентов, проявляющих интерес к вашему продукту.

Некоторые клиенты могут не сразу принять решение о покупке, поэтому вы можете предложить им оставаться в группе и следить за вашей компанией, получая полезную информацию через чат-бот. Этот подход помогает им постепенно «прогреваться» и в итоге совершить покупку.

Таргетированная реклама позволяет франшизе нацелиться на конкретные географические зоны, демографические группы, интересы и поведенческие паттерны потенциальных инвесторов. Благодаря этому, можно эффективно привлечь внимание целевой аудитории и стимулировать подачу заявок на покупку франшизы.

Настраивая таргетированную рекламу, франшиза может не только продвигать свой бренд и продукты, но и собирать базу данных заинтересованных пользователей для подписок на новости и повышения вовлеченности аудитории. Это позволяет установить долгосрочные отношения с потенциальными инвесторами и просто поддерживать их заинтересованность в предложениях вашей франшизы.

Контент в соцсетях, как источник повышения уровня доверия к вашей франшизе

Конечно же, не стоит забывать про активность в социальных сетях компании. Это еще одна важная составляющая часть продвижения. Ведь в современном мире социальные медиа стали неотъемлемой частью жизни многих людей. Они предоставляют возможность общаться с потенциальными клиентами, изучать их потребности и повышать уровень доверия к вашему бизнесу.

Создание авторитета и доверия

Публикация простого, информативного и полезного контента позволяет вашей франшизе не только представить свои продукты или услуги, но и продемонстрировать экспертность и профессионализм в выбранной области. Регулярная публикация контента, поддержка диалога с аудиторией, ответы на вопросы помогают установить доверительные отношения с клиентами.

Отражение атмосферы и ценностей бренда

Через контент в социальных сетях можно передать атмосферу компании, ее ценности и культуру. Публикации об открытиях новых франшиз, об историях успеха новых владельцев бизнеса, обзоры мероприятий и помогают создать более тесную связь с аудиторией и укрепить доверие к вашему бренду.

Креативный подход и оригинальность контента

Для привлечения внимания аудитории и выделения из огромного потока информации важно быть креативным и оригинальным. Используйте разнообразные форматы контента — видео, фотографии, статьи, опросы, истории успеха, а также следите за трендами и адаптируйте контент под интересы своей аудитории.

Таким образом, контент в социальных сетях – хороший способ для взаимодействия с клиентами, создания и поддержки их интереса к вашей франшизе. Это способствует укреплению отношений с клиентами и увеличению продаж.

Заключение

В 2024 году для успешного продвижения франшизы необходимо принимать во внимание специфику рынка, изучать спрос и предложение, применять инновационные методы и маркетинговые стратегии. Основные стратегии включают цифровой маркетинг, инновации, локализацию, акцент на устойчивость и обучение франчайзи. Рекламные кампании должны быть направлены на привлечение целевой аудитории с использованием лендинговых страниц, сайтов-опросников и, конечно же, нестандартных лид-магнитов (примеры можно посмотреть тут). Внимание к индивидуальным потребностям клиентов, анализ показателей эффективности рекламных кампаний и своевременное внедрение инноваций помогут франшизе укрепить свою позицию на рынке и достичь желаемых результатов в увеличении продаж и привлечении новых партнеров.

---