Контекстная реклама для склада фулфилмента с окупаемостью за 30 дней

В этом кейсе покажу, как мы настроили контекстную рекламу для склада фулфилмента и вывели кампанию в окупаемость за 30 дней.

До запуска у клиента было 1-2 заявки в месяц. За 7 месяцев продвижение принесло 2 208 702 показа, 16 945 кликов, 87 заявок и 24 продажи. При среднем чеке от 2,3 млн ₽ объем сделок составил не менее 55,2 млн ₽. После оптимизации количество обращений выросло до 22 заявок в месяц, а стоимость заявки снизилась до 2 587,6 ₽ с НДС. 

Главная задача была не в том, чтобы просто привести трафик, а в том, чтобы найти клиентов с реальной потребностью: продавцов на маркетплейсах и владельцев интернет-магазинов, которым нужны хранение, упаковка, маркировка и обработка заказов.

В кейсе разберу, как мы собрали семантику, подготовили объявления и посадочные страницы, а затем усилили результат за счет регулярной аналитики и оптимизации кампаний.

	ДО запуска рекламы	ПОСЛЕ запуска рекламы
Количество заявок в месяц	1-2	22
Средняя стоимость	4 471 ₽	2 587,6 ₽
Количество сделок в месяц	1	3-4
Потенциальный объем продаж	—	от 7,9 млн ₽

О компании

К нам обратился клиент — оператор складской логистики, который предоставляет комплексные услуги для продавцов на маркетплейсах и владельцев интернет-магазинов. Компания помогает бизнесу хранить, комплектовать, упаковывать, маркировать и отправлять товары, то есть берет на себя значительную часть операционной работы с заказами.

У клиента есть склады в Москве и Краснодаре. Это важное преимущество: такая география позволяет работать с продавцами из разных регионов и быстрее выстраивать логистику.

Параллельно с этим проектом мы работали с клиентом и по смежному направлению — контекстной рекламе карго-услуг. Это помогло лучше понимать бизнес в целом: какие клиенты ему подходят, какие обращения чаще бывают нецелевыми и почему в логистике важно сразу оценивать объем товаров, маршрут и готовность к сотрудничеству. 

До запуска у компании уже были попытки продвижения. Но клиенту нужно было усилить именно поток заявок из интернета и найти клиентов, которым актуален фулфилмент не “когда-нибудь”, а сейчас. То есть выйти на продавцов, у которых растет количество заказов, появляются сложности с хранением, упаковкой, маркировкой и доставкой на склады маркетплейсов. 

Подготовительный этап в продвижении фулфилмент услуг

Перед запуском мы не переходили сразу к объявлениям. В B2B-нише настройка контекстной рекламы начинается с анализа спроса, сегментации услуг, подготовки посадочных страниц и понимания, какая заявка действительно ценна для клиента. 

Шаг 1. Анализ рынка и разработка стратегии продвижения

Перед стартом кампании мы провели анализ рынка и конкурентов. Обратили внимание, что многие фулфилмент-операторы специализируются на узких нишах: например, работают только с одеждой, электроникой или отдельными категориями товаров. Поэтому нам было важно не просто продвигать общую услугу, а выделить направления, которые лучше всего отвечают потребностям потенциальных клиентов.

В стратегии сделали акцент на нескольких услугах: доставка заказов до складов маркетплейсов, упаковка товаров по требованиям площадок, маркировка продукции и полный цикл обработки. Такой подход позволял показывать рекламу не только тем, кто ищет фулфилмент в целом, но и тем, у кого уже есть конкретная задача.

Минимальный объем для старта у клиента — от 100 единиц в месяц. Поэтому предложение особенно подходило для среднего бизнеса. То есть компаниям, которым уже сложно обрабатывать заказы своими силами, но еще важны гибкие условия и понятная стоимость входа.

С самого начала мы понимали: в этой нише важна не массовость, а качество обращений. Один крупный клиент с регулярным объемом заказов может окупить рекламный бюджет, если у него есть долгосрочная потребность в складской обработке. Поэтому стратегию строили не вокруг дешевых кликов, а вокруг привлечения тех, кто действительно готов передать логистику внешнему оператору.

Поэтому еще на этапе стратегии важно было понять, не просто где взять трафик, а как найти клиентов для фулфилмента.

Основную ставку сделали на поиск: такие пользователи уже сформулировали потребность и ищут решение сейчас. Дополнительно решили использовать рекламную сеть как вспомогательный инструмент (для тестирования гипотез, расширения охвата и возврата заинтересованной аудитории).

Шаг 2. Сбор семантического ядра

После выбора стратегии мы перешли к сбору ключевых фраз. В этой нише важно не ограничиваться общими запросами вроде «фулфилмент» или «складские услуги», потому что за ними может стоять слишком разная аудитория: от начинающего продавца до крупного поставщика с регулярным объемом заказов.

Поэтому семантику собирали не только по общей услуге, но и по конкретным задачам клиента. Отдельно выделили направления: фулфилмент для маркетплейсов, доставка товаров до складов маркетплейсов, упаковка, маркировка, хранение, обработка и комплектация. Такой подход позволял показывать объявления тем пользователям, которые уже понимают свою проблему и ищут не абстрактного оператора, а конкретное решение.

Отдельно собрали минус-фразы. В тематике фулфилмента много нецелевого трафика. Так как люди могут искать курьерскую доставку, работу на складе, оборудование, обучение или бытовые услуги. Если заранее не отсечь такие запросы, бюджет быстро уходит на клики без заявок. 

В итоге семантическое ядро стало не просто списком ключей, а основой всей структуры кампаний. Мы заранее разделили спрос по услугам, уровню готовности клиента и предполагаемому объему товаров, чтобы реклама работала не на широкий охват, а на привлечение более качественных обращений.

Шаг 3. Создание продающих объявлений и подготовка сайта

Параллельно со сбором семантики мы подготовили рекламные объявления и посадочные страницы. В этой нише нельзя ограничиваться общими фразами вроде «качественный сервис» или «выгодные условия». Потенциальных клиентов интересует конкретика: 

Поэтому в объявлениях сделали акцент на понятных выгодах: полный цикл складской обработки, снижение логистических издержек, упаковка и маркировка товаров, доставка до складов маркетплейсов, прозрачная отчетность и возможность передать операционные задачи одному подрядчику. Отдельно тестировали формулировки для разных услуг: общий фулфилмент, упаковка, маркировка и доставка.

Важно было, чтобы объявление сразу отсекало слишком мелкие и нецелевые обращения. Поэтому в текстах использовали уточняющие формулировки для среднего бизнеса, крупных продавцов и поставщиков. Такой подход помогал привлекать не просто клики, а более осознанные заявки от тех, кто уже понимает, зачем ему внешний складской оператор.

Для запуска подготовили квиз: проработали первый экран, лид-магнит, форму заявки и страницу «Спасибо». Также подключили аналитику, метки для отслеживания объявлений и передачу обращений в систему учета. Это было важно, чтобы видеть не только общий поток клиентов, но и понимать, какие объявления, ключевые фразы и посадочные страницы дают более качественные лиды.

На практике именно связка «объявление — посадочная страница — заявка» сильнее всего влияет на результат. Подробно этот подход я показывал в кейсе контекстной рекламы фулфилмент-услуг, где разобрал, как квиз и отдельные страницы услуг помогали получать более целевые обращения. 

По мере накопления статистики мы не держались за один вариант посадочной страницы. Сначала тестировали квиз, затем часть трафика перевели на основной сайт и отдельные страницы услуг. Это позволило точнее связать запрос пользователя с содержанием страницы: кто ищет упаковку, попадал на упаковку; кто ищет доставку до склада маркетплейса на страницу доставки; кто ищет полный цикл на страницу услуги для фулфилмента.

Настройка и ведение рекламы фулфилмента в Яндекс.Директ

После подготовки семантики и объявлений мы собрали рекламные кампании в Яндекс.Директ. Структуру сделали по услугам, чтобы запрос пользователя совпадал с объявлением и посадочной страницей. 

На старте тестировали Поиск и рекламную сеть. Поиск использовали как основной источник более горячих обращений. Рекламную сеть подключали для дополнительного охвата, тестирования баннеров и возврата тех, кто уже был на сайте, но не оставил заявку.

Географию показов сначала расширили на всю Россию, но с исключениями (не показывали рекламу на Кавказ, Крым и Дальний Восток). Такое решение приняли из-за специфики логистики и качества трафика. Нам важно было не просто получить клики, а найти клиентов, которым реально подходят условия склада, сроки обработки и маршруты доставки.

Ведение кампаний строилось на ежедневной аналитике. Мы собирали статистику в таблицы, отслеживали клики, стоимость перехода, заявки, поведение пользователей на сайте и качество обращений. Дополнительно фиксировали изменения в чате проекта, чтобы клиент видел, какие корректировки вносятся и почему.

В процессе работы регулярно корректировали ставки под актуальный аукцион Яндекса, обновляли офферы, редактировали объявления и отключали связки, которые расходовали бюджет без результата. Отдельно чистили неэффективные площадки в рекламной сети, добавляли минус-слова и корректировали ключевые фразы по фактическим поисковым запросам.

Такой подход особенно хорошо работает в нишах, где заявка дорогая, а решение принимается не сразу. На похожем проекте я уже показывал, как увеличили количество заявок на 500% для фулфилмент-услуг за счет последовательной работы с семантикой, объявлениями, посадочными страницами и качеством трафика. 

Также вносили корректировки по аудитории: полу, возрасту, устройствам, поведению на сайте и другим параметрам. Например, если отдельные устройства или сегменты давали много переходов, но не приводили к заявкам, мы снижали показы для таких пользователей. Это помогало постепенно улучшать качество входящего трафика.

По мере накопления данных часть кампаний перезапускали или переводили на другие стратегии, чтобы алгоритмы заново обучались на более качественных целях. В итоге работа шла не по принципу “запустили и ждем”, а как постоянная оптимизация: анализируем спрос, усиливаем рабочие группы, отключаем слабые направления и перераспределяем бюджет туда, где выше вероятность получить целевого клиента.

Результаты и выводы продвижения

За весь период работы рекламных кампаний были получены следующие результаты:

Главный результат — контекстная реклама стала для клиента рабочим каналом привлечения заявок. Уже за первые 30 дней с начала рекламной кампании было получено 5 заявок при расходе 22 359,14 ₽ с НДС. С учетом экономики фулфилмента, где один клиент с регулярным объемом может покрыть месячные затраты на рекламу, кампания окупилась за 30 дней.

Дальше показатели усиливались. В первый месяц средняя стоимость заявки составляла 4 471 ₽, а в последнем отчетном периоде снизилась до 2 587,6 ₽ с НДС. То есть к концу работы цена заявки стала ниже почти в 1,7 раза относительно первого месяца.

По количеству обращений также видна положительная динамика. На старте было 5 заявок, затем после оптимизации кампаний вышли на 24 заявки в месяц, а в следующем периоде сохранили высокий уровень (22 заявки). Такое продвижение показывает, что реклама не дала разовый всплеск, а начала стабильно приводить потенциальных клиентов.

Отдельно важен рост эффективности по стоимости обращения. Лучший результат — 22 заявки по 2 587,6 ₽ с НДС. Для ниши фулфилмента это сильный показатель, потому что речь идет не о разовой покупке, а о клиентах, которые могут передавать оператору регулярные объемы заказов.

Итог по цифрам: за 7 месяцев мы получили 87 заявок, 24 продажи и не менее 55,2 млн ₽ в объеме сделок. При этом средняя стоимость обращения удерживалась в пределах 6 996,10 ₽ с НДС, а кампания вышла на окупаемость уже в первый месяц работы. Для B2B-направления с длинным циклом сделки это подтверждает, что рекламная стратегия была выстроена правильно: через точную семантику, регулярную оптимизацию и работу с качеством входящего трафика.

---

В нише фулфилмента до запуска важно договориться с клиентом, какая заявка считается качественной. Не просто «оставил телефон», а указал объем товаров, площадку продаж, нужную услугу и примерные сроки старта. Без этих критериев можно получить много обращений, но не понимать, какие из них реально подходят складу.

Я бы также рекомендовал сразу вести отдельную статистику причин отказа: маленький объем, неподходящий регион, не та услуга, долгий срок принятия решения. Через 2-3 недели такая статистика становится сильным инструментом для оптимизации: по ней видно, какие запросы стоит усиливать, а какие лучше исключить из рекламы.

— Павел Соловьев, Маркетолог «Новый курс»

---