Эффективное продвижение фулфилмент-услуг в Яндекс.Директ: как привлекать клиентов и увеличивать заказы

О компании

Компания позиционирует себя как надежный оператор логистических решений, готовый взять на себя полный цикл обработки заказов по всей России. Клиент вышел на рынок недавно и нуждался в стабильном потоке заявок от заинтересованных клиентов, при этом — с четкой фильтрацией по реальной потребности. Бренд почти не был представлен в поиске.

Подготовительный этап для продвижения

Чтобы рекламировать фулфилмент эффективно, мы начали с анализа спроса, конкурентов и ключевых сегментов. Основная цель — не просто запустить показы, а привлечь потенциальных клиентов, которые ищут конкретные услуги: логистику, хранение на складе, сборку и доставку. Перед запуском рекламной кампании мы проанализировали наш ранний опыт продвижения фулфилмента, чтобы учесть рабочие связки и быстрее выйти на результат.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории и конкурентов для фулфилмента

Целевая аудитория — предприниматели, работающие на онлайн-площадках, и владельцы онлайн-бизнеса по всей России. Эти клиенты ищут партнера, которому можно доверить склад, упаковку и доставку без постоянного контроля.

Анализ конкурентов показал: в большинстве объявлений делается ставка на цену, но мало внимания уделяется качеству сервиса, понятности условий и автоматизации. Это позволило нам выделиться: акцентировать выгоды и говорить о реальных задачах клиента.

Шаг 2. Подбор ключевых слов

Ключевые запросы отбирались с учетом реальных запросов клиентов, которые ищут логистические услуги. Запросы охватывали как прямые формулировки («фулфилмент под ключ», «логистика для маркетплейса»), так и расширенные фразы, через которые потенциальные клиенты начинали свой поиск подрядчика («нужен склад для товаров», «как организовать доставку», «сборка посылок»).

Для повышения точности исключили нецелевые: вакансии, обзоры, франшизы. Это помогло сфокусироваться на клиентах, которые ищут конкретное решение.

Шаг 3. Подготовка объявлений и сайта для рекламы фулфилмента

Кампания была разделена на два сегмента:

Для каждого направления создали отдельные объявления и формулировки. В креативах использовались понятные офферы. Визуальные баннеры включали изображения коробок, складских стеллажей и персонала.

Несмотря на наличие сайта, в рамках продвижения мы использовали только квиз-страницу как основной инструмент сбора заявок. Интерактивная анкета включала выбор количества заказов, тип товара и нужные услуги — от хранения до доставки. После заполнения пользователь получал ориентировочную стоимость и оставлял контакты. Такой подход позволил сразу отсеивать нецелевую аудиторию и сформировать доверие с первого касания.

Настройка рекламной кампании в Яндекс.Директ

Кампания началась с первичного теста гипотез по офферам и аудиториям. Базовый фокус — продавцы на онлайн-площадках, предприниматели и малый бизнес, которые ищут партнера по логистике, сборке и доставке товаров. Под каждый запрос формировались отдельные объявления с точным позиционированием.

Этап 1: февраль–март

Кампания стартовала с запуска объявлений в поисковой сети и в РСЯ. Были протестированы офферы: «С заботой о вашем бизнесе» и «Для маркетплейсов под ключ», усиленные предложением 10 % скидки и возможностью поэтапной оплаты услуг.

В первый месяц получили 18 целевых заявок. Особенно эффективно сработала реклама в поиске: CTR достиг 6,06 %, а конверсия в заявку — 19,4 %. Это дало уверенное основание для дальнейшей оптимизации.

Для отдельных регионов — в частности, по Республике Беларусь — наблюдался сниженный отклик. Было принято решение: при отсутствии результата за неделю приостановить кампании на этом сегменте и перераспределить бюджет на эффективно работающие направления в РФ.

Также рекомендовано подключение ретаргетинга для возврата пользователей, посетивших квиз, но не оставивших заявку.

Этап 2: март–апрель

Второй месяц показал положительную динамику. После увеличения бюджета и корректировок кампаний количество заявок выросло на 130 %, с 18 до 41. Конверсия по всей воронке улучшилась с 0,2 % до 3,85 %.

Параллельно было проведено А/Б-тестирование основной страницы квиза: из двух версий наилучшие показатели показала вариант А — она и осталась рабочей.

Продолжили развитие эффективных связок, усилили сообщения в баннерах, убрали менее релевантные креативы. А усиление ставок и перераспределение бюджета повысили эффективность.

Результат

Основные показатели за весь период:

Общая статистика за весь период работы:

Объявления с высокой конверсией и кликабельностью:

Также в рамках кампании поступали обращения от клиентов, заинтересованных в расширении сотрудничества. В одном из диалогов потенциальный клиент сообщил о планах открытия второго склада и намерении продолжить заполнять его с помощью рекламы. Это подтверждает не только эффективность кампании по количеству заявок, но и качество трафика — с фокусом на устойчивый спрос и перспективу повторных обращений.

Выводы и рекомендации

По итогам рекламной кампании клиент получил стабильный поток целевых заявок на данный вид услуги. Несмотря на старт с минимальной базой, удалось выстроить систему привлечения обращений, в которой каждый элемент — от оффера до подачи креативов — ориентирован на результат.

Регулярная оптимизация кампаний позволила снизить среднюю стоимость заявки почти на 25 % по сравнению с первым месяцем, а прирост лидов составил 130 %. Лучшие связки были связаны с акцентом на конкретные выгоды — прозрачные условия, скидка, поэтапная оплата, а также ориентированные на надежность и партнерство. Кампания подтвердила, что даже при высокой конкуренции можно привлекать клиентов через релевантные офферы и понятную подачу.

Квиз подтвердил свою эффективность как основной инструмент сбора данных: простая структура, возможность расчета и понятная форма заявки дали высокий отклик от предпринимателей, заинтересованных в услуге. Подобные приемы уже зарекомендовали себя в практике, что подтверждается кейсами из смежных направлений.

---