Кейс «Продвижение фулфилмента»: Как мы получили 5 контрактов за 14 дней при бюджете 18 000 ₽

	ДО запуска рекламы	ПОСЛЕ запуска рекламы
Количество заявок	1-2 в неделю	7 за 2 недели
Прибыль	450 000 ₽ в месяц	600 000 ₽ за 2 недели

Работу мы начали с проведения созвона-брифинга с Заказчиком, по итогам которого была заполнена майнд-карта.

Шаг 1. Особенности ниши при продвижении фулфилмента

Ниша фулфилмента обладает рядом уникальных условий и особенностей, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговой стратегии при запуске :

1. Индивидуальный расчет. Необходимо учитывать индивидуальные особенности каждого клиента, такие как размер бизнеса, объемы продаж, ассортимент товаров и географическое расположение. Это позволяет предложить оптимальные условия сотрудничества и разработать индивидуальные решения для каждого клиента.

2. Зависимость от объема и вместимости товаров. При выборе фулфилмент-оператора следует обратить внимание на его возможности по обработке различных объемов товаров и их размещению на складах. Важно учесть размеры складских помещений, их оснащение и доступность для различных видов товаров. Также стоит обратить внимание на возможность расширения складских площадей при увеличении объемов продаж.

Шаг 2. Анализ целевой аудитории и конкурентов

В процессе проведения брифинга с Заказчиком мы выявили целевую аудиторию (ЦА): женщины и мужчины 18-30 лет, которые имеют отношение к маркетплейсам: (переупаковка и маркировка).

Анализ целевой аудитории показал, что молодые люди, работающие с маркетплейсами, ищут удобные и доступные решения для переупаковки и маркировки. 

Далее мы собрали список конкурентов, которые продвигаются по тем же ключам, что и наш Заказчик. Более углубленно мы изучили их посадочные страницы, их предложения, преимущества и недостатки, а также офферы, используемые в рекламе.

Конкуренты также активно предлагают похожие услуги, что требует выделения уникальных преимуществ Заказчика.

Шаг 3. Работа с семантикой

Для того чтобы собрать семантическое ядро мы провели анализ ключевых фраз с помощью сервиса “Вордстат”, наиболее часто используемых целевой аудиторией. Помимо основных ключевых слов, собрали добавочные и минус-слова. Все ключевые слова были сегментированы, например: «фулфилмент услуги», «фулфилмент интернет-магазин», «фулфилмент сервис» и др. Это было сделано для более эффективного привлечения целевого трафика на сайт: кластеризация помогает настроить показы объявлений по релевантности запросов, за счёт чего в последствии мы можем быстрее анализировать полученные данные (какие ключи или объявления лучше работают) и вносить необходимые корректировки.

Шаг 4. Разработка уникального торгового предложения

После чего мы перешли к разработке уникального торгового предложения (УТП): экономия 30%, а также тот факт, что сделка ведется под ключ.

Эти преимущества мы использовали для  усиления УТП в офферах, баннерах и на сайте.

В качестве лид-магнита была принята скидка в 20% на услуги Заказчика.

Шаг 5. Создание сайта для запуска рекламы

Для оптимизации конверсии была разработана посадочная страница в виде одноэкранного Квиза, на который и запускалась контекстная реклама. Квиз разрабатывался на платформе “Flexbe” в двух вариациях для проведения АБ-тестирования и выявления варианта с наилучшей конверсией. На Квизе мы разработали несколько форм захвата: основную “Рассчитать стоимость и получить скидку”, дополнительную “Перезвоните мне” и номер телефона (можете увидеть на скриншоте ниже). 

Для Квиза были разработаны 2 вопроса, где нужно указать:

Эти первичные данные были необходимы для того, чтобы менеджер мог связаться и более детально проконсультировать об услугах, стоимости и прочих нюансах.

Также была разработана страница “Спасибо”, где располагалась ссылка на группу Вконтакте.

Она упрощала процесс получения информации об услугах и повышения интереса потенциальных клиентов на услуги фулфилмента.

Шаг 6. Интеграция метрики

Для отслеживания результатов и анализа эффективности рекламных кампаний использовался такой инструмент аналитики, как Яндекс.Метрика. Этот сервис позволяет не только собирать данные о посещаемости сайта, но и глубже понять поведение пользователей, что в свою очередь помогает оптимизировать рекламные стратегии. 

Мы запустили рекламные кампании (РК) на Поиске и Мастера кампаний (МК) со следующими настройками:

1. Поиск: с оптимизацией кликов, бюджет на неделю составил 10000 рублей, цель: посещение страницы «Спасибо» – 300 рублей.
2. 3 РК МК: с оплатой за конверсии, бюджет на неделю составил 10000 рублей, цель: посещение страницы «Спасибо» – 1000 рублей.
3. РСЯ: с оптимизацией конверсий, бюджет на неделю составил 3000 рублей, цель: посещение страницы «Спасибо» – 300 рублей.

Так как в данной нише высокая конкуренция и ставки за ключевые фразы доходят до 3000 рублей, то реклама первые дни не давала должных результатов. 

Так мы запустили в работу еще одну РК на Поиске с ручным управлением ставками (дневной бюджет – 1000 рублей) для увеличения охватов и показов. 

Объявления с высокой конверсией и кликабельностью:

Статистика рекламных кампаний по фулфилменту:

Итоговая статистика отражает не только работу рекламных инструментов, но и правильность стратегии. Мы получили 25 465 показов и 304 клика, что дало CTR в 1,19% это выше среднего по рынку для дорогих B2B-услуг. Однако ключевым результатом стала не цена клика, а цена качественной заявки. Нам удалось удержать СPL на отметке 2 544 рубля, что позволило уложиться в экономику заказчика. Важно отметить, что на первом этапе поисковые кампании проваливались из-за дорогих ставок (до 3000 руб. за клик), но подключение ручного управления и перераспределение бюджета на РСЯ с оплатой за конверсии позволило переломить ситуацию. Мы не просто привели трафик, а настроили воронку, где каждый пятый клик превращался в заявку, а 70% заявок — в реальные деньги на счету клиента.

Этот проект наглядно показал, что в сегменте услуг с индивидуальными тарифами (расчет под объем товара) классическая контекстная реклама «на сайт» работает хуже, чем двухшаговая воронка. Квиз, вопреки опасениям, не испугал бизнес-аудиторию, а наоборот, выступил фильтром: те, кто готов заполнить два поля о типе товара и номере телефона, приходят с высокой степенью готовности к покупке. Особенно важным оказалось усиление УТП через экономию 30% и работу по системе FBO/FBS — эти офферы перебивали конкурентное преимущество «дешевле» и играли на важности времени и удобства для селлеров.

Мы также подтвердили гипотезу, что для ниши фулфилмента нельзя полагаться только на «автоматические стратегии» Яндекса из-за аномально высокой конкуренции. Переход на ручное управление ставками позволил нам собирать дешевый трафик там, где роботы переплачивали. Самым ценным результатом для нас как для агентства стала не столько прибыль с этой кампании, сколько доверие клиента, который, увидев прозрачную статистику и поняв логику построения кампаний, принял решение выкупить готовую модель управления рекламой. Это значит, что мы построили не разовый инструмент, а системный актив, который можно масштабировать.

---