Как мы увеличили количество заявок на 500% для фулфилмент-услуг с помощью настройки контекстной рекламы

О компании

Компания, с которой мы работали, предоставляет полный спектр фулфилмент-услуг для интернет-магазинов и маркетплейсов в Ленинградской области: обработка заказов, хранение, упаковка и доставка.  Склад компании расположен в Санкт-Петербурге, что позволяет оперативно обслуживать регион.

Для меня этот кейс стал интересным вызовом, так как рынок фулфилмента требует понимания процессов клиента и способности предлагать комплексные решения. Клиенты ищут не просто оператора, а надежного партнера, который сможет выполнять задачи  безошибочно и обеспечивать прозрачность процессов. Мы опирались на опыт ранее реализованных проектов, чтобы выстроить стратегию продвижения, направленную на укрепление доверия.

Подготовительный этап для продвижения

Перед запуском наша команда провела комплексный анализ. Это включало изучение целевой аудитории, конкурентов и рынка в целом. Наши инструменты позволили выявить ключевые точки контакта с клиентами, которые формируют их выбор оператора.

Сбор данных включал: анализ аудитории, ее потребностей, этапов принятия решения и возможных трудностей, с которыми сталкиваются при выборе фулфилмента.

Шаг 1. Анализ аудитории и конкурентов в сфере фулфилмента

Когда мы приступили к работе, первым делом наши специалисты создали майнд-карту, чтобы наглядно структурировать все аспекты взаимодействия с клиентами. Это помогло нам понять, кто именно оставляет заявки, какие заказы они делают, и какие факторы влияют на выбор оператора.

В карту включили несколько ключевых элементов:

1. Описание целевой аудитории. Мы сегментировали аудиторию по типу бизнеса: онлайн-магазины, маркетплейсы, дистрибьюторы. Каждый сегмент имеет свои приоритеты: кто-то ценит скорость обработки заказов, кто-то — прозрачность логистики и возможность интеграции с площадками.

2. Этапы принятия решения. Мы выявили, что клиенты проходят три ключевых этапа перед тем, как оформить заказ: изучение услуг фулфилмента, сравнение нескольких операторов, принятие решения на основе цены, качества и скорости обработки.

3. Возражения и барьеры. Мы собрали 30 наиболее частых возражений, которые встречаются на рынке фулфилмента: от сомнений в надежности оператора до вопросов интеграции с площадками и возможных ошибок. Эти данные стали основой для подготовки продающих сообщений и баннеров.

4. Преимущества компании. Мы выделили 30 ключевых преимуществ нашего клиента, включая скорость обработки заказов, прозрачную отчетность, интеграцию с маркетплейсами, минимизацию ошибок и возможность масштабирования.

Следующий шаг — анализ конкурентов. Мы изучали их сайты, рекламные кампании, офферы и объявления. Это позволило нам найти преимущества, которые можно использовать в нашей стратегии для фулфилмента.

На основании анализа конкурентов наша команда разработала уникальные офферы, которые действительно выделяли компанию на фоне остальных операторов. Например, один конкурент акцентировал внимание на низкой цене, другой — на быстроте доставки, но почти никто не показывал прозрачность всех процессов и минимизацию ошибок в процессе. Мы взяли этот момент за ключевое преимущество в нашей стратегии.

Также мы изучили поведение клиентов на сайтах конкурентов: какие страницы они посещают, какие действия совершают и где чаще всего уходят, не оставив контакты. Эти данные помогли нам подготовить посадочные страницы, которые максимально соответствовали потребностям и мотивировали их оставить заявку или сделать заказ.

В итоге анализ аудитории и конкурентов позволил нам:

Для дополнительного понимания, как найти нужных клиентов и правильно сегментировать аудиторию, можно ознакомиться со статьей, где описаны способы, как продвигать фулфилмент-услуги.

Шаг 2. Формирование стратегии продвижения

После глубокого анализа аудитории и конкурентов команда приступила к формированию стратегии. На этом шаге ключевым было соединить данные о клиентах, заказах, сегментах рынка и поведении конкурентов, чтобы получить работающий план рекламных кампаний.

Первое, на что мы обратили внимание, — это типы рекламных кампаний, которые лучше всего работают для фулфилмента. Опыт показал, что комбинированная стратегия рекламных каналов позволяет максимально охватить целевую аудиторию и одновременно получать конверсии по заявкам. Мы использовали стратегию «максимум конверсий» с оплатой за клики, что позволило найти наиболее целевых заказчиков и снизить стоимость лидов.

Второй аспект стратегии — гео-таргетинг. Поскольку склад и основной офис компании находятся в Санкт-Петербурге, мы изначально сфокусировались на Ленинградской области. Это позволило получать высококачественные заявки, где каждая заявка была реальным потенциалом для заказов. Через две недели мы проанализировали первые результаты и решили расширить гео на всю РФ. Такой подход позволил одновременно охватывать целевых региональных клиентов и тестировать новые сегменты.

Еще одним важным элементом стратегии была настройка персонализированных объявлений. Мы разделили аудиторию на группы: владельцы онлайн-магазинов, маркетплейсов, дистрибьюторы. Для каждой группы создали отдельный пакет объявлений, учитывая их потребности и частые возражения.

Мы также внедрили аналитику на каждом этапе. Подключили Метрику Яндекса, UTM-метки и интеграцию с CRM, чтобы отслеживать, какие объявления и группы приносят больше лидов. Это позволило оперативно корректировать кампании, исключать низкоэффективные объявления и оптимизировать расходы.

Практика показывает, что заявки чаще всего поступают только после повторных контактов с брендом. Поэтому мы заранее подготовили стратегию ретаргетинга на пользователей, которые проходили квиз, но не оставили заявку. Это позволило в дальнейшем увеличить конверсию и вернуть часть потенциальных клиентов, которые могли быть потеряны.

Таким образом, стратегия включала:

Эта стратегия стала основой успешного запуска рекламных кампаний и показала первые результаты уже в первые две недели.

Шаг 3. Сбор семантического ядра: ключевые запросы для привлечения клиентов

На этом этапе мы сосредоточились на формировании семантического ядра, которое стало фундаментом для всех последующих рекламных кампаний. Опыт показал, что без правильно собранного ядра невозможно эффективно продвигать фулфилмент-услуги и получать качественные заявки.

Первым делом специалисты проанализировали существующие запросы в Яндекс.Вордстат. Сбор ключевых слов включал как точные запросы, так и вариации с длинным хвостом, где клиенты часто ищут конкретные решения для маркетплейсов или онлайн-магазинов. В результате мы собрали 151 ключевую фразу, включая такие слова, как фулфилмент, клиенты, заказы, оператор, маркетплейс.

Параллельно мы подготовили список минус-слов — 67 позиций, чтобы исключить нецелевой трафик и снизить расходы. Например, запросы, связанные с «работа фулфилмент» и «курсы по фулфилменту».

Следующий шаг — анализ поведения аудитории. Мы изучали, какие заявки чаще всего оставляют владельцы маркетплейсов и интернет-магазинов, и на какие формулировки они откликаются. Это наблюдение позволило сформировать более точные объявления и посадочные страницы, где каждая фраза была направлена на решение конкретной задачи клиента.

Особое внимание уделялось комбинации ключевых слов. Мы учитывали:

Для нас было важно не просто собрать семантику, но и использовать ее так, чтобы каждая кампания приносила максимальный эффект. Мы разделили ключевые слова по группам: поиск для прямых заявок и РСЯ для расширения охватов. Такой подход позволил привлечь клиентов, которые готовы сделать заказы, а также тех, кто пока только изучает рынок.

В результате мы получили инструмент, который обеспечивал стабильный поток и позволял корректировать кампании на основе реальных данных. Опыт показал, что именно детальная работа с семантикой дает устойчивый результат в продвижении фулфилмента.

Шаг 4. Создание продающих объявлений и подготовка сайта

После того как семантическое ядро было собрано, мы приступили к разработке объявлений и подготовке посадочных страниц. Этот этап критически важен, потому что даже самая точная реклама не принесет лидов, если клиенты не увидят привлекательное предложение и не захотят оставить заявку.

Первым делом мы подготовили посадочную страницу. Ключевым элементом стала форма квиза: она позволяла клиентам оценить, подходит ли им наш оператор, и автоматически направляла результат на страницу «Спасибо» с подтверждением получения заявки. Такой инструмент повышал конверсию, потому что клиенты видели персональный подход и и были уверены в качественном обслуживании.

Параллельно мы уделили особое внимание офферам в объявлениях. практика показывает, что клиенты реагируют на конкретные выгоды:

Каждое объявление было адаптировано под сегмент клиентов, используя ключевые слова из собранного ядра: фулфилмент, клиенты, заказы, оператор, маркетплейс.

Еще один важный момент — подготовка посадочной страницы под мобильные устройства. Из собственного опыта могу сказать, что большинство заходят с телефонов, и если квиз или форма оставления заявки неудобны, конверсия падает на 30–40%. Мы оптимизировали дизайн и структуру страницы, чтобы клиенты могли легко заполнить квиз и оставить заявку даже на смартфоне.

Благодаря подготовке сайта и объявлений нам удалось:

В итоге этот этап показал, что успешное продвижение фулфилмента во многом зависит от качественно подготовленной посадочной страницы, а также от персонализированных объявлений.

Запуск и ведение рекламной кампании в Яндекс.Директ

После того как объявления и посадочные страницы были подготовлены, мы перешли к непосредственному запуску кампании. На этом этапе ключевым было не только подключить рекламные каналы, но и правильно настроить стратегию управления ставками, аудиторию и мониторинг результатов.

Мы разделили кампанию на несколько блоков:

1. Поиск. Было создано 8 групп по 4 объявления каждая. Стратегия — «максимум конверсий» с оплатой за клики. Это позволило нам привлечь целевых клиентов, которые активно ищут фулфилмент-услуги, и максимально увеличить количество заявок при ограниченном бюджете.

2. РСЯ (Рекламная сеть Яндекса). 10 групп объявлений, стратегия — «максимум конверсий». Здесь мы ориентировались на пользователей, которые находятся на этапе изучения рынка. РСЯ позволила увеличить охваты и показать баннеры тем, кто потенциально станет клиентом, но еще не готов оставить заявку.

3. Аналитика и корректировки. Мы подключили аналитику для отслеживания эффективности кампаний. На основании этих данных ежедневно:

4. Гео-масштабирование. Изначально кампания была ограничена Ленинградской областью. После двух недель анализа мы расширили гео на всю РФ, чтобы увеличить охваты и привлечь больше трафика. При этом для Санкт-Петербурга оставили персонализированные группы с повышенными ставками для быстрозакрывающихся заявок.

Мы также внедрили мастер-кампании, чтобы охватить дополнительные сегменты аудитории и получить больший поток клиентов со всей РФ. Ретаргетинг на посетителей квиза позволял вернуть клиентов, которые не оставили заявку с первого раза, что увеличивало конверсию и снижало потерю потенциальных заказов.

Для примера того, как эффективен комплексный подход к контексту и запуску кампаний, полезно ознакомиться с кейсом по контекстной рекламе фулфилмент-услуг.

На этом этапе мы построили и запустили комплексную систему рекламных кампаний с персонализированными объявлениями, корректным гео-таргетингом и аналитикой. Все эти действия создали базу для стабильного потока клиентов, обеспечили качественные заявки и подготовили почву для дальнейшей оптимизации и масштабирования.

Статистика за весь период:

Конверсионные объявления:

Результаты и выводы продвижения фулфилмент услуг

После первого месяца работы мы получили полный отчет по результатам рекламной кампании. Эти данные позволили оценить эффективность всех этапов: от подготовки семантики и объявлений до ведения кампаний.

Анализ этих цифр показал несколько ключевых моментов этого кейса:

1. Показы и охват аудитории. За первый месяц рекламные кампании получили 286 347 показов. Это говорит о том, что объявления были видны широкой аудитории, и охват был достаточным для первого тестирования кампаний. Высокий объем показов особенно важен в нише фулфилмента, где целевые клиенты могут искать услуги на разных маркетплейсах и других площадках.

2. Клики и CTR. Общее количество кликов составило 8 658 при CTR 0,15 %. Низкий CTR характерен для B2B-ниш, где решения о сотрудничестве принимаются медленно и требуют изучения нескольких предложений. Тем не менее, важнее было привлечение качественных лидов, а не массовый трафик.

3. Лиды и конверсия. Из 8 658 кликов было получено 15 лидов, что отражает целевой поток клиентов. Процент качественных лидов составил 60 %, что означает, что большинство заявок были от реально заинтересованных клиентов, готовых рассматривать сотрудничество с оператором фулфилмента.

4. Продажи. По итогам месяца совершено 6 продаж. Это демонстрирует конверсию лида в реальный заказ на уровне 40 %, что считается хорошим показателем для B2B-сегмента с комплексными услугами, требующими согласования и оценки логистических возможностей.

5. Стоимость. Средняя стоимость обращения составила 4 135,3 ₽ с НДС. Для первых кампаний в нише фулфилмента это приемлемый показатель, учитывая высокую ценность каждого лида и последующую конверсию в заказы. Дальнейшая оптимизация ставок и корректировка аудитории должны помочь снизить стоимость при сохранении качества клиентов.

Вывод

До начала работы клиент получал всего несколько заявок в месяц — в среднем 2–3, и большинство из них не превращались в реальные заказы. Поток клиентов был нерегулярным, а маркетинговая работа почти полностью отсутствовала.

После комплексного подхода, начиная с анализа аудитории и конкурентов, подготовки семантического ядра и посадочных страниц, создания персонализированных объявлений и настройки кампаний — продвижение фулфилмента кардинально изменилось. За первый месяц работы было получено 15 заявок, из которых 6 уже закрылись в реальные заказы. Процент качественных лидов составил 60 %, что подтверждает правильность выбранной стратегии и точность сегментации аудитории.

Результат демонстрирует, что системная работа с контекстом, аналитикой и ретаргетингом позволяют не только увеличить поток клиентов, но и повысить конверсию в реальные заказы. Если не знаете, с чего начать свое продвижение, начните с настройки контекстной рекламы — этот инструмент быстрее всего приносит первые заявки.

---