Кейс «Как привлекать клиентов на отделку бань и саун в несезон с VK рекламы?»
Добавлен 19 марта 2025
Хотим поделиться результатами реализации нашего проекта по продвижению компании, специализирующейся на отделке бань и саун, в условиях несезонного спроса. Используя таргетированную рекламу, нам удалось не только привлечь новых клиентов, но и значительно повысить осведомленность узнаваемость компании в данной нише.
Проект
Продолжительность: 4 месяца
Результат
Цель
Привлечение новых клиентов в Москве и Московской области с помощью таргетированной рекламы ВКонтакте.
Информация о компании и ее особенностях
Отделка бань и саун представляет собой специфическую отрасль, которая характеризуется рядом особенностей, в связи с чем данная ниша требует особой стратегии в рекламном продвижении. Ниже перечислены ключевые аспекты, которые делают эту нишу уникальной и требуют креативного подхода к ее продвижению:
Высокий спрос на качественные материалы
Экологические требования: В отличие от других строительных и отделочных работ, в банях и саунах особое внимание уделяется экологии. Используемые материалы должны быть безопасными и сертифицированными для использования в таких помещениях.
Теплоизоляция и влагостойкость: Важно подбирать материалы, которые обеспечивают отличную теплоизоляцию и влагостойкость.
Специфика работ
Узкая специализация: Мастера должны обладать специфическими навыками и знаниями в области отделки парных помещений. Это включает в себя правильный выбор материалов, техники сборки и отделки, а также знание особенностей эксплуатации.
Требования к вентиляции и санитарии: Обязательно учитывать аспекты вентиляции, чтобы предотвратить появление плесени и грибка, что требует дополнительных знаний и навыков в проектировании.
Влияние сезона на бизнес
Сезонный спрос: В зависимости от времени года спрос на отделку бань и саун может варьироваться.
Гибкость в предложениях: Важно адаптировать предложения в зависимости от сезона, предлагая специальные акции или скидки.
Также сезонность влияет на цикл сделки, в период не сезона она может быть дольше обычного. В нашем случае, цикл сделки составлял от 3 месяцев.
Подготовка к продвижению
Свою работу мы начали с созвона-брифинга с нашим заказчиком, на котором мы запросили всю необходимую для дальнейшей работы информацию. По результатам созвона была заполнена майнд-карта, в которой вся информация о компании, конкуренты и портреты целевой аудитории были структурированы.
Далее мы приступили к более углубленному анализу рынка, для того чтобы составить стратегию продвижения Заказчика на площадке ВКонтакте.
Шаг 1. Анализ целевой аудитории и анализ конкурентов
Анализ конкурентов в области отделки и строительства бань и саун продемонстрировал разнообразие предложений на рынке. Многие компании предлагают гарантии на свои услуги, которые варьируются от 1 года до 10 лет. Также часто встречаются акции и скидки. Например, некоторые компании предлагают бесплатные замеры и значительные скидки.
Особое внимание стоит обратить на уникальные предложения, такие как дизайн-проекты и индивидуальные решения, которые выделяют компании среди конкурентов. Некоторые фирмы акцентируют внимание на использовании качественных и экологически чистых материалов, что становится важным фактором при выборе услуг для клиентов.
Так, анализ конкурентов послужил основой для дальнейшей разработки маркетинговых стратегий и улучшения предлагаемых услуг.
После чего мы приступили к анализу целевой аудитории в данной нише. Мы составили несколько портретов наших предполагаемых покупателей:
Портрет 1: Успешный предприниматель или топ-менеджер
Возраст и пол: Мужчина, 30-50 лет.
Профессия: Предприниматель или топ-менеджер крупной компании.
Предпочтения:
— ищет надежную компанию с высококвалифицированными специалистами.
— отдает предпочтение работе по договору для избежания недоразумений.
— заинтересован в качестве и безопасности материалов.
— важна возможность предоставления индивидуального дизайна.
— гарантии на предоставляемые услуги — ключевой фактор.
Портрет 2: Ведущий специалист или госслужащий
Возраст и пол: Мужчина, 30-40 лет.
Профессия: Ведущий специалист, госслужащий, вахтовик или дальнобойщик.
Предпочтения:
— деньги копил долго, важно, чтобы не было скрытых платежей и обмана.
— также отдает предпочтение работе по договору.
— обращает внимание на квалификацию специалистов и качество материалов.
— важна узкая специализация компании на отделке парной.
— гарантии на выполнение работ играют значимую роль.
Таким образом, понимание потребностей и ожиданий целевой аудитории позволит лучше адаптировать предложения и активнее привлекать клиентов, создавая предложения, ориентированные на их специфику и потребности.
Шаг 2. Разработка офферов и объявлений
Мы определили ключевые предложения для разных сегментов наших потенциальных клиентов.
В качестве предложения использовали:
бесплатный 3D дизайн.
скидку 15% на материалы и работы.
На основе предложения составили различные варианты оффера с каждым из предложений, чтобы протестировать их и определить на что будет больший отклик.
После чего отобрали креативный фото и видео контент готовых работ, который выделял преимущества нашего заказчика.
Шаг 3. Сбор аудиторий для таргетированной рекламы
Определив портреты целевой аудитории, мы приступили к сбору аудитории в рекламном кабинете для дальнейших показов им рекламы. Были собраны следующие сегменты ЦА:
подписчики конкурентов,
по ключевым запросам,
владельцы недвижимости в коттеджных поселков,
по интересам и по активностям (спорт, активный отдых, путешествия).
Шаг 4. Подготовка лид-форм
Для сбора контактных данных были созданы простые и интуитивно понятные лид-формы.
Также было собрано несколько видов форм, с вопросами и без для того, чтобы определить как из форм будет конвертировать лучше и с какой будут более качественные заявки.
Шаг 5. Интеграция со сквозной аналитикой
Мы настроили такой инструмент, как сквозная аналитика «Ройстат» для отслеживания активности пользователей. Подключили цели для отслеживания эффективности рекламы.
Настроили мониторинг ключевых показателей эффективности (KPI), таких как количество лидов, стоимость привлечения и коэффициент конверсии.
После интеграции данные о лидах, включающие всю информацию о запросах и взаимодействиях, автоматически передавались в CRM Битрикс.
Настройка рекламных кампаний
В октябре 2024 были запущены в работу рекламные кампании по ключам и на конкурентов. Спустя 5 дней мы проанализировали и отключила неэффективные связки. Оставили только одно объявление по ключам, которое регулярно приносило лиды. Весь бюджет был распределен на него.
Далее мы запустили в тест работающую связку на интересы и собрали аудиторию коттеджных поселков по Московской области и запустили рекламу на них.
Спустя неделю работы мы выяснили, что с ключей мы получили больше всего некачественных лидов (по большей части конкуренты). Так, данная группа была отключена.
В конце октября мы запустили акцию: «Скидка до 15% на материалы и работы при заключении договора в октябре-ноябре, а монтаж в январе-феврале». Также к концу месяца мы стали получать лиды стабильно практически каждый день.
В ноябре 2024 мы отключили рекламу на «коттеджи», так как здесь наблюдали самую высокую стоимость лида и, в целом, их было мало, также 50% лидов приходили не качественные.
В этот же период мы запустили в работу акцию «Успей по ценам 2024 года».
В декабре 2024, дополнительно мы запустили в работу коммерческий пост с группы ВК, в которых размещались ссылки на сайт. Спустя некоторое время, мы выяснили, что пост лучше заходит на широкую аудиторию. По ключам и интересам кликов практически не было, и мы их отключили.
С 24 декабря по согласованию с Заказчиком мы снизили обороты рекламы, оставили рекламу постов и видео с сообщества с ссылкой на сайт.
С 30 декабря 2024 по 03 января 2025 (включительно) реклама была остановлена в связи с выходными днями.
В январе 2025 стали работать с 2 аудиториями: ключи и интересы, тестируя новые офферы. Обе давали хороший результат. С 4 января было 12 регистраций по цене 873,21 рублей, что значительно ниже показателей прошлого года.
С ключей получали больше всего лидов по более низкой стоимости.
По завершению месяца мы получили 19 заявок, по 1531,64 рубль.
В связи с подготовкой Заказчика к сезону, переподготовке рекламного предложения, реклама была временно остановлена. Работу планируем возобновить в марте 2025 года.
Наиболее конверсионные офферы за отработанный период
Статистика рекламных кампаний за все время работы:
Результат
Показы – 1 799 869;
Клики по ссылке – 4 880;
Заявки – 108;
Качественные лиды – 58;
Средняя стоимость заявки – 2 111,11 ₽ (с НДС);
Бюджет – 227 999,99 ₽ (с НДС);
CTR – 0,27 %;
Конверсия – 2,2%;
ROMI — 384%;
Продажи — 1;
Стоимость договора — 1 600 000 ₽.
Вывод о проделанной работе
В данном проекте нам удалось успешно реализовать стратегию по привлечению клиентов на отделку бань и саун вне сезона с помощью таргетированной рекламы ВКонтакте. Улучшение показателей продвижения, постоянная оптимизация и адекватное реагирование на изменение спроса позволили достичь значимых результатов. Этот кейс показал, что грамотный подход к анализу аудитории и продвижению позволяет успешно конкурировать в нише с учетом сезонных колебаний и преимуществ, таких как высокие стандарты качества и индивидуальный подход к каждому клиенту.
Рекомендации от маркетолога компании New Point — Павла Соловьева
При определении целевой аудитории важно учитывать ключевые слова и интересы. Мы пробовали ориентироваться на конкурентов, но результаты оказались неудачными. Обнаружилось, что среди подписчиков этих компаний находятся те же конкуренты, что привело к поступлению множества «мусорных лидов». Многие из них оставляли заявки просто чтобы изучить, как работают другие компании.
Поэтому мы сосредоточились именно на интересах и ключевых словах для определения целевой аудитории. Видео-форматы показывали лучшие результаты в сравнении с фотографиями. Особенно хорошо сработали видеоролики, демонстрирующие процесс отделки, такие как видео с завершенным проектом бани или с этапами строительства.
Лид-формы остаются основным инструментом для генерации заявок. В нашем случае стоимость лидов колебалась от 800 до 2000 рублей. Лиды в пределах 1500-2000 рублей считаются нормой. Мы рекомендуем использовать формы, в которых можно задавать уточняющие вопросы, например, о том, строят ли клиенты новую баню или у них уже есть готовая, а также о том, как они видят свой проект.
Что касается бюджета, для рекламы в Московской области разумно выделять около 2000 рублей в день, что обеспечит достойные результаты в этой достаточно дорогой нише.
Итак, важно убедиться, что лид-формы содержат уточняющие вопросы, чтобы исключить случайные заявки. Кроме этого, рекомендуется акцентировать внимание на видеоформатах, так как они продемонстрировали лучшие отклики. Правильное распределение бюджета на рекламу поможет получить оптимальные лиды и добиться желаемых результатов.