Кейс «Балконы»: Как мы снизили стоимость заявки до 558 ₽ в нише обустройства балконов за 1,5 месяца
Контекстная реклама для компании, занимающейся обустройством балконов под ключ в Москве
Балконы — компания, занимающаяся обустройством балконов под ключ в Москве. Рынок ремонтно-отделочных услуг в Москве перенасыщен, и обустройство балконов — не исключение. Основная сложность в продвижении таких услуг — высокая стоимость лида через традиционные каналы и низкая квалификация трафика. Клиент, компания «Балконы», обратился к нам с запросом на привлечение заявок через контекстную рекламу. Задача была амбициозной: в нише, где средняя стоимость лида на рынке колебалась вокруг 1200–1500 ₽, нам нужно было не просто наладить стабильный поток заявок, но и сделать это экономически эффективно.
Проект
Продолжительность: 1,5 месяца
Результат
Цель
Обеспечить отдел продаж клиента стабильным потоком заявок на бесплатный замер при помощи контекстной рекламы.
Задачи
- Собрать семантику с учетом высокого спроса на «утепление» и «ремонт» балконов, отсеяв нецелевой трафик («дешево», «своими руками»).
- Создать квиз, который бы «прогревал» клиента
- Настроить две параллельные кампании в РСЯ: на сайт и на квиз (сбор заявок).
- Найти решение для «залипающих» посетителей, которые листают портфолио, но не оставляют данные
До старта проекта компания получала типичные для ниши недорогие, но «холодные» заявки, где средняя стоимость лида на рынке составляла 1200–1500 рублей, а большая часть трафика отсеивалась ещё на этапе общения с продажниками из-за низкой квалификации. После внедрения двухступенчатой воронки через квиз и ретаргетинг мы не просто снизили стоимость заявки до 558 рублей, но и подняли процент квалифицированных лидов до 74,5%. В итоге при среднем чеке 280 тысяч рублей с запуска удалось получить 18 заказов и выручку более 5 миллионов рублей, а клиент выкупил работающую связку для своего штатного специалиста.
Решение:
Для начала мы пробрифовали клиента, выявили его преимущества над конкурентами.
Далее мы определили его потенциальных клиентов:
люди, купившие квартиру;
люди от 30-40 лет;
люди, которые планируют ремонт;
люди, которые собираются утеплить балкон.
Создание рекламных объявлений
Потом мы приступили к созданию баннеров, самих рекламных объявлений:
Объявления составлены по уже нашим наработкам, с понимаем того как нужно прогревать посетителя перед квизом. В каждой группе Заголовок объявления релевантен запросам в группе.
Пример самых конверсионных объявлений на Квиз:
Аналитика Вебвизора Сайт/Квиз
По недельному ведению кампаний не было ни одной заявки на сайте, только с Квиза.
Посмотрев Вебвизор, мы заметили:
В Квизе, который на сайте, проходят пару вопросов и уходят с него.
Люди в основном доходят до раздела наши работы, листают фото и уходят с сайта. Мы добавили кнопку действия (на бесплатный замер) под этим разделом и посмотрим, как будет идти.
Кампания РСЯ
Общая кампания ведёт на сайт, в ней собраны группы кампаний: Ремонт и Отделка.
В кампании Отделка и Ремонт собраны ключи по тематике: «отделка и ремонт балкона» и сегментированы по группам.
Также мы настроили ретаргетинг на тех, кто посетил Сайт или Квиз и не сделал целевых действий, отправляет посетителя на Квиз.
Содержание кампаний
Результат
За 1,5 месяцев были проведены следующие работы:
• Создан Квиз по брендбуку на площадке Flexbe;
• Созданы кампании РСЯ на Квиз и Сайт;
• Корректировки ставок по всем Рекламных кампаниям;
• Корректировки по стратегиям кампаний;
• Ежедневная аналитика кампаний;
• Корректировки ставок по всем Рекламных кампаниям.
Показы — 201 340;
Клики — 2 738;
CTR — 1,45%;
Лиды — 55;
Средняя стоимость цели — 558 рубля;
Расход — 30 204 рубля.
Процент в квал лида: 74,5%
Количества квалифицированных лидов: 41
Среднюю стоимость квал лида: 737 рублей
Процент в продажу: 32,7%
Количество продаж: 18 заказов
Средний чек: 280.000 рублей
Выручка с запуска: 5.040.000 рублей
Мы продолжаем работу с клиентом и в следующем периоде планируем:
Планомерно увеличивать расходы на кампанию по сайту, плохие объявления и ключи в этой кампании отключили.
Из-за непостоянного баланса на аккаунте автостратегии не могли нормально работать, но крайнюю неделю с постоянным балансом они разогнались и начали приносить заявки, как мы и планировали. В дальнейшем нужно лишь поддерживать постоянный баланс не ниже 5к и они будут исправно работать+мы будем вносить корректировки в них.
Дальше делать упор на мобильный трафик, т.к с него приходит более половины заявок.
Определилась ЦА по конверсиям — это М\Ж 35+. Далее будем учитывать это при корректировках кампании.
Будем проводить чистки неэффективных площадок на РСЯ, уже прошло 1,5 месяца ведения кампаний и есть понимание, какие площадки не несут конверсий.
Кампании по ретаргетингу хорошо себя показали, далее будем оптимизировать эту кампанию.
Выводы о проделанной работе
Этот кейс демонстрирует не просто снижение стоимости лида до 558 ₽, а построение экономически эффективной воронки. Ключевая ценность — в трансформации качества трафика: квиз позволил достичь 74,5% квалифицированных лидов от общего числа заявок.
При среднерыночной стоимости «сырого» лида в 1200–1500 ₽, мы получили квал-лида за 737 ₽ — аномально низкий показатель для ниши обустройства балконов в Москве.
Но главное — бизнес-результат: конверсия в продажу 32,7% (18 заказов) при среднем чеке 280 000 ₽. Выручка с запуска составила 5 040 000 ₽ при бюджете на рекламу ~30 000 ₽. ROMI (возврат на маркетинговые инвестиции) составил более 16 000% .
Важным открытием стала не только зависимость автостратегий от постоянства баланса (от 5 000 ₽ на счету), но и подтверждение гипотезы о том, что квиз работает как эффективный фильтр ЦА 35+. Клиент настолько высоко оценил связку «РСЯ + квиз», что выкупил ее для дальнейшего ведения своим штатным специалистом. Это главный маркер успеха проекта — маркетинговый инструмент признан активом, а не разовой услугой.
Приведем новых клиентов, заинтересованных в Ваших услугах!
Самым ценным в этом проекте было решение перестроить воронку под квиз, но настоящая победа — в цифрах пост-аналитики. 74,5% квалификации означают, что мы отсекли 3 из 4 «мусорных» заявок, которые убили бы отдел продаж клиента.
Часто маркетологи гонятся за дешевым лидом в 500–600 руб., забывая, что такой лид часто не покупает. Мы получили лида дороже (737 руб.), но с конверсией в продажу 32,7% . Для ниши услуг с высоким чеком (280 000 руб.) это золотой стандарт.
Текущий результат — не случайность, а следствие того, что мы пожертвовали «дешевым» трафиком на сайте ради «горячего» трафика на квизе. Факт, что клиент выкупил связку под свое штатное управление, подтверждает: мы создали не просто кампанию, а воспроизводимую «печатную машинку денег». Следующий этап для клиента — не снижать CPL, а масштабировать бюджет, сохраняя текущее качество лида (74,5%) и конверсию (>30%).