Как увеличить продажи септиков на Авито в высокий сезон и получить на 625% больше заявок

Клиент обратился с задачей усилить продажу септиков через Авито в высокий сезон. В этот период спрос растет, но вместе с ним усиливается конкуренция, поэтому просто поднять ставки было бы рискованно. Так бюджет мог уйти в просмотры без стабильного роста заявок.

На старте мы проверяли два сценария: товарные карточки с септиками и объявления по установке под ключ. У клиента были септики в продаже, поэтому гипотеза была логичной. Если человек ищет очистную станцию, ему может понадобиться монтаж. И наоборот, если он ищет установку, ему можно сразу предложить подходящую систему.

Перед запуском мы оценили спрос по городам и выбрали не только направления с частотностью, но и локации с частной застройкой, новыми поселками и активным благоустройством участков.

Первый этап дал 4 запроса на коммерческое предложение и показал, что категория услуг работает сильнее. В товарных карточках пользователи чаще сравнивали цену, а в услугах искали готовое решение (подбор, доставку, монтаж, гарантию и понятную смету).

После этого мы перераспределили основной бюджет в сторону услуг, усилили города с более подтвержденным спросом, доработали первые экраны объявлений и перешли к более точному управлению ставками.

Результат вырос: за второй отчетный месяц получили 20 контактов, а в следующем периоде уже 29 контактов. Количество сделок достигло 10. Если считать от первого тестового этапа, заявки выросли с 4 до 29, то есть на 625%.

	ДО запуска рекламы	ПОСЛЕ запуска рекламы
Количество заявок	4-6	53
Количество сделок	2	10

Для меня главный результат этого кейса — не только прирост заявок, а найденная механика продвижения. А именно правильная категория размещения, понятная цена на первом экране, акцент на монтаже под ключ и перераспределение бюджета в города с реальными обращениями.

О компании

Клиент — компания, которая занимается подбором, доставкой и монтажом автономных систем для частных домов, дач и загородных участков. Основной продукт — современные станции очистки и решения для локальной канализации. Покупателю важно получить не просто емкость, а понятную услугу под ключ: консультацию, подбор системы, доставку, земляные работы, подключение и запуск.

Особенность ниши в том, что человек редко покупает септик спонтанно. Обычно он сравнивает несколько подрядчиков, уточняет, подойдет ли система под участок, смотрит, входит ли монтаж в стоимость и какая итоговая цена получится после выезда инженера. Поэтому реклама должна отвечать не только на вопрос «сколько стоит», но и на вопрос «что я получу за эти деньги».

Основной фокус был на Москве и городах Московской области. Еще до запуска мы оценили спрос по направлениям и понимали, что он распределен неравномерно. Так в одних городах запросов больше, в других интерес уже, но ближе к реальной потребности владельцев частных домов. Поэтому в работу взяли Можайск, Истру, Звенигород, Одинцово, Домодедово, Пушкино, Рузу, Волоколамск и другие города. Тесты уже внутри Авито помогли уточнить, какие направления дают не просто показы, а обращения, и показали, что продвигать все города одинаково невыгодно. 

Подготовительный этап продвижения септиков на Авито

Перед запуском я не стал сразу увеличивать бюджет. В сезон это частая ошибка. Кажется, что спрос уже есть, значит достаточно поднять ставки. Но в нише септиков это может быстро привести к дорогим просмотрам без нормальных заявок. Сначала нужно понять, где именно есть спрос, какие запросы используют люди и какая подача выигрывает у конкурентов.

Такой подход я использую не только в нише септиков. В статье о продвижении на Авито я подробнее разбираю, почему сначала нужно проверить спрос, категорию, первый экран объявления и стоимость контакта, а уже потом масштабировать бюджет. 

В данном проекте я отдельно изучил запросы по городам. Например, по Москве был высокий спрос по общему запросу «септик» и заметный спрос по формулировкам «септик под ключ» и «септик без откачки». По городам области спрос был меньше, но в некоторых направлениях запросы были ближе к реальной покупке. Так как человеку нужен не общий обзор, а конкретная услуга рядом с участком. 

Также в этой нише реклама должна сразу разделять два сценария: 

Поэтому уже на подготовительном этапе я смотрю не только на популярность запросов, но и на то, какие формулировки ближе к реальной потребности в установке септиков. 

Шаг 1. Анализ спроса и конкурентов

На первом этапе я посмотрел, как конкуренты упаковывают свои предложения. У сильных объявлений обычно был понятный первый экран: 

Но почти у всех были и слабые места. Где-то выгода выглядела слишком общей, где-то не было объяснения, за счет чего получается скидка, где-то форма заявки была сложной.

Отдельно я смотрел, как конкуренты объясняют состав работ по установке септиков. Если в объявлении есть только общая выгода, но не понятно, входит ли выезд инженера, земляные работы и подключение, пользователь начинает сравнивать только цену, а не реальную ценность предложения. 

Для меня это важное наблюдение. В высокой сезонной нише человек быстро пролистывает предложения. Если цена выглядит привлекательной, но непонятно, что в нее входит, доверие снижается. Если обещание сильное, но карточка не объясняет детали, заявка может быть случайной. Поэтому мы смотрели не только на то, как конкуренты привлекают внимание, но и на то, где они теряют пользователя.

Еще один вывод по конкурентам: в категории услуг проще показать стоимость работ под ключ и сразу объяснить, что входит в монтаж. В разделе товаров логика другая. Там пользователь в первую очередь видит стоимость самой станции, а она выше начальной цены услуги. Мы осознанно тестировали и этот сценарий, потому что у клиента были септики в продаже, а покупатель станции потенциально мог заинтересоваться установкой. Но по первому впечатлению товарная карточка чаще уводит человека в сравнение цен, тогда как в услугах проще раскрыть ценность полного решения. 

Шаг 2. Разработка стратегии продвижения

Стратегию я строил вокруг трех элементов: город, категория и предложение. Сначала мы тестировали разные варианты размещения, чтобы понять, где объявления по установке септиков получают не просто просмотры, а контакты. Потом начали усиливать направления, где спрос был подтвержден статистикой.

Важной частью стала работа с категорией. Первые тесты показали, что объявления в разделе услуг работают лучше для установки септиков, потому что пользователь чаще ищет готовое решение, а не отдельный товар. Ему нужно понять, сколько стоит работа под ключ, что входит в монтаж и когда можно начать.

Поэтому мы постепенно смещали акцент в сторону профиля услуг. Это дало больше возможностей управлять подачей (использовать начальную стоимость, показывать бесплатный выезд инженера, объяснять гарантию, добавлять преимущества и корректировать ставки по фактическому спросу).

Для объявлений по установке септиков это особенно важно. В категории услуг проще показать не отдельный товар, а готовый результат для владельца участка. Так человек быстрее понимает, за что он платит и почему начальная стоимость может отличаться от итоговой сметы. 

Также тестировали разные предложения: 

Для меня это не просто дополнительные преимущества в объявлении, а элементы, которые помогают снять основные сомнения покупателя. Один человек переживает за итоговую цену, другому важны сроки, третьему нужно понять, кто приедет на участок и рассчитает систему. В нише септиков такие предложения помогают быстрее показать ценность услуги и перевести пользователя от просмотра карточки к диалогу. 

Шаг 3. Подготовка объявлений

В объявлениях по установке септиков я делал акцент на понятный первый экран. Человек должен сразу увидеть, что речь идет не просто о продаже станции, а о полном решении: 

Если этого нет, карточка становится похожей на десятки других предложений.

Тексты строились вокруг практических вопросов покупателя: 

Важно было не перегружать рекламное объявление техническими деталями, но дать достаточно информации, чтобы человек не уходил к конкурентам за базовыми ответами.

Отдельно мы тестировали визуальные акценты. В этой нише реклама должна не просто показывать септик. Она должна быстро объяснять предложение: «под ключ», «за 1 день», «насос в подарок», «выезд инженера\ассенизатор», «гарантия». Когда первый экран отвечает на главный вопрос, реклама получает больше шансов на контакт.

Шаг 4. Подготовка профиля Авито

Профиль на Авито я рассматриваю как часть доверия. Покупатель может открыть рекламное объявление, заинтересоваться, а потом посмотреть, насколько компания выглядит надежно. Если профиль пустой или оформлен случайно, часть заявок теряется.

Поэтому на подготовительном этапе мы: 

Для услуги с высоким чеком это особенно важно. Так как человеку нужно доверить подрядчику участок, деньги и инженерную систему, которая должна работать годами.

Здесь хорошо работает простой подход: профиль должен отвечать на сомнения до того, как человек их озвучит. Есть ли договор? Есть ли гарантия? Кто выполняет монтаж? Что с обслуживанием? Нужно ли регулярно заказывать откачку? Если ответы понятны, заявка становится теплее.

Запуск и ведение продвижения на Авито

После подготовки началась работа с показами, ставками и регулярной аналитикой. Мы запускали объявления в разных городах, проверяли категории, тестировали заголовки, тексты и баннеры. Также ежедневно обновляли статус для повышения видимости и корректировали ставки по результатам.

Первый период был этапом проверки гипотез. Мы получили 4 запроса на коммерческое предложение. В процессе стало видно, что в категории услуг проще объяснить ценность полного решения. В товарных карточках аудитория чаще сравнивала цену самой станции, поэтому часть людей могла уходить еще до того, как разбиралась в предложении под ключ.

После этого мы начали четче разделять объявления по установке септиков и товарные предложения, чтобы не смешивать разные ожидания покупателей. Если человек ищет станцию, ему нужно показать модель и условия покупки. Если он ищет услугу, ему важнее объяснить процесс установки, состав работ и результат на участке.

Во втором периоде аккаунт услуг получил 7 контактов, а аккаунт товаров — 13 контактов. Но по качеству спроса и логике дальнейшего масштабирования стало понятно, что основной упор нужно делать именно на услуги. В этой категории обращения чаще были связаны не просто с поиском самой низкой цены, а с интересом к готовому решению под ключ.

В процессе ведения мы также тестировали стратегии ставок. На одном из этапов автоматическая стратегия не дала нужного результата, поэтому мы переходили к ручному управлению и отдельно смотрели, как распределяется бюджет в течение дня. Это важно. Если бюджет расходуется слишком рано, часть вечернего спроса просто не видит объявление.

На следующем этапе мы изменили подход к распределению бюджета. Вместо того чтобы делать основной акцент на Москве, где часть обращений могла быть связана с мониторингом конкурентов, мы усилили областные города. Лучше начали проявлять себя Можайск, Звенигород, Одинцово и Дмитров. Особенно стабильный поток обращений дал Можайск, поэтому часть бюджета перераспределили в его пользу.

Так реклама стала более управляемой. Мы перестали оценивать продвижение только по общему количеству контактов и начали смотреть глубже (кто обращается, из какого города, насколько вопрос похож на реальный запрос владельца участка и есть ли потенциал довести обращение до сделки).

Результаты продвижения септиков на Авито

На первом этапе мы получили 4 запроса на коммерческое предложение. После проверки категорий, городов, заголовков, баннеров и ставок результат начал расти. Во втором периоде было уже 20 контактов, а в следующем — 29. Если считать от первого тестового этапа, количество обращений выросло с 4 до 29, то есть на 625%. Если сравнивать с предыдущим полным периодом, рост составил 45%.

Отдельно важно, что в последнем периоде объявления набрали 2 429 показов и 258 просмотров, а конверсия из просмотра в контакт выросла до 11,2%. Это уже не просто тест спроса, а более управляемая система продвижения Мы понимали, какие города дают обращения, какие предложения работают лучше и куда логичнее направлять бюджет. 

Для сезонной ниши это важный результат. Мы не просто увеличили количество заявок, а нашли рабочую связку: 

Авито в этом проекте помог проверить спрос внутри площадки объявлений и найти города, где обращения чаще были связаны с реальной потребностью в установке септика. Но для сезонной ниши важно смотреть шире. Ведь часть клиентов ищет подрядчика через поисковую рекламу, когда уже готова сравнивать условия и оставлять заявку. Этот подход я отдельно разбирал в кейсе контекстной рекламы септиков. 

Выводы и рекомендации

Для себя я зафиксировал главное: в высокий сезон нельзя просто повышать бюджет и ждать заявок. Спрос действительно растет, но вместе с ним растет конкуренция. 

Отдельно я увидел, насколько сильно на результат влияет категория размещения. Для продвижения по установке септиков важно показать работу под ключ и объяснить, что входит в монтаж. В товарах пользователь часто видит стоимость станции, а не услуги целиком, и может уйти еще до того, как разберется в предложении. Поэтому после тестов мы сместили акцент на аккаунт услуг. 

Еще один важный момент — первый экран карточки. Для септиков нужно сразу показывать главные аргументы. В процессе продвижения мы тестировали заголовки, баннеры, выделение цены и офферы вроде «насос в подарок». Это помогло понять, какие связки получают больше внимания и чаще приводят к контакту.

Также я убедился, что город нужно выбирать по фактическим обращениям, а не только по объему спроса. Москва давала показы и контакты, но часть обращений могла быть конкурентным мониторингом. Более понятный интерес показали областные города.

Моя рекомендация для похожих проектов: начинать с теста категорий, городов и предложений. Затем отключать слабые связки, усиливать города с живым спросом и отдельно следить за временем показа объявлений. В этом проекте мы увидели, что если бюджет расходуется слишком рано, часть потенциальных заявок во второй половине дня просто теряется.

Также важно не обещать слишком много на первом экране. Покупатель септиков внимательно относится к деталям: какая итоговая цена, что входит в монтаж, кто отвечает за гарантию и как система будет работать после запуска. Чем точнее карточка отвечает на эти вопросы, тем меньше случайных обращений и тем выше шанс на нормальный диалог.

Если у компании нет времени самостоятельно тестировать категории, города, ставки и объявления, можно подключить услуги нашего агентства. Мы выстраиваем продвижение не по ощущениям, а по данным: смотрим спрос, проверяем связки, усиливаем рабочие города и корректируем рекламу по качеству заявок. 

---

Главная ошибка в продвижении септиков — считать, что человеку нужна только низкая цена. На практике он покупает спокойствие: чтобы на участке была рабочая канализация, чтобы подрядчик приехал, оценил грунт, подобрал систему, выполнил монтаж и не исчез после установки.

Поэтому реклама должна продавать не емкость, а понятный процесс. Для покупателя важны не только характеристики очистной станции, но и то, кто отвечает за результат. Если в объявлении это видно, продажа становится проще. И человек не просто спрашивает «сколько стоит», а начинает обсуждать участок, сроки и условия работ.

— Павел Соловьев, Маркетолог «Новый курс»

---