Как мы увеличили количество заявок на услуги фулфилмента через Авито на 112%

Клиент обратился с задачей запустить поток обращений на складские услуги для продавцов, которые работают через маркетплейс. На старте у компании уже было сильное предложение: хранение, упаковка, обработка партий, подготовка товаров к отгрузке и комплексный фулфилмент под ключ. Наша задача была в том, чтобы правильно упаковать эти услуги для Авито, показать их ценность в карточках и проверить, какие формулировки лучше приводят предпринимателей к заявке.

До запуска рекламы через Авито компания получала 17 заявок, из которых в среднем закрывалось 1-2 сделки. После запуска и оптимизации продвижения количество обращений выросло до 36, то есть на 112%. Количество сделок увеличилось до 4, а прибыль выросла с 210 000 ₽ до 560 000 ₽.

	ДО запуска рекламы	ПОСЛЕ запуска рекламы
Количество заявок	17	36
Количество сделок	1-2	4
Прибыль	210 000 ₽	560 000 ₽

Продвижение для фулфилмента велось 1 месяц. За этот период мы подготовили аккаунт, проанализировали конкурентов, оценили спрос в Московской области, собрали ключевые запросы, подготовили тексты и баннеры под разные города. Такой подход позволил не просто разместить объявления, а выстроить управляемую систему продвижения: с отдельными предложениями, проверкой географии, тестированием заголовков и регулярной корректировкой ставок.

Важный момент: я не оцениваю такие проекты только по количеству контактов. В нише фулфилмента важно смотреть глубже (кто оставляет заявку, насколько понятен запрос, какие вопросы задает предприниматель и что происходит после первого разговора). Этот кейс показал, что следующий этап роста — это не только дальнейшая оптимизация объявлений, но и доработка коммерческого предложения, повторных касаний и аргументов для возврата теплых обращений в диалог.

О компании

Клиент — компания, которая оказывает складские и операционные услуги продавцам. Она помогает: 

Для продавца на маркетплейс это не вспомогательная услуга, а часть бизнеса. Если на складе ошибка, задержка или непонятный процесс, предприниматель теряет время, деньги и позиции в продажах.

Особенность проекта была в том, что услуга звучит просто только со стороны. На практике один клиент ищет хранение, другой интересуется комплексным обслуживанием, третьему важна гарантия по договору, а четвертый хочет понять, можно ли передать сразу несколько складских операций в одни руки. Поэтому объявление должно было не сужать предложение до одной услуги, а показывать весь спектр работ: приемку, хранение, упаковку, маркировку, подготовку товара и передачу дальше по рабочей цепочке (например, отправку на маркетплейсы). Так предприниматель быстрее понимает, что компания закрывает не отдельную задачу, а полноценный участок процесса. 

Основной фокус сделали на Москве и ближайших городах области: Мытищи, Балашиха, Домодедово, Королев, Подольск, Красногорск и Ногинск. В такой нише география имеет значение. Предпринимателю важно не просто найти подрядчика, а понимать, насколько удобно передавать товар, как быстро можно организовать работу и есть ли смысл вести партию именно на этот склад.

Подготовительный этап продвижения услуг фулфилмента на авито

Перед тем как запускать продвижение на Авито, я не стал сразу повышать ставки и ждать заявок. В складских услугах это почти всегда приводит к лишним расходам: карточки получают показы, но не факт, что приводят нужную аудиторию. Сначала нужно разобраться, что именно ищет человек.

Еще один важный момент — доверие. Продавец передает товар на сторону и хочет понимать, кто его принимает, где он хранится, как оформляются партии и что происходит при ошибках. Поэтому продвижение для фулфилмента нельзя строить только на скидке или низкой цене. В карточке должны быть конкретные условия, понятная структура услуги, визуальные подтверждения и быстрый путь к контакту.

Шаг 1. Анализ рынка и конкурентов

На первом этапе я изучил, как конкуренты оформляют свои предложения: 

Для меня важно смотреть не только на текст, но и на саму выдачу: какие карточки выглядят убедительно, какие теряются среди похожих предложений и где пользователь быстрее понимает суть услуги.

Мы отдельно оценивали спрос в Московской области и собирали ключевые слова по каждой категории. Это было нужно, чтобы собрать одну сильную карточку, которая показывает весь спектр услуг, но не превращается в общий текст «обо всем сразу». У хранения, упаковки, маркировки и комплексного обслуживания разные мотивы обращения, поэтому внутри объявления важно было разложить услуги по понятным блокам. Так предприниматель видит, что компания закрывает несколько задач, но при этом быстро находит именно то, что ему нужно. 

В этой нише хорошо видно, что маркетинг начинается не с красивой фразы, а с точного понимания задачи предпринимателя. Человек может искать подрядчика после роста заказов, переезда склада, проблем с сотрудниками или выхода на новый маркетплейс. Если это не учитывать, можно получить клики, но не получить нормальный диалог.

Шаг 2. Разработка стратегии продвижения

Стратегию я строил вокруг связки«услуга + город + оффер». Мы подготовили несколько направлений: 

Такой подход дает больше данных, чем одно общее объявление. Видно, какие формулировки вызывают интерес, какие города дают просмотры и где контакт получается слишком дорогим.

Я использовал метод последовательного тестирования. Сначала запускаем несколько гипотез, затем смотрим на просмотры, контакты, цену обращения и поведение после первого диалога. После этого меняем заголовки, баннеры, ставки и распределение бюджета. Для складских услуг это важнее, чем попытка сразу угадать идеальный вариант.

По моему опыту, услуги для фулфилмента лучше продвигать через конкретные задачи: принять товар, сохранить его, подготовить партию, упаковать, промаркировать, передать дальше. Чем ближе формулировка к реальной проблеме продавца, тем выше шанс привлечь не случайный вопрос, а предпринимателя с понятной потребностью.

Шаг 3. Подготовка объявлений

В карточках я разделял быстрый смысл и подробности. На первом экране человек должен сразу понять, что: 

Ниже уже можно раскрывать условия (что входит в услугу, как принимается товар, какие операции выполняются и как оставить заявку).

Для проекта были подготовлены текстовые карточки с поисковой оптимизацией внутри площадки, баннеры под категории и географию, а также разные варианты заголовков. 

Шаг 4. Оформление профиля компании

Профиль компании я рассматриваю как дополнительный фильтр доверия. Пользователь может открыть карточку, заинтересоваться предложением, но перед обращением посмотреть: 

Если профиль выглядит пустым или случайным, часть заявок теряется еще до первого контакта.

Поэтому мы начали с подготовки аккаунта: 

Для склада и обработки заказов важно показывать не только обещание, но и признаки реальной инфраструктуры: складские процессы, упаковку, зоны хранения, рабочие операции.

Здесь хорошо работает метод — сначала снять сомнение. Я смотрю на профиль глазами продавца: 

Такой подход помогает улучшать не только оформление, но и качество клиентов, которые приходят после просмотра карточки.

Запуск и ведение продвижения на Авито

После подготовки началась работа с показами, ставками и аналитикой. Внутри Авито нельзя один раз опубликовать карточки и оставить их без внимания. Нужно смотреть, какие варианты получают просмотры, где конверсия в контакт выше, какие города реагируют лучше, а где спрос не подтверждается.

В процессе работы мы корректировали баннеры и заголовки на основе статистики. Это важная часть ведения: не просто опубликовать карточки, а регулярно смотреть, что реально получает просмотры и контакты.

Отдельно тестировали акцент на скидку. Проверка показала, что предложения с более заметной скидкой давали лучшую кликабельность. Но я не считаю скидку самостоятельной стратегией. Она может помочь первому клику, но дальше объявление должно отвечать на практические вопросы: где склад, какие услуги доступны, как быстро можно начать работу, есть ли договорные условия и для каких объемов подходит предложение.

В процессе были подготовлены и опубликованы объявления по нескольким направлениям: комплексный фулфилмент, хранение со скидкой, услуга с гарантией по договору и обслуживание под ключ. Параллельно шла работа по восьми городам, включая Москву и города области. Такой подход позволил проверить не только спрос на услугу в целом, но и реакцию разных локальных аудиторий.

Особенно важно, что реклама дала не просто просмотры, а запросы на коммерческое предложение. По отчету обращения были целевыми, но сделок не было: после разговора часть людей переставала выходить на контакт. Для меня это не провал, а точка диагностики. Значит, следующая работа должна идти не только в карточке, но и в первом ответе, коммерческом предложении и повторном касании.

Поэтому одной из гипотез стала рассылка с акцентным предложением для возобновления контакта. В нише склада человек может сравнивать несколько подрядчиков, откладывать решение или возвращаться к вопросу после согласования бюджета. Если не напомнить о себе вовремя, часть теплых обращений просто теряется.

Результаты продвижения услуг фулфилмента

После подготовки началась работа с показами, ставками и регулярной аналитикой. На Авито нельзя один раз опубликовать карточки и оставить их без внимания. Нужно смотреть: 

В процессе мы опубликовали объявления по нескольким направлениям: 

Параллельно проверяли спрос по восьми городам, включая Москву и города области. Такой подход позволил оценить не только интерес к услуге в целом, но и реакцию разных локальных аудиторий.

Отдельно корректировали баннеры и заголовки. Для меня это обязательная часть ведения. Карточка может быть технически правильно заполнена, но если первый экран не объясняет выгоду и не попадает в задачу предпринимателя, просмотры не переходят в обращения. Поэтому мы смотрели, какие формулировки и визуальные акценты дают больше контактов, а какие стоит доработать или отключить.

Также тестировали акцент на скидку. Проверка показала, что предложения с более заметной скидкой давали лучшую кликабельность. Но я не считаю скидку самостоятельной стратегией. Она может помочь первому клику, но дальше объявление должно отвечать на практические вопросы: где склад, какие услуги доступны, как быстро можно начать работу, есть ли договорные условия и для каких объемов подходит предложение.

Авито хорошо подходит для проверки спроса внутри площадки объявлений, но это не единственный канал для такой услуги. Если нужно работать с уже сформированным поисковым спросом, подход будет другим: там важнее структура запросов, посадочная страница и связка объявления с конкретной потребностью предпринимателя. В отдельном материале я разбирал, как продвигали услуги фулфилмента с помощью контекстной рекламы, и чем этот подход отличается от размещения на Авито. 

Выводы и рекомендации

По итогам месяца продвижение на Авито стало для компании полноценным каналом привлечения заявок. Объявления получили 2 290 показов и 184 просмотра, а конверсия из просмотра в контакт составила 19,56%. Это хороший показатель для ниши фулфилмента, где пользователь обычно не принимает решение сразу, а сравнивает подрядчиков, условия хранения, упаковки и обработки заказов.

Главный результат я оцениваю не только по количеству заявок. Да, обращений стало больше: вместо 17 компания получила 36 запросов на коммерческое предложение. Но важнее, что выросла коммерческая отдача. Количество сделок увеличилось с 1-2 до 4, а прибыль — с 210 000 ₽ до 560 000 ₽. Значит, реклама привела не просто дополнительный трафик, а более результативный поток обращений.

Главный вывод, который мы сделали: фулфилмент нужно продавать не как складское место, а как решение операционной задачи. В объявлении важно показывать, что компания берет на себя приемку, хранение, упаковку, маркировку и передачу товара дальше.

Второй вывод — первый экран карточки сильно влияет на результат. Баннер, заголовок, скидка, гарантия и город определяют, откроет ли человек объявление. В этом проекте акцент на скидку повышал кликабельность, но дальше карточка все равно должна отвечать на практические вопросы клиента.

Третий вывод — продвижение нужно связывать с обработкой заявок. Обращения были целевыми, но часть потенциальных клиентов после разговора может не продолжить диалог. Поэтому следующий этап: доработка первого ответа, коммерческого предложения и повторных касаний.

Моя рекомендация для похожих проектов: начинать с узкой структуры, быстро проверять города и услуги, усиливать рабочие связки и не масштабировать бюджет, пока не понятно, какие объявления дают качественные обращения.

Если у компании нет времени самостоятельно выстраивать такую систему, можно подключить услуги нашего агентства. Мы помогаем разобрать спрос, подготовить структуру объявлений, протестировать города и офферы, а затем вести продвижение не по ощущениям, а по фактическим данным (просмотрам, обращениям, стоимости контакта и качеству диалогов). 

---

Самая частая ошибка в этой нише — считать, что фулфилмент покупают так же, как разовую погрузку или аренду места. На практике продавец передает подрядчику часть своей операционной ответственности. Поэтому карточка должна показывать не только цену, но и порядок работы.

Если это объяснить, становится меньше случайных клиентов, а диалоги становятся предметнее. Именно поэтому объявление должно говорить не “у нас есть склад”, а “мы закрываем конкретный участок вашего процесса на маркетплейс”. Такой подход делает маркетинг сильнее.

— Павел Соловьев, Маркетолог «Новый курс»

---