Кейс: как привлекать клиентов для фулфилмента с продвижения на Авито

В этом кейсе я подробно расскажу, как мы выстраивали привлечение клиентов для фулфилмент-услуг через площадку Авито и какие результаты это дало на практике. Основная задача заключалась не просто в размещении объявлений, а в проверке гипотезы: может ли Авито стать стабильным источником заявок для B2B-сегмента, где решение о сотрудничестве принимается взвешенно и требует доверия к подрядчику.

Точка А: до начала работы площадка не давала системного потока заявок и не рассматривалась как полноценный инструмент привлечения в B2B-сегменте, где решение о сотрудничестве принимается взвешенно и требует высокого уровня доверия.

Точка Б: за несколько месяцев удалось выстроить управляемый канал привлечения: 337 заявок со средней стоимостью контакта 594 ₽, из которых было закрыто 49 сделок с общим оборотом 7 301 000 ₽.

Важно, что результат был достигнут не за счет одного удачного объявления или разового запуска, а благодаря системной работе: тестированию гипотез, регулярной оптимизации, корректировке офферов и управлению трафиком. Мы прошли путь от первых тестов и нестабильных показателей до понятной модели, где можно прогнозировать количество обращений, их стоимость и качество.

В кейсе покажем:

Отдельно разберем реальные цифры из отчетов, примеры объявлений и ключевые решения, которые повлияли на результат. Этот кейс будет полезен тем, кто рассматривает Авито как дополнительный канал привлечения клиентов и хочет понять, как выстроить работу с площадкой системно, а не «в формате размещения объявлений».

О компании

Наш клиент — профессиональный оператор фулфилмента на базе крупных складов под Москвой (Москва и МО). Компания предоставляет полный цикл логистических услуг: консолидацию и хранение товаров, сборку, упаковку и отгрузку для продавцов на маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и др.). 

До подключения дополнительных каналов мы уже работали с клиентом по контекстной рекламе и выстроили стабильный поток обращений. В рамках дальнейшего развития проекта и расширения охвата было принято решение протестировать дополнительную площадку — Авито. 

При этом у компании нет офиса оффлайн для клиентов. Все взаимодействие происходит онлайн и через колл-центр. Это накладывает дополнительные требования к рекламе: пользователю важно быстро понять, что компания надежная, имеет реальные складские мощности и работает с понятными процессами. Поэтому в объявлениях нужно было компенсировать отсутствие физического контакта за счет прозрачности и конкретики. 

Реклама на Авито воспринимается нами как дополнение к уже действующим каналам. Так как площадка позволяет оперативно тестировать офферы и собирать обратную связь с целевой аудиторией (малый и средний бизнес-продавцы). 

Цель проекта — привлечь новых клиентов (B2B) для услуг фулфилмента через Авито. Мы хотели не просто увеличить трафик, а получить качественные запросы от компаний, реально заинтересованных в аутсорсинге склада и доставки. 

Важно было настроить систему отбора лида. Чтобы в заявку попадали только компании с реальной потребностью и готовностью воспользоваться услугой. Также ставилась цель минимизировать стоимость лида по сравнению с другими каналами интернет-рекламы. 

При этом важно было не просто снизить стоимость обращения, а сохранить его качество. В B2B-сегменте дешевые заявки не всегда означают результат, поэтому фокус сместился на баланс между ценой и реальной ценностью лида. 

Важно учитывать, что рынок фулфилмента относится к высококонкурентным B2B-направлениям. Клиенты редко принимают решение быстро: они сравнивают условия, проверяют надежность подрядчика и оценивают риски. Поэтому задача заключалась не только в генерации обращений, но и в привлечении более осознанной аудитории. 

На этапе планирования мы установили конкретные показатели успеха: не менее 100 заявок за первый месяц и CPL значительно ниже, чем у аналогичных кампаний в контекстной рекламе. Наша команда поставила амбициозную задачу не только протестировать канал, но и понять, какая модель продвижения будет наиболее эффективной.

Подготовка стратегии продвижения услуг фулфилмента

Перед запуском продвижения мы разработали подробный план. В нем учли особенности работы маркетплейс-проекта и специфику Авито: длинный цикл сделки (заказчики долго выбирают надежного партнера), высокая конкуренция и эффект сетевой экономики («все друг друга знают»). Основной целью было привлечение клиентов по разумной цене, поэтому мы настроили эксперимент с разными гипотезами.

Такой подход был выбран осознанно: на старте невозможно точно определить, какие офферы и формулировки будут работать лучше. Поэтому ключевая задача первого этапа — не масштабирование, а поиск эффективных связок «объявление → аудитория → оффер». 

Такой подход к запуску и тестированию гипотез мы используем в большинстве проектов. Подробнее о том, как выстраивается стратегия продвижения на Авито и какие этапы важно учитывать при запуске, разобрали в отдельном материале. 

Ключевые задачи подготовки:

Мы договорились двигаться поэтапно: запуск одного объявления, сбор статистики, выводы и доработки. На Авито это хорошо работает, так как объявления легко обновляются и оптимизируются.

Шаг 1. Анализ ЦА и конкурентов

На этапе анализа мы выделили несколько сегментов целевой аудитории:

Несмотря на различия, у всех сегментов есть общая потребность — снижение операционной нагрузки и передача логистики на аутсорс. Именно на этом мы строили ключевые офферы в объявлениях. 

Параллельно мы исследовали объявления конкурентов на Авито. Многие описывают фулфилмент общими словами («доставка», «складские услуги»), упоминая акции вроде «бесплатный первый месяц» или «экспресс-выгрузка». 

Часто у них слабая детализация: нет четкого прайс-листа и явных преимуществ. Мы зафиксировали их ошибки. Например, чрезмерно длинные тексты или отсутствие скидок для VIP-клиентов. Сделали это для того, чтобы выстроить свои конкурентные преимущества (заметили, что конкуренты недостаточно акцентируют внимание на специфических потребностях маркетплейс-продавцов).

В итоге в конкурентном анализе мы выделили ключевые точки роста: 

Плохой пример: у многих объявления были слишком общие тексты без конкретики: «логистика и хранение, отправка по всей России». Это не выделяло их среди конкурентов.

Хороший пример: одна компания упомянула «промышленный подход» и показала фото склада. Это наглядно рассказывало о масштабе. Такие объявления хорошо конвертировали кликов в звонки.

Также изучили, какие вопросы задают клиенты после первого контакта. Оказалось, основные возражения: «зачем платить больше, если можно найти фулфилмента-услугу на локальном складе». В ответ мы подготовили тезисы: объем услуг (от 100 до 100 000 SKU), интеграция с сайтом клиента через API, удобный личный кабинет для контроля. Эти фишки в объявлениях просто упомянули рядом с цифрами («1000+ отправок в месяц»), чтобы сразу показать масштаб.

По аналогии с другими кейсами мы проанализировали также объявления лидеров рынка: изучили их сильные и слабые стороны, чтобы составить уникальное торговое предложение.

Этот анализ позволил нам изначально отстроиться от конкурентов: вместо общих формулировок мы сделали упор на конкретику, цифры и понятные условия сотрудничества, которые быстрее считываются пользователями. 

Шаг 2. Анализ и подготовка профиля

Далее мы занялись оптимизацией профиля компании на Авито. Оценили заполненность информации: логотип, контактные данные, а также галерею фото склада и команды. Все это важно для доверия. На Авито это критический фактор: пользователь принимает решение о переходе и контакте буквально за несколько секунд, поэтому визуальная и текстовая «упаковка» профиля напрямую влияет на конверсию. 

Создали раздел «О компании» с описанием опыта (100 000 обработанных единиц товара, работа с ecommerce-лидерами). В карточке объявления добавили ссылку на прайс-лист и указали точное расположение (Москва, м. Котельники, складской комплекс в Подмосковье).

При подготовке профиля опирались на собственный опыт и наблюдения из предыдущих проектов: размещали объявление в категории «Услуги», чтобы Авито корректно показывал его целевой аудитории. 

Также тщательно настроили региональный таргетинг (Москва + юг МО), предварительно протестировав города Подмосковья. Оказалось, что узкая локальная фокусировка помогает быстрее получить отклик, а затем можно постепенно расширяться на другие города. 

Дополнительно мы добавили ссылки на сайт клиента в описании (площадка позволяет указывать веб-адрес). Это помогало дополнять информацию. Ссылка вела на лендинг с формой заявки, что увеличивало конверсию за счет дополнительного канала.

Еще мы наметили план сбора первых отзывов. Попросили нескольких первых заказчиков после тестовой поставки оставить отзывы на Авито, чтобы укрепить репутацию. Первые отзывы появились еще в процессе запуска, что подняло доверие новых посетителей к компании.

Эти меры сделали профиль полным и прозрачным. Мы также заполнили раздел «О компании» подробным описанием: кратко рассказали о истории, миссии и партнерах (на этом этапе мы также интегрировали нашу стратегию контент-маркетинга). Указали, что компания является официальным партнером Wildberries и Озон. Такая конкретика срабатывает как «социальное доказательство». В итоге профиль стал не просто карточкой с контактами, а полноценной презентацией услуг и бренда, что заметно повышало доверие и шансы пользователя кликнуть.

Завершая этап, получили структурированный профиль Авито, который уже содержит ключевые слова «фулфилмент», «логистика», «склад» и пр.

Шаг 3. Сбор ключевых слов для SEO-оптимизации объявлений

Чтобы объявления попадали в поиск по релевантным запросам, мы собрали семантическое ядро. Для СЕО на Авито использовали несколько источников:

В итоге в тексты объявлений и их заголовки мы включили наиболее частотные формулировки: «фулфилмент для маркетплейсов», «хранение и упаковка товара», «складское хранение Москвы». Не использовали слишком общие термины («логистика», «доставка» без деталей). А сфокусировались на поисковых фразах типа «фулфилмент под ключ» и «услуги фулфилмента в Москве». Это помогло алгоритму Авито быстрее показать наши объявления нужным клиентам.

Особое внимание уделили частотности и релевантности: в ядро вошли запросы с достаточным поисковым объемом и высокой конверсией. Исключили нецелевые («вакансии», «обучение», «франшиза»), чтобы объявления показывались только заинтересованной аудитории.

К примеру, в одном из объявлений мы протестировали узкоспециальный запрос: «фулфилмент для Wildberries». Такой точный заголовок сразу попал в выдачу по запросам продавцов WB. После того как собрали базовые ключи, составили матрицу из 8-10 основных фраз с региональными и без (для последующей оптимизации).

После составления списка ключей мы разделили их на семантические группы («логистика», «склад», «фулфилмент»), чтобы при написании текстов объявлений и таргетинге использовать только максимально релевантные фразы.

Мы также провели ручную валидацию семантики: отобрали топ-20 ключевых слов и проанализировали выдачу на Авито по ним, чтобы убедиться, что входящие объявления соответствуют нашим ожиданиям. В результате небольшие коррективы позволили убрать лишние показы по нерелевантным товарам (например, «склад» без контекста или «услуги магазина»). Каждая ключевая фраза была протестирована в пилотных объявлениях перед масштабированием. 

Таким образом семантическое ядро стало точным инструментом. Каждый клик по нему вел реально заинтересованную аудиторию на наше объявление.

На практике это снизило долю случайных переходов и повысило качество трафика: объявления чаще показывались аудитории с уже сформированным спросом. 

Шаг 4. Подготовка объявлений 

На четвертом этапе мы готовили сами объявления. Написали несколько вариантов продающих заголовков и текстов и провели A/B-тесты. 

Например, использовали рекомендованные заголовки: «Фулфилмент под ключ», «Фулфилмент для маркетплейсов», «Упаковка товаров для маркетплейсов». 

Затем в одном эксперименте сравнили «Фулфилмент под ключ» и «Упаковка и доставка товаров». Убедились, что первый вариант дал лучшую конверсию. 

Мы составили более десятка вариантов заголовков и тестировали их в небольшом пуле объявлений. В текстах объявления опирались на собранное ядро: явно упоминали ключевые формулировки и региональную привязку (например, «работаем по всей Москве и МО»).

Для текста описания важно было представить информацию структурировано. Мы придерживались принципа «сканируемого текста»: пользователь должен за 5-10 секунд понять суть предложения, не вчитываясь в длинные описания.

Мы акцентировали внимание на выгодах: 

Тексты включали несколько призывов к действию (например,«Оставьте заявку прямо сейчас» и «Узнайте условия»), что мотивировало пользователей к отклику. 

Мы также добавили ответы на частые вопросы  в текст объявления, отвечая на типичные запросы (наличие НДС, страхование груза, тарифы за паллету). Это уменьшало объем однообразных звонков с уточнениями и делало предложение более понятным.

Главным визуальным элементом сделали яркие баннеры и инфографику: к основному фото добавили наложенный текст с УТП («Отгружаем за 1 день», «Сегодня вывозим — завтра доставляем»). Такие изображения сразу выделялись в списке объявлений. Это особенно важно в условиях высокой конкуренции, когда пользователь пролистывает десятки объявлений и принимает решение на уровне первого визуального контакта. 

Мы также внедрили маркированные списки в описаниях (например, «✓ НДС не требуется», «✓ Оптовые скидки»). Это улучшало читаемость и привлекало внимание. Например, объявление с инфографикой «4 шага выполнения заказа» собрало рекордный отклик. К тому же мы экспериментировали с эмоцией восприятия: добавили простые пиктограммы («✓», «📦») для визуального акцента на выгодах.

В каждом объявлении указывали точный адрес, это добавляло доверия. Ссылка на сайт клиента была размещена в описании, чтобы заинтересованные могли сразу перейти и ознакомиться с подробностями. 

Также мы включили в тексты объявления упоминания известных маркетплейсов (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет), с которыми работаем. Это повышало статус компании. 

Таким образом каждое объявление получилось полным и привлекательным: оно передавало суть предложения, содержало ключевые слова и убедительные изображения.

В процессе тестирования стало очевидно, что лучше всего работают объявления, где сразу считываются три ключевых фактора: стоимость, скорость выполнения и масштаб работы. Такие формулировки давали максимальную конверсию в контакт. 

Мы написали более 20 вариантов объявлений на старте и постепенно оставили лучшие. Для части объявлений подготовили упрощенные списки преимуществ («НДС не требуется», «Скидки оптом»), что дополнительно увеличило отклик. 

Всего рекламная кампания в итоге охватила свыше 25 уникальных объявлений с разным креативом. Такой подход к подготовке объявлений дал нам возможность оперативно тестировать гипотезы и быстро масштабировать успешные рекламные послания.

Запуск продвижения на Avito

На Авито мы работали одновременно с органическими объявлениями и платным продвижением. Сначала опубликовали объявления без продвижения, чтобы собрать «чистые» метрики. То есть посмотреть, какие объявления получают клики и где конверсия выше. По наблюдениям, в оффер с «Хранение товара» лиды были наиболее целевыми. Такой подход позволил получить базовую статистику без влияния платных инструментов и объективно оценить, какие объявления работают лучше. 

После сбора базовых данных мы стали использовать платные инструменты Авито:

Выделение объявлений («Х20»): проплатили периодические бусты, чтобы удерживать наши объявления вверху выдачи. Это фактически увеличивает вес объявления в ранжировании.

Увеличение карточки: покупали опцию «Увеличение карточки», чтобы расширить площадку под контент объявления (больше текста, изображений и т.д.). Это позволило показать сразу всю витрину услуг.

Категорийное продвижение: использовали рекламу в категориях «Услуги — Строительство и Ремонт» (вдруг целевая ЦА ищет строителей, а смежно фулфилмента) и «Услуги — Бизнес» (где есть раздел «Складские услуги»). Поднятие в категории дало дополнительные показы.

Таргетинг региона: выставили узкие радиусы вокруг Москвы и Котельники, чтобы бюджет не уходил на отдаленные регионы с низкой конверсией.

Октябрь-ноябрь

После запуска началась активная фаза тестирования. Мы расширили количество объявлений до 17, протестировали разные формулировки заголовков и офферов, добавили ключевые фразы в тексты и настроили географию размещения (Москва, Подольск, Котельники). Параллельно ежедневно обновляли статус объявлений для поддержания видимости и регулярно анализировали статистику. Основная задача на этом этапе — собрать данные и понять, какие связки лучше всего откликаются у аудитории.

В первые недели работа строилась вокруг гипотез: отслеживали показы, просмотры и обращения, корректировали заголовки, уточняли ключевые фразы, тестировали баннеры. По сути, это был этап активного поиска: мы не пытались сразу добиться максимальных показателей, а системно проверяли, какие элементы влияют на результат. 

По результатам анализа стало понятно, что объявления с конкретикой в цене (например, стоимость за коробку) дают заметно меньше нецелевых обращений. Также A/B-тестирование показало, что объявления с акцентом на скидку имеют более высокую кликабельность.

Бюджет на тестирование выстраивали постепенно: начали со среднего дневного диапазона 3-5 тыс. рублей, увеличивая вложения в дни с лучшими показателями. После определения эффективных объявлений перераспределили бюджет в их пользу. При этом стало очевидно, что без усиления продвижения снижается охват, поэтому в дальнейшем бюджет был увеличен.

После накопления статистики перешли к этапу оптимизации и управления эффективностью. Отключили объявления с низкой конверсией, скорректировали ставки и усилили результативные размещения. Часть объявлений перевели на автостратегии, доработали тексты и расширили семантику. Все изменения сопровождались регулярной аналитикой и точечными корректировками. В целом за этот период удалось собрать достаточный объем данных и получить качественную статистику по работе объявлений.

В процессе работы выделились наиболее востребованные направления — хранение, упаковка, отгрузка, маркировка и фулфилмент под ключ. Именно по этим услугам фиксировался наибольший отклик.

Результаты за период: объявления получили 1 623 показа и 201 просмотр (конверсия — 12,4%). Было зафиксировано 69 контактов с конверсией 24,7% и средней стоимостью 594,16 ₽ при общем расходе 26 798 ₽. Дополнительно объявления 15 раз добавили в избранное, что подтверждает интерес со стороны аудитории.

Отдельно стоит отметить, что в этом периоде было получено 14 запросов на коммерческое предложение, из которых около 40% были целевыми. По предварительной оценке, 3 лида перешли в сделки.

В результате за короткий срок удалось не просто протестировать площадку, а выстроить управляемую систему: определить рабочие форматы объявлений, офферы и категории, которые дают стабильный отклик.

Главный результат этого этапа — мы подтвердили, что площадка способна приносить целевые обращения, и нашли базовые рабочие связки, на которых в дальнейшем строилось масштабирование. 

Дальнейшая работа будет направлена на масштабирование и повышение эффективности: доработку визуала и обложек, усиление офферов, расширение перечня услуг и географии показа, а также регулярную корректировку ставок и повышение конверсии карточек.

Декабрь 

В декабре работа была направлена на оптимизацию текущих объявлений и дальнейшее масштабирование с опорой на собранную статистику. Основной фокус сместился на повышение эффективности и перераспределение бюджета в пользу наиболее результативных размещений. Если на первом этапе основной задачей был сбор данных, то здесь фокус сместился на эффективность и управляемость. 

В течение периода продолжалась доработка объявлений: корректировали описания, обновляли баннеры (в частности по услуге фулфилмента), анализировали конкурентов и регулярно отслеживали спрос. Также ежедневно поддерживали активность объявлений через статус «могу сегодня» и вели постоянную аналитику с последующей корректировкой ставок.

На основе полученных данных были отключены объявления, которые не показывали достаточной эффективности — в ряде городов Московской области (Химки, Воскресенск, Лыткарино, Дмитров, Павлов Посад) и по отдельным услугам, где наблюдалась высокая стоимость обращения или отсутствие просмотров. Это позволило сосредоточить бюджет на более перспективных направлениях. В то же время объявления по фулфилменту в Москве и Люберцах были переведены на повышенные ставки из-за стабильно высокого спроса внутри площадки.

Результаты за период: объявления получили 781 показ и 127 просмотров (конверсия — 16,3%). Было зафиксировано 90 обращений с конверсией 29,7% и средней стоимостью 572,37 ₽ при общем расходе 20 966 ₽. Дополнительно объявления 16 раз добавили в избранное, что подтверждает интерес со стороны аудитории.

В целом за этот период удалось получить качественную статистику по объявлениям и точнее определить, какие направления и форматы дают результат. Было зафиксировано 90 обращений, при этом не все размещения показали одинаковую эффективность, что позволило дополнительно уточнить стратегию и убрать неработающие гипотезы.

Дальнейшая работа будет направлена на усиление объявлений и масштабирование: доработку обложек и офферов для повышения конверсии карточек, продолжение расширения географии (в том числе по городам России), а также регулярную корректировку ставок с приоритетом наиболее эффективных объявлений и регионов с высоким спросом.

Январь

В январе работа была сосредоточена на масштабировании и усилении эффективных объявлений, а также на расширении структуры аккаунтов и тестировании новых направлений. Основной задачей стало увеличение объема обращений при сохранении управляемой стоимости. При этом важно было не потерять качество трафика и сохранить конверсию на уровне предыдущих этапов. 

В течение периода продолжили доработку объявлений: обновляли баннеры, анализировали конкурентов (в том числе по ценам и структуре предложений), тестировали новые форматы и направления. Были созданы дополнительные объявления, включая новые услуги (например, забор товара с ПВЗ, самовыкупы, забор груза), а также запущены размещения по новым гео, включая Мытищи.

Дополнительно был подготовлен второй аккаунт: оформлен профиль, подготовлены объявления и настроены ставки. Это позволило расширить присутствие на площадке и протестировать дополнительные точки входа для аудитории.

Как и в предыдущие периоды, ежедневно поддерживали активность объявлений через статус «могу сегодня», регулярно корректировали ставки и вели аналитику по ключевым метрикам, оперативно внося изменения в размещения.

По итогам анализа стало понятно, что не все направления показывают одинаковую эффективность. В ряде городов Московской области (например, Люберцы и Ногинск) спрос оказался ниже ожидаемого. Также ограниченный отклик был по отдельным услугам. В частности, по объявлению «маркировка товара» в Москве, что связано с более узким спросом на данное предложение.

Результаты за период: объявления получили 2 950 показов и 390 просмотров, конверсия в просмотр составила 3,2%. Было зафиксировано 79 обращений с конверсией 28,1% и средней стоимостью 552,90 ₽ при общем расходе 61 373 ₽. Дополнительно объявления 16 раз добавили в избранное, что подтверждает стабильный интерес со стороны аудитории.

В целом за январь удалось масштабировать поток обращений и получить значительный объем данных по различным направлениям и гео. Это позволило точнее определить приоритетные сегменты и повысить управляемость продвижения.

Этот этап стал переломным: проект вышел на максимальные показатели и подтвердил, что выбранная модель продвижения масштабируется без существенного роста стоимости обращения. 

Дальнейшая работа будет сосредоточена на развитии наиболее эффективных направлений: основной упор делается на города с высоким спросом (Москва, Мытищи, Одинцово, Подольск, Щелково), а также на регулярную корректировку ставок с учетом колебаний спроса и эффективности объявлений.

Февраль-март

В феврале работа была сосредоточена на удержании эффективности и более точечной оптимизации объявлений с учетом накопленной статистики. Основной акцент сместился на управление спросом по географии и корректировку структуры размещений.

В течение периода регулярно проводилась аналитика спроса по городам, отслеживались ключевые показатели и корректировались ставки для поддержания стабильной видимости объявлений. Как и ранее, ежедневно обновлялся статус «могу сегодня», что позволяло сохранять активность объявлений внутри площадки. Все изменения сопровождались постоянным анализом статистики и оперативными корректировками.

По результатам работы стало очевидно, что часть направлений требует пересмотра. В ряде городов Московской области (Щелково, Раменское, Одинцово) спрос оказался ниже ожидаемого. При этом в Щелково дополнительное продвижение не запускалось, так как объявления уже получали достаточное количество показов органически. Также были отключены объявления по дополнительным услугам (маркировка, отгрузка, забор), поскольку они не показали достаточного отклика.

Результаты за период: объявления получили 2 309 показов и 277 просмотров, конверсия в просмотр составила 12%. Было зафиксировано 99 обращений с конверсией 25,2% и средней стоимостью 647,51 ₽ при общем расходе 44 187 ₽. Дополнительно объявления 26 раз добавили в избранное.

В целом февраль показал, что при текущем уровне спроса и загрузки команды важно не только увеличивать поток обращений, но и контролировать их объем и качество. В связи с этим с 10 марта продвижение было приостановлено, так как текущий поток обращений превышал возможности обработки. Это типичная ситуация для B2B-проектов: на определенном этапе ограничением становится не трафик, а возможности обработки заявок. 

Дальнейшая работа после возобновления будет включать повторную оценку спроса по городам, перезапуск объявлений с учетом обновленных данных и корректировку ставок в зависимости от текущей ситуации на площадке.

Результаты продвижения

На старте проекта (конец октября) кампания находилась на этапе тестирования: стоимость контакта составляла 832 ₽, а количество обращений было ограниченным и нестабильным. При этом ранее канал Авито не приносил заявок.

В процессе ведения и оптимизации удалось выстроить управляемую систему привлечения: стоимость контакта снизили до 552 ₽ (январь), объем обращений вырос в несколько раз, а конверсия стабилизировалась на уровне 25%+. Таким образом, канал вышел на стабильный поток (до 60+ обращений в месяц с понятной экономикой).

В сравнении со стартом количество обращений выросло в несколько раз, а стоимость контакта снизилась почти на треть, что подтверждает эффективность выбранного подхода. 

Ключевую роль сыграла работа с офферами. Наиболее высокую конверсию показали объявления с акцентом на работу с маркетплейсами. Именно они дали основной объем контактов. В одном из объявлений конверсия из просмотра в контакт достигла 31,3%, тогда как офферы с упаковкой показывали лишь 10-15%. Это соответствует поведению аудитории: для продавцов маркетплейсов приоритетнее вопросы хранения и логистики, чем детали упаковки.

Пиковый результат был достигнут в январе: при расходе 20 966 ₽ удалось получить 90 контактов с конверсией около 30% (включая органический трафик). В феврале-марте дополнительно было получено еще 99 обращений со средней стоимостью около 647 ₽.

В сумме за 5 месяцев работы было привлечено порядка 337 обращений, что подтверждает стабильность канала и его предсказуемую эффективность даже без выраженной сезонности.

При этом на финальном этапе проекта возникло ограничение со стороны клиента: количество обращений превысило возможности отдела продаж и загруженности склада, поэтому с 10 марта продвижение было приостановлено.

Выводы и рекомендации по рекламе фулфилмент-услуг

Проект показал, что в сегменте фулфилмента решающим фактором является не объем заявок, а их качество. Переход к более прозрачному позиционированию (стоимость, формат работы, условия сотрудничества) позволил сократить долю нецелевых обращений и повысить конверсию в контакт за счет более осознанного спроса.

Отдельно подтвердилась специфика Авито как канала: результат формируется не за счет одной настройки, а через регулярную оптимизацию. Системная работа с заголовками, офферами и визуалом позволяла управлять откликом и постепенно улучшать экономику.

Ключевую роль сыграла аналитика. Фокус сместился с количества обращений на их реальную ценность: в ряде случаев более дорогие контакты давали более качественных клиентов и выше конверсию в сделку.

В итоге удалось выстроить управляемый канал привлечения: 337 контактов при средней стоимости 594 ₽, которые были конвертированы в 49 сделок с общим оборотом 7 301 000 ₽.

Я хочу подытожить: при системной работе с оффером, аналитикой и структурой размещений Авито способен давать предсказуемый результат и выступать полноценным каналом продаж даже в B2B-сегменте.Если вы рассматриваете Авито как дополнительную площадку для привлечения клиентов, но не уверены, с чего начать или как выстроить работу системно, можно обратиться в наше агентство. Мы поможем протестировать канал, выстроить стратегию и довести его до стабильного результата.

---