Кейс: продвижение компании по оптовому производству салонных автомобильных фильтров через Яндекс.Директ

О компании. Как все начиналось?

Компания занимается производством технической продукции, включая салонные фильтры для автомобилей. Основная аудитория — оптовые клиенты: магазины автозапчастей, дистрибьюторы и сервисы. До обращения к нам в компании практически не велась работа с онлайн-маркетингом — вся воронка строилась на рекомендациях и повторных заказах.

Подготовка стратегии продвижения производства

Перед запуском важно было учесть специфику промышленных закупок: длительный цикл сделки, рациональный подход к выбору поставщика и высокую чувствительность к офферам. Вместо шаблонного запуска мы выстроили работу поэтапно — от анализа аудитории до настройки воронки, с учетом специфики B2B-товаров и особенностей закупочного цикла. Рекомендую также ознакомиться со статьей Как продвигаться производственным компаниям в 2025 — в ней рассмотрены ключевые аспекты промышленного маркетинга: специфика целевой аудитории, длительность цикла сделки, сложность продукции и значение репутации.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории: кто принимает решения в B2B-сегменте?

В B2B-продажах недостаточно просто показать объявление — важно понимать, кто принимает решение о сотрудничестве и какие аргументы для него имеют значение. В рамках проекта мы с командой выделили две ключевые группы: закупщики в магазинах автозапчастей и представители сервисных компаний, ответственные за снабжение.

Для обеих аудиторий важны стабильность поставок, понятные условия работы, отстройка от розницы и ориентация на объемы. Эти особенности легли в основу рекламных сообщений: от заголовков до преимуществ на посадочной странице. Примеры, которые я покажу далее, иллюстрируют, как именно мы адаптировали эти особенности в текстах, визуале и логике квиза.

Дополнительно мы опирались на внутренние наработки и рекомендации по работе с сегментом B2B. В статье об эффективных способах привлечения клиентов в B2B-сегменте подробно разобраны каналы,  нюансы корпоративной торговли, подходы к выстраиванию доверия и типичные ошибки при работе с деловой аудиторией.

Шаг 2. Анализ рынка: оценка предложений конкурентов

Чтобы выстроить конкурентоспособную стратегию, команда провела анализ игроков на смежных рынках: производителей и магазинов автозапчастей, работающих в оптовых продажах. Нас интересовало не только то, что они предлагают, но и как именно подают свои офферы — от текстов объявлений до интерфейсов сайтов.

На этом этапе я попросил команду сфокусироваться не только на очевидных конкурентных преимуществах, но и на нюансах подачи информации: как формулируются офферы, какие элементы вызывают доверие у закупщиков, какие ошибки повторяются из раза в раз. Такие детали часто становятся решающими при выборе поставщика.

Анализ показал, что большинство конкурентов используют общие формулировки, не акцентируя внимание на работе с крупным или постоянным заказчиком. Мы учли это при создании своей структуры офферов и визуальных решений: отказались от шаблонной подачи, усилили преимущества, важные для оптовых покупателей.

Шаг 3. Подготовка семантического ядра

В продвижении производственной тематики особенно важно выстроить семантику так, чтобы охватить реальные коммерческие запросы, а не просто собрать общий трафик. Мы сосредоточились на поисковых формулировках, которые используют закупщики, когда ищут поставщика: «купить фильтры оптом», «салонные фильтры от производителя», «магазин автозапчастей», «оптовые поставки фильтров» и т. д.

Работа с ядром велась в несколько этапов: сбор ключевых фраз через Wordstat, группировка по смысловым кластерам (по типу продукции, целевому действию и направлению), а также фильтрация лишнего — отсеивание розничных, информационных и неподходящих региональных запросов.

Подход мы формировали на основе практики, отработанной ранее в схожих проектах. Например, в успешном кейсе по продвижению производственной компании, где особое внимание уделялось коммерческой семантике и отработке запросов, характерных для корпоративных закупок. Эти наработки легли в основу структуры и позволили повысить релевантность трафика уже на старте.

Шаг 4. Работа с креативами и УТП: как подчеркнуть преимущества для оптовиков?

B2B-аудитория не реагирует на эмоциональные посылы — здесь работают конкретика и аргументы. Поэтому сделали акцент на преимущества прямых поставок товаров от производителя: отсутствие посредников, стабильные сроки и индивидуальные условия.

На этом этапе мы старались быть максимально прагматичными: как в тексте, так и в визуальной подаче. Я просил команду избегать «продающего» тона в пользу делового и сдержанного — именно он вызывает больше доверия у профессиональной аудитории.

Мы использовали тексты, в которых заранее фильтровалась неподходящая аудитория. Например, мы указывали в заголовке, что не обслуживаем розничные заказы — это позволило сократить нецелевые переходы и повысить конверсию.

Визуальная часть тоже адаптировалась под сегмент: лаконичные баннеры, фото продукции на нейтральном фоне, строгие заголовки. Дизайн опирался на цвета фирменного стиля, но без избыточной графики или перегрузки.

Лучшие варианты креативов определяли через A/B-тесты — в работу оставлялись те, что показывали максимальный отклик.

Шаг 5. Разработка сайта: как повлиять на эффективность рекламы заранее

Даже при точной настройке кампании результат будет слабым, если посадочная страница не отвечает ожиданиям целевой аудитории. В этом проекте мы сразу включили доработку посадочной страницы в стратегию продвижения — еще до запуска трафика.

В качестве посадочной страницы использовался квиз, созданный специально под нужды клиентов: с минимальным количеством шагов, логичной структурой и понятной формой обратной связи. Были предусмотрены фильтры по объему закупки, типу продукции и условиям доставки. Это позволило отсечь случайные обращения и сфокусироваться на целевых заявках.

Дизайн страницы базировался на принципах удобства и конверсии: лаконичный интерфейс, быстрая загрузка, минимализм в подаче. Мы учли успешный опыт из примера продвижения оптового магазина автозапчастей через Яндекс.Директ, где также применялся квиз как основной элемент взаимодействия с покупателем.

Настройка рекламы для B2B-продажмной кампании

Контекстная реклама на рынке оптовых клиентов требует постоянной настройки и оптимизации. Это не разовая работа, а последовательная корректировка работы под динамику спроса, конкуренцию и поведение аудитории. Каждый месяц команда фокусировалась на одной ключевой задаче, сохраняя общий вектор: увеличивать эффективность и снижать стоимость лида.

Ниже расскажу о ключевых решениях, которые мы использовали в основе продвижения компании — от первых тестов до стабильного потока заявок.

Март 2025

На первом этапе основной задачей было протестировать спрос со стороны оптовых заказчиков по всей России и понять, какие каналы и связки дают отклик. Мы разработали квиз, запустили кампании на поиск и в РСЯ. Дополнительно подключили антибот-защиту, чтобы отсекать нецелевой трафик и исключить спам-заявки, поступающие от автоматических систем. 

Мы с командой приняли решение не торопиться с масштабированием и сосредоточились на сборе первичных данных: как реагирует аудитория, какие связки работают, какие офферы вызывают интерес. Этот подход дал нам опору для дальнейших шагов и позволил избежать лишних расходов на старте.

Рекламные объявления показывались на всю Россию, с акцентом на оптовиков и юридические лица. В рамках периода конверсия составила 0,26%, было получено 8 целевых заявок. Средняя стоимость лида — 10 367 ₽. Несмотря на небольшой объем заявок, эти данные дали основу для последующей оптимизации: мы увидели рабочие кластеры запросов и реакцию ЦА на офферы.

Апрель 2025

Во втором месяце задача сместилась в сторону снижения стоимости заявки и увеличения объема обращений без роста бюджета. Мы провели A/B-тестирование двух версий квиза: добавили дополнительный экран с акцентом на условия работы с юридическими лицами. В версии A предлагалось получить каталог продукции, а в версии B — рассчитать объем закупки. Это помогло точнее сегментировать трафик и сократить долю нецелевых обращений. По итогам теста была оставлена версия B — она показала лучшую конверсию и качество заявок.

Параллельно были обновлены заголовки объявлений, переработаны офферы, уточнены корректировки по аудиториям. В рамках кампаний продолжали использовать гео на всю Россию, сохранив фокус на B2B-заказчиках.

По итогам месяца мы увидели кратный прирост эффективности. Было получено 18 заявок — в два раза больше, чем в марте. Конверсия выросла до 1,34%, а средняя стоимость обращения снизилась вдвое — с 10 367 ₽ до 5 370 ₽. Это подтвердило, что корректно настроенный квиз и продуманный оффер критично влияют на результат.

Май 2025

После прироста в апреле основная задача в этом периоде — удержать объем заявок и качество обращений. Провели еще один A/B-тест квизов, изменив заголовок: в новой версии использовали формулировку на основе реального запроса и указали два ключевых преимущества для клиента. По результатам тестирования было принято решение вернуть изначальный вариант с акцентом в заголовке на ключевую аудиторию — закупщиков, работающих с оптом. Это помогало отсекать розничные и мелкооптовые обращения на этапе входа.

Дополнительно был протестирован сценарий снижения бюджета: на неделю рекламные расходы сократили до 20 000 ₽. Это позволило оценить, насколько чувствительна кампания к ограничению охвата и выкупу трафика.

По итогу периода было получено 21 обращение, конверсия выросла до 1,79%, а средняя стоимость заявки составила 5 346 ₽. При этом CTR снизился до 0,32%, что связано с сокращением бюджета. Этот результат еще раз подтвердил, что в сегменте оптовых продаж важно поддерживать стабильную активность: при уменьшении охвата система начинает терять накопленные поведенческие данные, и эффективность объявлений постепенно падает.

Наиболее конверсионные объявления:

Июнь–июль 2025

После временного снижения охвата ключевая задача на этот период — вернуть прежний объем показов и стабилизировать поток заявок. После обсуждения с клиентом приняли решение вернуться к прежнему бюджету, перезапустили кампании с обновленными креативами, добавили новую группу в РСЯ — на аудиторию, заказывающую продукцию из Китая. Дополнительно была проведена чистка площадок и оптимизация ставок по эффективности.

По итогам месяца было зафиксировано 16 заявок, при этом CTR вырос с 0,32% до 1,31%. Средняя стоимость лида осталась на приемлемом уровне — 6 070 ₽. Мы увидели явное улучшение по кликабельности и качеству заявок — несмотря на небольшое снижение их количества, трафик стал более целевым, а обращения — более точными и соответствующими запросу клиента.

Общая статистика за весь период работы:

Результат

Выводы об увеличении оптовых продаж салонных автофильтров

Продвижение в B2B-сегменте требует системной работы и гибкости в подходах. За 4 месяца нам удалось выстроить стабильную воронку, снизить стоимость лида более чем в 2 раза, повысить конверсию почти в 7 раз и привлечь квалифицированных клиентов, которые перешли в статус постоянных.

Ключевым фактором успеха стало последовательное тестирование гипотез, регулярная работа с офферами, аудиториями и посадочными страницами. Даже незначительные правки (заголовки, структура квиза, сегментация) давали ощутимую разницу в результатах.

Если вы впервые запускаете рекламу, рекомендую заказать настройку Яндекс.Директ через специалистов, которые понимают специфику B2B. Это позволит сэкономить бюджет, быстрее выйти на результат и выстроить работающую модель привлечения заявок.

---