Кейс: Как с контекстной рекламы продать столы из эпоксидной смолы и увеличить оборот на 400 000 руб
Контекстная реклама столов из натурального дерева и эпоксидной смолы
Кейс посвящен продвижению столов из массива и эпоксидной смолы в Москве и области. За 1,5 месяца мы получили 23 заявки по средней цене 2 009 ₽, из которых 11 оказались целевыми лидами, а 5 конвертировались в продажи. Средний чек составил 80 000 ₽, а оборот клиента — от 400 000 ₽. Бюджет на рекламу не превысил 46 207 ₽, что дало более чем 8-кратный возврат без учета повторных заказов.
Через 2 месяца после завершения активной фазы мы собрали статистику по доработке лидов: еще 3 заявки превратились в сделки, добавив 240 000 ₽ к обороту. По итогу клиент не только окупил все вложения, но и выкупил у нас готовую связку «реклама + квиз + семантика», чтобы вести ее через своего штатного специалиста. Это лучший сигнал доверия для подрядчика.
Проект
Продолжительность: 5 недель
Результат
Оборот с заказов - от 400 000 руб.
Цель
Увеличение количества заказов на столы из эпоксидной смолы с помощью контекстной рекламы.
Задачи
- Настроить контекстную рекламу на поиске и РСЯ
- Провести А/Б-тест двух типов посадочных страниц
- Собрать семантику с учетом премиальности (не просто «стол из дерева», а «стол из массива дуба с эпоксидной смолой на заказ»).
Немного о Заказчике … авторская студия дизайна и производитель мебели. У него можно приобрести мебель на заказ, а именно: столы из массива премиум-класса, для интерьеров разных направлений в Москве и области.
Подготовительный этап настройки рекламы мебели на заказ
Свою работу мы начали с проведения брифинга с Заказчиком.
На основе полученной информации мы заполнили майнд-карту.
Далее мы приступили к анализу особенностей ниши нашего Заказчика.
Шаг 1. Особенности ниши
Ниша рынка мебели на заказ, к которым относятся и изделия из эпоксидной смолы, особенно в сегменте премиум-класса, обладает своими уникальными особенностями и стартовыми условиями, которые необходимо учитывать для успешного продвижения и маркетинга продукции.
Фокус на качестве материалов. Премиум-класс подразумевает использование высококачественных материалов. Поэтому наш Заказчик ведет сотрудничество только с проверенными поставщиками из Казахстана, Италии и Америки, что гарантирует долговечность, устойчивость к износу и экологическую безопасность используемых материалов.
Кастомизация. Покупатели премиум — мебели часто ищут возможность кастомизации. Заказчик готов предложить различные варианты конфигураций, отделки и размеров, чтобы соответствовать индивидуальным запросам клиентов.
Ограниченная география показов. Наш Заказчик осуществлял продажу столов из эпоксидной смолы исключительно в Москве и области. Это ограничение сделало необходимым точное таргетирование рекламных объявлений, чтобы привлечь именно местных клиентов. В результате, реклама настраивалась только на аудиторию в пределах указанного региона.
Шаг 2. Анализ целевой аудитории и анализ конкурентов
Анализ целевой аудитории (ЦА) мы начали с составления портрета, где рассмотрели пол, возраст, сферу деятельности, уровень заработка, хобби. Так, целевая аудитория четко определена: люди возраста 40-60 лет с заработком выше среднего. Именно для этой категории людей интересен продукт нашего Заказчика. Также в качестве ЦА мы выявили дизайнеров, так как с ними наш Заказчик в перспективе мог выстроить партнерские отношения.
Далее мы приступили к анализу конкурентов. Здесь особое внимание мы уделили тому, как оформлены сайты конкурентов, рекламные объявления, а также проанализировали их уникальные торговые предложения и преимущества. Анализ конкурентов показал, что при запуске рекламы мебели на рынке, в основном, предлагают похожие продукты, но наше уникальное предложение также является конкурентоспособным.
Шаг 3. Проработка семантического ядра
Сбор семантического ядра осуществлялся посредством детального анализа ключевых фраз, по которым потенциальные клиенты могут искать столы из эпоксидной смолы. Этот процесс включает в себя выявление популярных запросов, таких как «стол массив на заказ», «столы из дерева купить в Москве» и множество других вариантов. Каждый из собранных фраз был тщательно проанализирован, чтобы определить их популярность и релевантность для целевой аудитории.
Важно отметить, что подбирая минус-слова, мы значительно снизили нецелевые переходы и увеличили качество трафика, что в итоге позволило сосредоточиться на тех пользователях, которые действительно заинтересованы в покупке столов из эпоксидной смолы.
Шаг 4. Разработка уникального торгового предложения
Уникальное торговое предложение (УТП) формировалось на основе качественных характеристик продукции.
Исходные данные для составления УТП
Изготовление столов из натуральной древесины от производителя со скидкой 10%. Еще одним важным фактором в нашем предложении, была гарантия 36 месяцев на изделия. Заказчик смело мог дать такую большую гарантию, так как для изготовления столов он использовал сухую древесину, 6-8% влажности. При этом минимальная толщина столешницы обычно составляет 40 мм, что делают далеко не все производители, за счет чего мне могут предоставить большой гарантии.
Также, чтобы усилить наше предложение, мы использовали следующие преимущества нашего Заказчика:
работа по договору, где прописываются все используемые материалы;
сотрудничество только с проверенными поставщиками (дерево – из Казахстана и Сибири, масла и лаки – из Италии и Америки);
возможность рассрочки от 6 месяцев;
уникальный дизайн.
Такой подход помог выделиться на фоне конкурентов и привлечь целевую аудиторию.
Шаг 5. Создание сайта для рекламы столов из эпоксидной смолы
В качестве посадочной страницы были разработаны 2 версии Квиза для проведения АБ-тестирования. По результатам теста мы выбрали один из вариантов и на него направили весь трафик.
На Квизе мы расположили форму захвата в виде кнопки “Получите расчет стоимости и скидку 10%” Также на Квизе мы отразили преимущества Заказчика.
После чего для лучшего понимания желания потенциального клиента, мы разработали вопросы, где уточнялось:
тип стола,
размер стола,
форма стола,
дерево изготовления,
планируемый бюджет.
Веб-версия Квизов:
Шаг 6. Настройка Яндекс.Метрики
Для отслеживания результатов и анализа эффективности рекламных кампаний использовалась Яндекс.Метрика, которую мы подключили на разработанный нами Квиз. Этот сервис не только собирает данные о посещаемости сайта, но и предоставляет более глубокое понимание поведения пользователей, что способствует оптимизации рекламных стратегий.
Настройка рекламных кампаний для продвижения мебели на заказ
Свою работу мы начали с запуска 2 РК:
— на Поиске с дневным бюджетом 3000 рублей, цель: посещение страницы «Спасибо» – 1000 рублей;
— на РСЯ с недельным бюджетом 5000 рублей, цели: старт Квиза – 100 рублей, страница «Спасибо» – 500 рублей.
Через 2 недели работы РК мы зафиксировали переходы людей на Сайт, клики на старт Квизу, но в конечном итоге мы не получали заявки.
Так было принято решение объединить 2 РК с еженедельным бюджетом 5000 рублей и стратегией оплаты за конверсии.
Первые два дня РК работала стабильно, впоследствии охваты и показы рекламы резко упали. По этой причине мы начали тестировать новую стратегию с оптимизацией конверсий, но оплатой за клики и ограничением недельного бюджета также в 5000 рублей.
В конце периода дополнительно были запущены 2 МК с недельным бюджетом по 5000 рублей на кампанию, но разными стратегиями.
Позднее РК МК были переведены на оплату за конверсии.
К концу периода в работе остались 3 РК: Поиск и 2 МК, РСЯ была остановлена.
Объявления с высокой конверсией и кликабельностью:
Результат
Показы – 58 783;
Клики по ссылке – 1 157;
Заявки – 23;
Средняя стоимость заявки – 2009 руб. (с НДС);
Бюджет – 46 207,09 руб. (с НДС);
CTR – 1,97 %;
Целевые лиды — 11;
Средняя стоимость целевого лида — 4 200,64 руб. (с НДС);
Количество продаж — 5;
Средняя стоимость продажи — 9 241,42 руб. (с НДС);
Средний чек одной продажи — 80 000 руб.;
Оборот Заказчика с заказов — от 400 000 руб.
Вывод о проделанной работе
Работа показала, что в сегменте премиальной мебели на заказ классическая контекстная реклама с оплатой за клики проигрывает стратегии с оптимизацией конверсий, но только после накопления 15–20 конверсий. Первые две недели без заявок — это норма, так как цикл принятия решения длинный. Ключевым неочевидным фактором успеха стал не сам трафик, а квиз: он отсекал 50% нецелевых лидов, но оставшиеся имели высокий чек. Сотрудничество приостановили. Клиент, на самом деле не ушел, а забрал технологию внутрь — это говорит о том, что для бизнеса ценнее не вечное ведение, а передаваемый актив.
Приведем новых клиентов, заинтересованных в Ваших услугах!
Мы гордимся этим проектом, потому что за короткий срок — всего 1,5 месяца — удалось не только окупить бюджет клиента в несколько раз, но и создать полноценный работающий актив. Главная наша задача была не просто «настроить рекламу и забыть», а дать бизнесу инструмент, который он сможет использовать самостоятельно. Когда клиент предложил выкупить готовую связку — квиз, семантику, настройки и стратегии — для нас это стало лучшей оценкой качества работы. Сейчас его штатный специалист успешно ведет кампанию, а мы двинулись дальше, к новым проектам. Именно так должно выглядеть идеальное сотрудничество: подрядчик делает результат, а клиент получает технологию, которая остается с ним навсегда.