Контекстная реклама для установки септиков: Как снизить стоимость заявки до 700₽ и получить 51 продажу за сезон в 3 областях
Контекстная реклама для компании по установке септиков.
Компания по установке септиков из Московской области обратилась к нам для запуска контекстной рекламы в трех регионах с разными требованиями к водоотведению. За пять месяцев работы мы протестировали квизы, РСЯ, поиск, стратегии с оплатой за лид и ручные ставки. Главной проблемой стала сезонность: летом заявки шли потоком, а в августе после паузы в рекламе алгоритмы пришлось обучать заново, что увеличило стоимость лида.
Несмотря на это, общий результат составил 214 заявок при средней цене 1709 рублей и бюджете 365 819 рублей. В реальные продажи (с учетом квалификации и отдела продаж клиента) закрылось 53% от заявок — 51 установленный септик. При средней стоимости проекта под ключ 160 000 рублей реклама окупилась в 22 раза, а клиент настолько доволен результатами, что выкупил нашу связку «квиз + стратегия ставок» и передал ее своему штатному специалисту.
Таким образом, мы разработали стратегию, которая не только увеличили видимость услуг нашего Заказчика, но и способствовала привлечению новых клиентов в Московской, Калужской и Смоленской областях.
Проект
Продолжительность: 5 месяцев
Результат
Цель
Увеличить количество клиентов на покупку и установку септиков, с помощью контекстной рекламы.
Подготовка перед запуском рекламы
Перед составлением стратегии запуска рекламной компании мы провели брифинг с Заказчиком и заполнили майнд-карту.
Поскольку у нас уже был релевантный опыт работы по настройке и запуску контекстной рекламы для компании по производству и установке септиков, мы смогли быстрее провести анализ конкурентов и учесть все особенности ниши.
Шаг 1. Особенности ниши
Рассмотрим особенности, которые есть у нашего Заказчика:
Ограниченная география показов. Реклама септиков запускалась на Московскую, Калужскую и Смоленскую области. Каждая из этих областей имеет свои требования и регуляции в отношении установки систем очистки сточных вод. Ограничение географии позволило более точно адаптировать предложения и услуги, что способствует повышению отклика со стороны потенциальных клиентов.
Сезонность. Ниша септиков подвержена сезонным колебаниям спроса. В теплое время года, когда почва не замерзает и позволяет проводить строительные работы, наблюдается повышенное количество заказов на установку септиков. С наступлением осени и зимы работа по установке септиков может существенно сократиться, так как погодные условия становятся менее благоприятными.
Также стоит отметить, что в холодный период года возникает необходимость в обслуживании уже установленных систем, что мы использовали для привлечения клиентов с помощью отдельных предложений и акций.
Шаг 2. Анализ ЦА и анализ конкурентов для запуска рекламы септиков
После чего мы перешли к анализу ЦА. Изучили демографические данные, психографические характеристики и поведенческие факторы. Также провели анализ целевой аудитории конкурентов, их предложения, сильные и слабые стороны.
На основе проведенного анализа мы составили портреты ЦА, которые отражают ключевые характеристики, их потребности и поведение.
Так, в качестве (ЦА) мы выявили 2 категории: мужчины 25-55 лет и женщины от 30 лет.
Проводя анализ конкурентов, мы пришли к выводу, что у большинства конкурентов в качестве посадочных страниц используются Квизы, а лид-формы, в основном, направлены на подбор модели или расчет стоимости. В качестве лид-магнитов используются скидки и чек-листы.
Шаг 3. Работа с семантикой
Далее был произведен анализ ключевых запросов для настройки контекстной рекламы с акцентом на специфические услуги по установке септиков.
Все собранные слова были разделены на 4 кластера, что позволило адаптировать объявления под каждую группу ключевых слов, повышая их релевантность и, следовательно, CTR.
Шаг 4. Разработка УТП
Следующим шагом мы определили уникальное торговое предложение (УТП): Заказчик установит септик в короткие сроки (от 1 до 3 дней).
Дополнительно для укрепления выявленного УТП мы выделили преимущества Заказчика:
работа ведется под ключ;
предоставляется гарантия на пластик – 10 лет, на дренажный насос – 1 год (гарантийные случаи производителю Заказчик доказывает сам);
при поднятии грунта септик можно дорастить;
скидка на септик 10% + бесплатная доставка;
при поломке септика выезд сотрудников обеспечивается в течение дня.
Шаг 5. Создание сайта для запуска рекламы септиков
Запуск контекстной рекламы мы производили на сайт с услугами установки септика, который разработали в виде Квиза. В качестве лид-магнита мы использовали скидку 10%, бесплатную доставку или насос в подарок на выбор. Также мы разработали вопросы для Квиза, что помогло нам уточнить потребности потенциального Клиента.
Квиз обеспечивал удобную навигацию, включал все необходимые сведения и визуальные материалы, что способствовало увеличению конверсии.
Шаг 6. Подключение метрики и настройка целей
Для более глубокой аналитики была осуществлена интеграция с Яндекс.Метрикой. В рамках этого процесса были настроены целевые действия, которые позволили отслеживать важные этапы взаимодействия пользователей с Квизом.
Старт Квиза: Настроена цель, фиксирующая момент начала прохождения квиза, что позволит определить количество пользователей, заинтересованных в данной активности.
Заявка: Создана отдельная цель на отправку заявки, что поможет оценить эффективность Квиза как инструмента генерации лидов и понять, сколько пользователей приняли решение оставить свои контактные данные.
Каждый вопрос Квиза: Установлены цели на каждом этапе, позволяющие отслеживать, насколько успешно пользователи проходили Квиз, и на каких вопросах они могут сталкиваться с трудностями. Это позволило выявить интересные для аудитории темы и оптимизировать содержание квиза для повышения его эффективности.
Настройка рекламных кампаний для продвижения септиков
За период 13.04.2023-19.05.2023 мы запустили рекламную кампанию (РК) РСЯ (4 группы в каждой по 4 объявления), которая успешно обучалась для начальной стадии (2000 ₽ за лид).
За это время мы получили 67 заявок по средней стоимости 1 612 ₽.
В следующем месяце работы 20.05.2023-19.06.2023 цена лида снизилась с 1600 до 1550 ₽.
Дополнительно мы проанализировали данные, полученные с сайта и выявили, что 52.8% пользователей выбирают скидку в качестве подарка. Так, мы создали новые объявления, где сделали акцент на возможность получения данной скидки.
Таким образом, с рекламы септиков мы получили 69 заявок, стоимость составила 1418 ₽.
За период 20.06.2023-18.07.2023 РК обучилась, средняя цена заявки – 1450 ₽, недельный бюджет – 20000 ₽. Конверсия в заявку составила 4,67%, что является хорошим показателем. Дополнительно мы добавили копию РК с оплатой за лид 2000 ₽ + настроили МК с оплатой за лид 1500 ₽. К концу текущего периода стоимость лида была снижена до 700 ₽, также мы добавили новую цель – старт квиза, по ставке 10 ₽.
За отчетный период было получено 29 заявок по 1311 ₽.
В период 07.08.2023-06.09.2023 мы перезапустили стратегии в РСЯ на оплату за клики:
— с недельным бюджетом 15000 ₽,
— стоимость лида – 2000 ₽,
— старт квиза – 30 ₽.
Дополнительно перезапустили стратегии на Поиске с оплатой за клики:
— недельный бюджет – 10000 ₽,
— цена лида – 1000 ₽,
— старт квиза – 50 ₽.
Также была добавлена копия РСЯ с оплатой за конверсии.
По итогам период с рекламного квиза было получено 9 заявок на покупку и монтаж септиков, по средней стоимости 4276 ₽. Конверсия в заявку составила 1,75%.
Далее мы остановили все РК, так как у Заказчика возникли сложности с пополнением бюджета. Свою работу мы возобновили 07.08.2023.
Спад заявок в текущем периоде связан с возможными причинами:
— РК долгое время находились на паузе, и стратегия обучалась заново.
— Сезонность. Исходя из анализа запросов в вордстат, наблюдается небольшой спад ключевых запросов к концу лета.
— Низкий рекламный бюджет не позволял алгоритму Яндекс адекватно обучиться.
В период 07.09.2023-05.10.2023 мы добавили ретаргетинг в группы объявлений на Поиске. В этом же периоде мы внесли следующие корректировки:
Поиск: перезапуск стратегии на ручные ставки в РК, дневной расход составил 500 рублей, цена клика – 50 рублей.
Поиск: перезапуск стратегии на ручные ставки в РК, дневной расход составил 500 рублей, цена клика – 50 рублей.
РСЯ (копия): перезапуск стратегии на оплату за конверсии с ДРР, цена заявки – 1800 рублей, старт квиза – 20 рублей, недельный бюджет – 20000 рублей.
Рекламные кампании по продажам септиков показали хорошие результаты, за отчетный период: количество заявок увеличилось до 40, цена заявки снизилась до 2385 рублей. Конверсия в заявку увеличилась с 1,75% до 2,60%.
На протяжении всего периода продвижения мы убирали площадки с низким CTR и нулевой конверсией, вносили корректировки ставок и бюджета, производили чистку семантики.
Объявления с высокой конверсией и кликабельностью:
Статистика из рекламного кабинета:
Результат
Показы – 1 228 877;
Клики по ссылке – 5 521;
Заявки – 214;
Средняя стоимость заявки – 1 709 руб. (с НДС);
Бюджет – 365 819 руб. (с НДС);
CTR – 0,45 %;
Продажи – 51.
При бюджете 365 819 рублей мы получили не просто 214 заявок, а 51 продажу. Средний чек по септикам «под ключ» у клиента составлял 160 000 рублей (оборудование, доставка, монтаж, гарантия 10 лет на пластик). Итоговая выручка с рекламы — 8 160 000 рублей. Это без учета повторных обращений на обслуживание (откачка, зимний консерваж, замена насосов).
Клиент получил не просто заявки, а предсказуемую модель. Квиз с выбором подарка (скидка 10%, бесплатная доставка или насос) позволил сегментировать лидов: 52,8% выбирали скидку эта аудитория лучше всех закрывалась в продажу. Мы также отсекли нецелевые площадки РСЯ с нулевой конверсией и выявили, что объявления с конверсией 15,05% давали самых теплых клиентов. В итоге клиент решил выкупить у нас готовую связку (настройки, семантику, шаблон квиза) и передать ее штатному специалисту.
| ДО запуска рекламы | ПОСЛЕ запуска рекламы | |
| Количество продаж | 13 | 51 |
Вывод о проделанной работе
За весь период работы контекстной рекламы септиков закрылась 51 продажа. В общем, мы получили 214 заявок по средней стоимости 1709 рублей, CTR составил 0,45%.
В нише с высоким чеком и долгим принятием решения гонка за дешевым лидом убивает бизнес. Когда мы снизили стоимость заявки до 700 рублей на РСЯ, качество упало: менеджеры тратили часы на «просто посмотрите», а продажи не росли. Оптимальная цена лида 1700-2000 рублей дала лучшую конверсию в итоговый монтаж. Вторая ключевая точка роста это пауза в рекламе. Алгоритмы Яндекса «забывают» нишу за 2-3 недели, и если клиент не может пополнить бюджет, лучше оставить минимальную кампанию с бюджетом 3000-5000 рублей на ретаргетинг, чем останавливать все.
Приведем новых клиентов, заинтересованных в Ваших услугах!
Павел Соловьев — маркетолог мнтернет-маркетингова агентсва «Новый курс»
Наше главное достижение не 51 продажа, а доказательство, что в августе при бюджете 15 000 в неделю можно получить не ноль, а девять заявок, просто переключившись с поиска на ручные ставки и ретаргетинг. Клиент это увидел, сравнил с тремя предыдущими подрядчиками и выкупил у нас методологию.