Кейс «Продвижение пошива одежды»
Контекстная реклама для рекламно-производственной компании "Meta Gifts"
Добавлен 15 марта 2024
Заказчик "Meta Gifts" - компания занимается оптовым пошивом одежды, производством сувенирной продукции и аксессуаров по всей России.
Так, с помощью контекстной рекламы мы смогли привлечь внимание потенциальных клиентов к товарам и услугам компании, увеличить количество заказов на производство одежды, сувениров, аксессуаров и расширить географию продаж.
Проект
Продолжительность: 1,5 года
Результат
Цель
Увеличений количества клиентов на производство одежды и аксессуаров с помощью контекстной рекламы в Яндекс.Директ.
Подготовка рекламной компании
С данным заказчиком работаем уже более 2 лет, но до этого клиентов привлекали ему с помощью таргетированной рекламы в Facebook (экстремистская организация, запрещенная на территории РФ) и ВК. Для увеличения количества заявок и улучшения их качества, было принято решение о запуске контекстной рекламы.
Несмотря на то, что у нас уже была собрана информация о заказчике, его конкурентах и целевой аудитории, мы все равно провели дополнительный анализ рынка, чтобы понимать, как показываются на поиске и в РСЯ конкуренты, а также как ведет себя в интернет-портале ЦА. Доработав стратегию, мы собрали семантическое ядро и подготовили посадочные площадки.
Несмотря на то, что в основном клиентов привлекали по направлению оптового пошива одежды было собрано несколько квизов: оптовое производство повседневной одежды, просто футболок и аксессуары.
Шаг 1.Особенности ниши
Ниша оптового пошива одежды имеет свои особенности, такие как высокая конкуренция среди производителей и разнообразие предлагаемых товаров. Клиенты часто ищут не только доступные цены, но и высокое качество, а также возможность индивидуального подхода к заказам. Важно учитывать сезонность спроса, связанного с праздниками и событиями, что требует динамичной настройки рекламных кампаний.
Что касается нашего Заказчика, то можно выделить несколько особенностей:
Отказ от работы с маркетплейсами и физическими лицами. Компания приняла решение не сотрудничать с маркетплейсами, а также не обслуживать физические лица. Это связано с несколькими факторами:
Фокус на B2B-сегменте: Основной целевой аудиторией являются юридические лица и предприятия, что позволяет компаниям эффективнее управлять объемами заказов и наладить долгосрочные отношения с клиентами.
Контроль над брендингом: Выставление продукции на маркетплейсы компанией позволяет сохранить высокий уровень контроля над брендингом и имиджем, а также представлять свои товары в соответствии с установленными стандартами.
Широкий ассортимент продукции. Наш Заказчик предлагает разнообразную продукцию, что делает их более конкурентоспособными на рынке. Основные направления включают:
✔ сувенирная продукция: Включает в себя разнообразные подарки, корпоративные сувениры и брендинговые решения для компаний.
✔ повседневная одежда: Производство и поставка повседневной одежды, включая футболки, свитшоты, спортивные костюмы и другую одежду для промоакций и корпоративных мероприятий.
✔ военная и туристическая экипировка: Предоставление специализированной одежды и снаряжения для сфер, связанных с безопасностью и обороной. Это направление стало особенно актуальным в свете последних событий и потребностей рынка.
✔ аксессуары: Шарфы, шапки, сумки и другие сопутствующие товары, которые дополняют основной ассортимент и позволяют предлагать клиентам более комплексные решения.
Работа только оптом. Компания сфокусирована исключительно на оптовых поставках одежды и аксессуаров, что имеет ряд важных преимуществ:
✔ экономия на масштабах: Объемные заказы позволяют значительно снижать себестоимость продукции, что дает возможность устанавливать конкурентоспособные цены для клиентов.
✔ стабильные поставки: Закрепление за определенным количеством клиентов обеспечивает устойчивый поток заказов и минимизирует риски, связанные с сезонными колебаниями спроса.
✔ долгосрочные контракты: Ориентация на оптовый сегмент создает возможности для заключения долгосрочных контрактов с клиентами, обеспечивая компании предсказуемость и стабильность в доходах.
Шаг 2. Анализ целевой аудитории и анализ конкурентов
В ходе проведения анализа целевой аудитории для запуска контекстной рекламы мы выяснили, что потенциальные клиенты варьируются от небольших компаний до крупных организаций, нуждающихся в оптовых поставках одежды.
Что касается конкурентов, то в результате анализа мы пришли к следующему выводу:
Конкуренция в данной нише высокая. Ассортимент подарков, сувениров и одежды широкий. Помимо фабричных товаров на рынке предлагаются уникальные авторские подарочные наборы и сертификаты. Основные преимущества, которые предлагают компании — минимальная цена заказа, быстрая доставка, индивидуальная разработка и широкий ассортимент.
Шаг 3. Работа с семантикой
Важным этапом подготовки было создание семантического ядра, которое стало основой для рекламных кампаний. Оно включало ключевые слова, соответствующие запросам ЦА в сфере оптового пошива одежды по каждому из направлений: футболки, свитшоты, рюкзаки и т.д.
Это обеспечивало максимальное попадание в целевую аудиторию, повысив шансы на конверсии.
Стоит отметить, что в предпраздничные периоды при запуске новых рекламных кампаний на сувениры (например, 9 мая, 23 февраля, 8 марта и т.д.) семантика собиралась заново.
Шаг 4. Работа с уникальным торговым предложением
При разработке уникального торгового предложения мы акцентировали внимание на следующих пунктах:
Собственное автоматизированное производство одежды и аксессуаров;
Доставка по всей РФ;
Возможен любой вид нанесения рисунка/логотипа.
Шаг 5. Создание сайта для запуска рекламы на производство одежды и сувениров
В качестве посадочной страницы мы использовали Квиз, который собирали, опираясь на данные из разработанной стратегии (триггеры и возражения ЦА, преимущества компании и др.)
Взаимодействуя с Квизом, необходимо было предоставить следующую информацию:
имя;
номер телефона;
количество изделий;
наличие дизайн-проекта;
мессенджер, куда удобно было бы получить информацию о предварительном расчете.
В качестве лид-магнита на Квизе мы использовали возможность расчета стоимости заказа и получения оптового прайс-листа.
Изначально было собрано несколько квизов для запуска контекстной рекламы: на оптовое производство повседневной одежды, футболок, аксессуаров и др.
Шаг 6. Интеграция с CRM и подключение метрики
После создания Квиза, на него установили счетчик Яндекс.Метрики и провели интеграцию с CRM системой для того, чтобы заявки сразу приходили менеджерам в обработку, и мы могли отслеживать полный их путь, что помогало нам понимать, какого качества поступают заявки, на каком этапе обработки возникают трудности и в дальнейшем корректировать рекламную компанию.
Поскольку рекламная компания запускалась не только на поиске, но и на РСЯ было создано несколько объявлений.
Настройка и ведение рекламы
Для начала запустили тестовую рекламную компанию для понимания спроса на услуги. Но основной упор был на оффер «Пошив и производство одежды оптом». За 4 дня работы было получено 5 целевых заявок по цене 200 ₽. Также проанализировав показатели по рекламе производства одежды был выявлен спрос на определенные виды услуг.
После тестового запуска мы приступили к созданию новых рекламных компаний для увеличения количества заявок. Были созданы РК по следующим направлениям: «корпоративная и промо одежда», «пошив мерча, брендирование», «футболки оптом», «спортивная форма», «пошив спецодежды и униформы».
По итогам второго запуска нам удалось увеличить количество лидов.
Скриншот максимального количества заявок за 1 день:
Таким образом за первый месяц работы с контекстной рекламы нам удалось собрать 240 заявок по средней стоимости 168 ₽ при среднерыночной стоимости лида в оптовой нише 500 ₽. CTR — 0,86%.
Примеры кликабельных объявлений CTR: 0,62 — 1,11%
В октябре 2022 года наблюдалось сокращение охвата и уменьшение запросов по ключевым словам. Вероятно, это было связано с внутриполитической ситуацией в стране.
Так, мы разработали новый Квиз по актуальному на данный момент направлению военной и туристической экипировки (палатки, спальники, рюкзаки). Также настроили 4 группы объявлений по направлению: палатки, спальники, рюкзаки, оборон заказы.
В ноябре 2022 несколько групп объявлений по футболкам были объединены в одну, так как наблюдалось мало показов. Наибольшим спросом пользовалось направление «спальные мешки». Так мы добавили новые объявления и разработали отдельный Квиз.
Недельный бюджет на каждую кампанию составлял 7000 ₽, стоимость лида – 450.
В декабре 2022 мы разработали Квиз и собрали кампании в РСЯ и МК на маскхалаты. Недельный бюджет составил 3000 ₽, цена лида – 450. В свою очередь РК, направленные на продвижение рюкзаков и палаток были отключены, так как эти товары не пользовались широким спросом среди аудитории. В целом, рекламные кампании показывали стабильные данные с хорошей статистикой. Конверсия по Квизам составляла 5%, стоимость лида удерживалась до 500 ₽.
Объявления с высокой конверсией и кликабельностью за отработанный период:
Результаты работы c августа 2022 по декабрь 2022
Показы – 1 058 392;
Клики по ссылке – 8 284;
Заявки – 718;
CTR – 0,78 %;
Конверсия – 7,8 %;
Бюджет – 166 199 ₽ (с НДС);
Средняя стоимость заявки – 231,47 ₽ (с НДС).
Рекламное продвижение в 2023 году
В связи с праздничными выходными в январе в период 02.01.2023-15.01.2023 показы были на минимальных ставках: недельный бюджет по 1000 ₽ на кампанию, стоимость лида – 200. По этой причине мы наблюдали снижение количества заявок. Несмотря на это, конверсия держалась на уровне 4%.
16.01.2023 недельный бюджет был увеличен до 7000 ₽, а стоимость лида составляла 450-500 ₽. Также в этом месяце мы начали подготовку к 23 февраля. Создали Квиз на тематическую сувенирную продукцию и подарки. Настроили рекламные кампании в РСЯ, 4 группы: «Сувениры», «Подарки», «Корпоративные подарки», «Подарочные наборы». Недельный бюджет – 20000 ₽, цена лида – 200.
К концу периода недельный бюджет был снижен до 3000 ₽ на кампанию, а цена заявки варьировалась в диапазоне 300-400 ₽.
В феврале 2023 рекламные кампании показали хорошие результаты, как по конверсии, так и по стоимости лида. Стоимость одного обращения удерживалось ниже 500 ₽, а конверсия увеличилась до 5,67%. Большая часть обращений с рекламы производство одежды, аксессуаров и сувениров пришлась на новое направление: подарки и сувенирная продукция (около 75).
С 27.02.2023 были запущены кампании по направлению сувенирной продукции и подарков на 8 марта с недельным бюджетов в 5000 ₽ и стоимостью заявки – 250-350 ₽.
В марте 2023 мы внесли правки во все Квизы: добавили информацию о том, что Заказчик не работает с физ. Лицами и маркетплейсами, чтобы отсеить ненужные обращения. Также за период ведения рекламных кампаний проводились работы над улучшением качества лидов.
В апреле 2023 мы приступили к разработке Квиза по направлению «Контрактное производство для В2В сегмента». После чего запустили РК в РСЯ по семантике брендирования одежды, оптового пошива, контрактного производства одежды и др.
Также мы настроили и запустили РК по направлению сувенирной продукции к 9 мая.
За текущий период количество лидов увеличилось на 50% по сравнению с предыдущим месяцем. Конверсия в заявку также сохраняется на уровне 5%. Новые капании на сувенирную продукцию и В2В дают наибольшее количество лидов. Средняя стоимость лида сохраняется на уровне ниже 500 ₽.
В мае 2023 года мы получили от Заказчика «Топ-500 компаний». Данную базу мы загрузили в сегмент аудитории для запуска ретаргетинга на сувенирную продукцию.
Объявления с высокой конверсией и кликабельностью за отработанный период:
Результаты c января по июнь 2023
Показы – 1 211 195;
Клики по ссылке – 12 042;
Заявки – 645;
CTR – 0,99 %;
Конверсия – 5,4 %;
Бюджет – 248 180 ₽ (с НДС);
Средняя стоимость заявки – 384,76 ₽ (с НДС).
С начала июня 2023 наблюдался спад по конверсиям в стратегии “максимум конверсий с оплатой за конверсию”. При ставке за лид в 500-800 ₽ и недельным бюджетом 30 000 ₽ кампании отрабатывали плохо и не приносили конверсии. Осуществлялся перезапуск стратегии каждую неделю.
После смены стратегии на “максимум конверсии с оплатой за клики” капания по одежде (с группировкой по категориям) обучилась и начала приносить результаты: в среднем 24 заявки в неделю по средней цене 652 ₽.
В июле 2023 рекламные кампании показывали положительную динамику. За счет перезапуска стратегии и оптимизации кампаний, количество лидов сохранялось на том же уровне, что и за предыдущий период. Средняя стоимость обращения составляла 882 ₽. Конверсия в заявку – 4%.
В августе и сентябре 2023 была перезапущена стратегия продвижения. Мы отключили рекламу по всем направлениям услуг, оставив только сувенирную продукцию. Регион показа – Москва и область. Как и прогнозировалось, средняя стоимость лида в Москве примерно в 3-4 раза выше, чем по регионам. Тем не менее, мы получили первичные данные, с которыми можем работать. Средняя стоимость обращения составила 3108 ₽, конверсия в заявку – 1,28%.
В октябре и ноябре 2023 все рекламные кампании обучились. Конверсия в заявку выросла до 6%. Было получено 126 лидов, из которых было много квалифицированных лидов.
В декабре 2023 мы меняли стратегии в рекламных кампаниях по продвижению одежды, сувениров, аксессуаров для улучшения эффективности. Все кампании обучились. Конверсия выросла почти до 7%. Наблюдалось небольшое снижение заявок, это связано с предновогодними праздниками, стоимость обращения сохранялась на прежнем уровне.
Объявления с высокой конверсией и кликабельностью за отработанный период:
Результаты c июля 2023 по декабрь 2023
Показы – 1 471 813;
Клики по ссылке – 10 844;
Заявки – 440;
CTR – 0,74 %;
Конверсия – 4 %;
Бюджет – 599 896 ₽ (с НДС);
Средняя стоимость заявки – 1 363,4 ₽ (с НДС).
Запуск рекламных кампаний в 2024 году
До 08.01.2024 работа рекламных кампаний была остановлена из-за новогодних праздников. 09.01.2024 мы перезапустили стратегии во всех ранее настроенных РК. Для увеличения количества лидов и уменьшения их стоимости мы настроили 22 новых РК (Поиск и РСЯ) на каждую категорию товара отдельно. После чего все РК были объединены в 2 пакетные стратегии (отдельно на Поиск и РСЯ). Стратегия: оптимизация конверсии с оплатой за клики, лид – 500, недельный бюджет – 7000 ₽, цена клика без ограничений.
По сравнению с предыдущим месяцем количество лидов увеличилось на 30%, стоимость снизилась на 6%.
В феврале и марте 2024 пакетная стратегия для Поиска обучилась сразу. В случае с РСЯ необходимо было перезапускать несколько раз. Все неэффективные РК были отключены.
Также в этом же месяце были отредактированы объявления и добавлены запросы по семантике «Корпоративные подарки на 23 февраля и 8 марта» в РК по направлению «Подарки».
Получив обратную связь от менеджеров, которые обрабатывают заявки, мы убедились, что контекстная реклама приносит качественные лиды.
Объявления с высокой конверсией и кликабельностью за отработанный период:
Скриншоты рекламного кабинета за последний год работы:
Результат
Показы – 4 191 706;
Клики по ссылке – 36 250;
Заявки – 1 989;
CTR – 0,86 %;
Конверсия – 5,5 %;
Бюджет – 1 284 788 руб. (с НДС);
Средняя стоимость заявки – 645,95 руб. (с НДС).
Вывод о проделанной работе
Рекламные кампании показали эффективное использование стратегий, направленных на увеличение числа целевых лидов в сегменте оптового производства одежды, аксессуаров и сувениров. Начальный тестовый запуск подтвердил востребованность оффера «Пошив и производство одежды оптом», что послужило основой для расширения рекламных направлений.
За весь период с контекстной рекламы было привлечено 1989 заявок, средняя стоимость которых составила 645,95 рублей, что соответствовало ожиданиям Заказчика. Нами были достигнуты положительные результаты, включая снижение стоимости заявки и рост конверсии, что указывает на грамотное направление усилий в управлении рекламы по продвижению одежды, аксессуаров и сувениров. Несмотря на внешние факторы, такие как внутриполитическая ситуация, команда смогла сгруппировать и адаптировать свои стратегии для достижения максимальных результатов в условиях изменяющегося рынка.
