Кейс «Кровельный мир»
Контекстная реклама для
компании “Кровельный мир”
Хочу поделиться успешным опытом продвижения компании, предоставляющей услуги по установке и ремонту мембранных кровель. За 4 года наш Заказчик заработал 156 миллионов рублей, благодаря эффективной рекламной стратегии.
Немного расскажу о самом проекте ... «Кровельный мир» — компания, занимающаяся мембранной кровлей от 1000 кв.м в Москве.
Цикл сделки может варьироваться от 6 месяцев до 1 года. Клиенты очень долго принимают решение, так как это очень крупные заказы, средний чек составляет от 3 миллионов рублей.
Проект
Продолжительность: 4 года
Результат
средний чек 1 сделки 3 000 000 руб.
Цель
1) Привлечение целевых заявок от 200 кв.м
2) Упор на привлечение заявок от 1000 кв.м
3) Сформировать минимум 50 обращений в месяц
Задачи
Сформировать стабильный поток заявок на услуги с контекстной рекламы на Яндекс и Google
Подготовительный этап
Первый этап начался с брифинга с клиентом, по результату которого мы выяснили кто его целевая аудитория (ЦА), конкуренты и его УТП. После этого мы приступили к проработке ЦА с выяснением триггеров, которые заставят их перейти по рекламе и оставить заявку. Поиск таких причин осуществляли на форумах, соц.сетях и на страницах конкурентов. Также проработку конкурентов проводили для выяснения сильных и слабых сторон нашего заказчика.
По итогам собранной информации мы составили майнд-карту, в которой подробно расписали портреты ЦА; возражения, которые могут остановить их от покупки, а также преимущества услуги заказчика.
Следующим этапом было создание сайта и написание подходящих офферов для него.
Запуск рекламных компаний
Рекламные компании (рк) запускали через Яндекс и Google по трём основным направлениям:
На сам сайт Кровельного мира
На услугу «Мембранная кровля»
На услугу «Битумная кровля», которая являлась второстепенной
С этими направлениями мы работаем до сих пор.
В самом начале приходило много заявок на работы от 100 кв.м, и от 200 кв.м. Поскольку заказчику нужны были крупные клиенты, мы решили отсечь некачественный трафик и для этого предприняли следующие шаги:
Разместили на сайте объявление о том, что клиент занимается только кровельной работой
Указали с каким количеством работает заказчик — от 1000 кв.м
Малые объемы работы сразу отсеилсь и это повлияло на количество заявок, их стало меньше. Это позволило нам сделать трафик более качественным, чем был до этого.
Позже были внесены изменения в рекламную компанию. Теперь компания работает от 500 кв.м., что наконец позволило очистить трафик и установить более стабильный поток клиентов.
Также:
Проводились еженедельные корректировки по рекламной компании
Производились корректировки по сайтам
Для лучшего отслеживания переходов на объявления поставили UTM метки на Гугл и Яндекс.
1 год работы
За 1 месяц нам удалось получить всего 70 заявок. В дальнейшем, путем оптимизации запущенных рекламных кампаний, мы сделали упор на качество оставленных заявок и таким образом за год сотрудничества получили более 500 заявок, из которых 223 оказалось целевыми. Также мы привлеки 5 крупных постоянных клиентов у которых площадь работ составляет не менее 4000 кв.м.
Процентное соотношение привлеченных заявок 69% с Яндекс.Директа и 31% с Google Ads.
За год работы с клиентом мы добились следующих результатов:
Основной сайт «Кровельного мира»
Сайт «Мембранная кровля»
Сайт «Битумная кровля»
2 год работы
Данный период начался с корректировки связок, обновление списка минус-слов и увеличения ставок, так как в этот период возросла конкуренция и мы старались удержаться на 2-3 позиции в поисковой выдаче. Помимо этого к рекламным кампаниям на поиске были добавлены кампании на РСЯ и КМС.
Также в Яндекс.Директ создали новую кампанию на Поиске и перенесли ее в гугл. Данную кампанию запускали с маленьких ставок и уже спустя 3 недели подключили автостратегию.
Посадочные площадки оставили прежними.
Для более глубокого анализа рекламных кампаний и в дальнейшем увеличения количества и качество оставляемых заявок подключили CallTouch.
В июле 2021 запустили рекламную кампанию по новому направлению «Резитрикс», для него также был создан отдельный сайт.
За первые 2 месяца нам удалось получить всего 32 заявки с двух поисковых систем. В дальнейшем мы создавали новые рекламные кампании, отключали площадки с низкой конверсией и проводили оптимизацию запущенных кампаний, путем корректировки и расширения семантики, а также замены объявлений и изменениями ставок.
В целом за второй год работы с клиентом мы добились следующих результатов:
Рекламные компании на Яндекс
График посещаемости сайта с Google
График посещаемости сайта с Яндекс
График переходов по рекламе, в сравнении Google и Яндекс
Объявления, которые принесли больше всего денег
Объявление на РСЯ
Объявление на поиске
Таким образом за второй годы работы нам удалось получить более 500 заявок.
Аналитика с Google и Яндекс по сайту «Мембранная кровля», данные с июня по декабрь 2021 г
| Яндекс | |
|---|---|
| Показы: 472 626 | Показы: 733 718 |
| Клики: 8 038 | Клики: 7 750 |
| CTR: 3,15% | CTR: 1,09% |
| Средняя стоимость заявки: 4 011,37 руб | Средняя стоимость заявки: 4 352,7 руб |
| Обращения: 46 | Обращения: 115 |
Данные рекламных кампаний Google и Яндекс с основного сайта «Кровельного мира» с июля по октябрь 2021 г
| Яндекс | |
|---|---|
| Показы: 366 578 | Показы: 498 011 |
| Клики: 10 277 | Клики: 5 544 |
| CTR: 2,33% | CTR: 1,17% |
| Средняя стоимость заявки: 1 067 руб | Средняя стоимость заявки: 1 605,5 руб |
| Обращения: 109 | Обращения: 155 |
Аналитика Яндекс с сайта «Резитрикс» с 5.07.2021 по 6.09.2021
| Яндекс | |
|---|---|
| Показы: 191 241 | Показы: 79 737 |
| Клики: 4 302 | Клики: 1 503 |
| Средняя стоимость заявки: 758 руб | Средняя стоимость заявки: 2 058 руб |
| Обращения: 18 | Обращения: 14 |
В данный период была проведена работа по увеличению качества лидов. Делали это за счет чистки ключевых слов с высоким % низкокачественных лидов. Также переработали баннеры и с помощью А/Б тестов нашли заголовки, которые приводят целевые лиды. Качество заявок и эффективность вносимых корректировок отслеживали через CallTouch.
Статистика ежемесячных расходов с НДС из Яндекс Директа. У данного клиента B2B сегмент, указанный период является не сезоном, поэтому показатели и расходы на рекламу соответствующие.
3 год работы
В марте 2022 года работа с Google Ads была приостановлена, поэтому рабочие рекламные кампании остались в Яндекс.Директ на поиске, РСЯ и МК. В качестве основной посадочной площадки использовали основной сайт компании.
На протяжении всего периода проводили анализ данных в CallTouch, на основе чего отключали ключевые слова с высокой стоимостью конверсии и отсутствием целевых лидов, таким образом из 61 ключа оставили всего 33, также отключали низкокачественные площадки показов объявлений и проводили замену объявлений для поднятия CTR.
Помимо этого проводили работу с яндекс аудиториями, т.е. создали сегмент похожих пользователей по критерию “Оставил заявку”, также запускали ретаргетинг по сайтам конкурентов.
Спустя пару месяцев работы рекламные кампании на поиске пришлось отключить из-за дорогой стоимости лида.
За третий год работы удалось значительно улучшить качество заявок.
Статистика рекламных кампаний с Google и Яндекс.Директ за 2022 год
| Google (январь-февраль 2022г) | Яндекс, 2022г |
|---|---|
| Показы: 353 844 | Показы: 2 093 415 |
| Клики: 6 986 | Клики: 16 321 |
| CTR: 3,15% | CTR: 1,07% |
| Средняя стоимость заявки: 2 080,5 руб | Средняя стоимость заявки: 2 148,9 руб |
| Обращения: 35 | Обращения: 479 |
Скриншот статистики ежемесячных расходов на рекламу с НДС из Яндекс Директа. У данного клиента B2B сегмент, по этому расходы на рекламу высокие.
4 год работы
В начале года работа рекламных кампаний была приостановлена из-за корректировок сайта. В феврале все работы были возобновлены.
Перед новым запуском рекламных кампаний провели дополнительный анализ конкурентов и оценку конкурентоспособности предложения. На основе полученных данных были заменены рекламные объявления и офферы в них.
Также для перезапуска рекламных кампаний были переустановлены все счетчики метрики на новый сайт.
Помимо работы в РСЯ и МК, в июне дополнительно возобновили работу с поисковыми системами Яндекс. В качестве посадочной страницы для этой РК дополнительно разработали мини-лендинг.
Статистика с рекламного кабинета Яндекс.Директ по одному из сайтов за 2022-2023 гг
Результаты рекламных кампаний в Яндекс.Директ за 2023 г.
| Яндекс |
|---|
| Показы: 353 844 |
| Клики: 5 780 |
| CTR: 0,93% |
| Средняя стоимость заявки: 6 091 руб |
| Обращения: 50 |
Результат
Показы – 5 447 085;
Клики по ссылке — 87 123;
Заявки – 1548;
Средняя стоимость заявки – 1 614,59 руб. (с НДС) ;
Бюджет – 2 499 385,62 руб. (с НДС) ;
CTR – 1,6% ;
Количество продаж — 52;
Средняя стоимость продажи — 23 803,67 руб. (с НДС).
Вывод:
За 4 года работы было получено: 1548 заявки по средней цене 1 614,59 рублей.
Несмотря на увеличение стоимости заявок за счет работы со сквозной аналитикой удалось значительно улучшить их качество и удалось определить эффективные рабочие связки, за счет чего получалось приводить клиентов даже в несезонный период.
Заказчик самостоятельно обрабатывал заявки и вел дальнейшие переговоры по ним. По обратной связи: закрылось 52 продажи, минимальный средний чек которых составил от 3 000 000 рублей.
Отзыв клиента
