Кейс по продвижению стоматологической клиники «Диамант»
Контекстная реклама стоматологических услуг
Хочу рассказать, как мы запускали рекламу для продвижения стоматологической клиники. Благодаря этому инструменту, клиника смогла привлечь новых Клиентов, повысить свою узнаваемость и укрепить позиции на рынке медицинских услуг.
Немного о проекте... стоматологическая клиника «Диамант», расположена в г. Красноярск. Заказчик обратился к нам с целью привлечения клиентов на установку имплантов, брекетов и виниров с помощью контекстной рекламы в Яндекс.Директ.
Проект
Продолжительность: 1 год и 9 месяцев
Результат
Подготовительный этап
Начальный этап работы: проведение брифинга с Заказчиком, где мы получили все необходимые данные о его компании и целевой аудитории. Затем, основываясь на детальном анализе рынка, мы разработали маркетинговую стратегию. В процессе анализа мы составили майнд-карту, где прописали портреты целевой аудитории, информацию о конкурентах и выделили преимущества компании.
По окончании разработки стратегии привлечения клиентов мы перешли к созданию рекламных заголовков, баннеров и квиза. Кроме того, под каждое направление было собрано свое семантическое ядро.
Примеры объявлений:
Шаг 1. Особенности ниши
В сфере стоматологических услуг существуют особые условия, влияющие на продвижение в интернете. Необходимость создания доверия между клиентами и клиникой, а также соблюдение этических стандартов – важные аспекты. Кроме того, высокая конкуренция требует выделения именно ваших предложений из массы других, что требует тщательного подхода к формированию рекламного контента и его адаптации под целевую аудиторию. Ниша также характеризуется сезонными изменениями в спросе, ведь многие люди выбирают время для стоматологических процедур, исходя из личных обстоятельств, что важно учитывать в рекламной стратегии.
Шаг 2. Анализ целевой аудитории и анализ конкурентов
Проведя маркетинговый анализ всех коммерческих объявлений в поиске Яндекса в нише Заказчика, мы выявили, что основные факторы принятия решения при выборе клиники включают цену, сроки, безопасность процедур (отсутствие болей и отеков) и вероятность успешной интеграции (приживутся импланты или нет). Эти возражения должны быть сняты уже на этапе первого взаимодействия (при клике на объявление) и дополнительно на посадочной странице с ясной и конкретной информацией.
В ходе анализа целевой аудитории (ЦА) была составлена детализация потребностей различных сегментов. Мы определили, что ЦА – мужчины и женщины 30-55 лет.
Шаг 3. Работа с семантикой в нише услуг стоматологии
Семантическое ядро было расширено и разделено на несколько групп: высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные запросы. Мы проанализировали, как часто искали конкретные услуги, и какие фразы использовали потенциальные клиенты. Это дало возможность:
Сосредоточиться на наиболее прибыльных для клиники направлениях.
Уделить внимание низкочастотным запросам, которые могли привести к более целевым клиентам с высоким уровнем интереса.
Шаг 4. Работа с уникальным торговым предложением
Уникальное торговое предложение было создано с акцентом на:
возможность рассрочки на услуги стоматологии;
низкую цену в отличии от конкурентов.
Также мы выделили следующие преимущества:
Качественное оборудование: Оснащение клиники всеми необходимыми инструментами и технологиями.
Детский стоматолог: Специалист, который умеет находить общий язык с детьми и создает комфортную атмосферу.
Опытные ортодонты и ортопеды: Профессионалы с высокой квалификацией обеспечивают качественное лечение и отличный результат.
Уютная клиника: Комфортабельная и дружелюбная обстановка, что способствует лучшему самочувствию клиентов.
Шаг 5. Создание сайта для запуска рекламы стоматологии
Под каждое направление клиники (брекеты, виниры, импланты, ламинирование) было разработан свой Квиз. На каждом Квизе мы разместили преимущества Заказчика и формы захваты (номера телефона, кнопки с уточнением прайса и др.). Также для каждого Квиза был разработан свой перечень вопросов, направленные на уточнение вводных данных о пациенте. Также были разработаны страницы «Спасибо».
Примеры квизов по “Брекетам” и “Имплантам”
Пример квиз-лендинга по “Винирам”
Шаг 6. Интеграции
После чего мы произвели интеграцию с Яндекс.Метрикой. Это послужило нам хорошим инструментом для анализа и оптимизации работы сайта. С помощью данного инструмента мы смогли анализировать посещаемость, отслеживать поведение пользователей и конверсии.
Запуск рекламных кампаний
Работа со стоматологической клиникой в 2022 году
Первые рекламные кампании были запущены на направление: имплантация. Рекламные кампании запускались на РСЯ и мастер компаний (МК) с оплатой за лид. Гео: Красноярск.
В рамках первых двух недель работы в Яндексе были получены положительные результаты, которые позволили определить стратегию для дальнейшей работы. Средняя минимальная цена за целевую заявку составила 863 ₽, а конверсия квиза составила — 3,15%. Обратная связь от клиентов показала, что большинство заявок были целевыми, и клиенты записывались на прием.
Для дальнейшей оптимизации и увеличения конверсии были проведены следующие работы:
Чистка неэффективных площадок в РСЯ: отключение площадок с низкой конверсией и высоким CPC.
Создание и тестирование баннеров: использование различных креативов и текстов для определения наиболее эффективных.
Расширение семантики: добавление новых поисковых запросов для охвата большей аудитории.
Корректировки по ставкам: оптимизация ставок для получения большего количества заявок по низкой цене.
Настройка ретаргетинга: использование данных о посетителях сайта для показа релевантной рекламы.
В период с 12 декабря 2022 года по 10 января 2023 года рекламные объявления показали хорошую статистику. В отчетном периоде удалось снизить среднюю стоимость конверсии на 20% с 863 до 695 ₽ и удвоить количество лидов с 16 до 33. Конверсию квиза удалось удержать на уровне 5%, подтверждая эффективность работы.
На данном этапе закрылось 29 продаж.
Продолжение работы в 2023 году
Со второго месяца работы со стоматологической клиникой, были запущены кампании по дополнительному направлению «Брекеты». Для этого мы подготовили новую посадочную площадку, рекламные объявления и семантику.
В ходе отчетного периода с 11 января по 9 февраля 2023 года были проведены две рекламные кампании: с оплатой за клики на поиске и в сети РСЯ. Несмотря на хорошие показатели CTR, ни одна из компаний не привела к конверсии.
| Расход | Клики | Ср. цена клика | CTR | Конверсии | |
| Статистика на Поиске | 1512 р. | 25 | 60 р. | 11,52 % | 0 |
| Статистика на РСЯ | 1373 р. | 196 | 7 р. | 0,52 % | 0 |
В результате, после тестового периода, было принято решение остановить обе рекламные кампании и перейти к настройке новой РК с использованием квиз-лендинга.
Новая рекламная кампания принесла 15 обращений по цене 314 ₽ каждое. Для улучшения результатов рекламных кампаний также была проведена корректировка по возрасту: основной аудиторией стали люди в возрасте 25-45 лет, так как они считаются наиболее платежеспособными.
Кроме этого был проведён АБ-тест с офферами на квизе по имплантации.
По результатам тестирования, первый вариант квиза оказался наиболее эффективным. И по окончании отчетного периода, по данному направлению было получено 52 заявки по 617 ₽.
По обратной связи от Заказчика было реализовано 37 продаж.
В следующем отчетном периоде были проведены корректировки рекламных кампаний по аудитории и площадкам в РСЯ, с целью получения более качественных лидов. С 20 по 23 февраля мы заметили снижение охвата объявлений по следующим причинам: технические работы на Яндексе (отключены ручные стратегии), перезапуск кампаний, и ограничения бюджета.
Несмотря на снижение количества лидов, в целом, статистика показала позитивную динамику: мы получили 63 лида по средней цене 795 ₽, по двум направлениям “Имплантация” и “Брекеты”.
За период с 13 марта по 11 апреля нам удалось увеличить количество полученных заявок на 23%, до 77. Общий процент конверсий в заявку вырос до 6%. Средняя стоимость лида осталась ниже 1 000 ₽.
В ходе работы, дополнительно провели анализ рекламных кампаний и отключили те, которые не приносили достаточного количества конверсий. Была оставлена одна кампания по имплантам, которая за первую неделю работы принесла 10 конверсий. Затем мы обучили ее автоматической стратегии, в течение 3-х недель она показывала успешную работу без сбоев, обеспечивая среднюю стоимость лида в 890 ₽.
За период закрылось 48 продаж.
В мае мы перезапустили стратегии оплаты за клики и установили средние значения в диапазоне от 1 000 до 1 500 ₽ за конверсию, с максимальной ценой клика от 50 до 100 ₽. Кампания по имплантам прошла обучение и успешно работала без сбоев в течение примерно двух недель. Однако, копии РК, которые мы добавили с повышенной ставкой за конверсию, не дали ожидаемого результата, и мы были вынуждены их остановить. В результате, общее количество заявок с рекламы стоматологических услуг снизилось на 18%, а стоимость лида увеличилась по сравнению с предыдущим периодом из-за изменения стратегии, однако она не превышала рекомендуемых значений в рамках бюджета.
В результате работы было получено всего 67 заявок по средней стоимости 1131 ₽.
С 12 июня по 12 июля наши рекламные кампании продемонстрировали отличные результаты. Мы протестировали различные стратегии и оптимизировали рекламные кампании, что позволило нам увеличить общее количество заявок на 73% (с 67 до 115). При этом стоимость лида снизилась на 3% (с 1331 ₽ до 1290 ₽) и оставалась в пределах рекомендуемых значений. Общий показатель конверсии в заявку возрос с 2.25% до 3.01%.
Кампания по имплантам с оплатой за клики приносила от 10 конверсий в неделю, успешно проходя обучение. Кампания по брекетам, с оплатой за клики, иногда давала сбои, но в целом работала хорошо.
Другая стратегия в Мастер-компаний (Поиск+РСЯ) с оплатой за конверсию и дополнительной целью оптимизации в виде открытия квиза также работала эффективно и приносила лиды стоимостью до 1000 рублей.
С начала июня стратегия «Максимум конверсий» с оплатой за каждую конверсию работала крайне неэффективно, даже при ставке в 2000 ₽ за лид и недельном бюджете в 30000 рублей, конверсий менее трех в неделю. Данные РК перезапускались каждую неделю и работали как дополнительные кампании.
Оба направления показали хорошие результаты, поэтому было принято решение запустить следующее направление «Виниры».
В период с 6 июля по 27 июля были проделаны следующие работы:
Создание квиза для продвижения услуг стоматологической клиники
Создание рекламных кампаний.
Настройка объявлений.
Сбор ключевых фраз.
Аналитика статистических данных.
Редактирование объявлений (заголовки, тексты, баннеры).
Корректировки по возрасту.
Корректировки ставок и бюджета.
За отчетный период рекламные кампании показали хорошие результаты. Кампания в РСЯ успешно обучилась и принесла 9 заявок в рамках установленного бюджета. Стоимость лида составила 2320 ₽.
За август месяц мы получили 18 заявок со средней стоимостью 3592 ₽.
Был проведён АБ-тест на квизе, где мы указали полную стоимость. В результате было выявлено, что включение цены снижает конверсию. В итоге цена была убрана, оставлена только стоимость рассрочки.
По направлениям «Импланты» и «Брекеты» в июле увеличивается количество заявок на 18%, а в августе наблюдается снижение охвата рекламных объявлений и, как следствие, уменьшение количества заявок. Процент конверсии в заявку сохраняется на уровне 4% по обоим направлениям.
Результатом работы стало 135 лидов по средней стоимости 1 365 ₽ в июле, и 85 заявок по 1 762 ₽ в августе.
Такое снижение, возможно, было связано с сезонными факторами и началом учебного года. Однако, статистика по брекетам показывала результат лучше, чем по имплантам: конверсия увеличилась с 3.82% до 4.44%, количество и стоимость заявок остаются на прежнем уровне по сравнению с предыдущим периодом.
Стратегия оплаты за конверсию показало худшую эффективность по сравнению со стратегией оплаты за клики по всем предлагаемым услугам.
214 продаж было реализовано за период.
За сентябрь общее количество заявок по направлениям “Импланты” и “Брекеты” увеличилось на 50% (с 85 до 128 заявок) . Средняя стоимость заявки составила 2 309 ₽. При этом рекламные кампании по имплантации приносили большее число заявок, чем по брекетам.
Проблемы в работе рекламных кампаний по направлению “Брекеты” связаны с некачественными площадками РСЯ (приложения и игры с высокой ценой клика до 200 ₽) и запуском кампании на Поиске, где автотаргет стал обязательным, и стоимость лида достигала 5 000 ₽.
В этот же период по направлению “Виниры” была получена стабильная статистика: всего 21 заявка (против 18 за предыдущий период), средняя стоимость заявки — 3 896 ₽, средний клик стоил 70 рублей. Также по данному направлению дополнительно была запущена рекламная кампания на поиске, ее результаты были хорошими: CTR составил 17%, конверсия — 2,23%, было получено 4 заявки по средней цене 2469 ₽ каждая (разница с прошлым периодом составила 1123 ₽).
В октябре по “Винирам” рекламные кампании показали стабильную динамику. Было получено 27 заявок (на 6 больше, чем в предыдущем месяце), средняя стоимость лида составила 3763 ₽. Конверсия сохранила уровень 1.5%.
Было закрыто 117 продаж.
В ноябре 2023 мы производили отключение площадок с низким CTR и без конверсий. Также в данном периоде мы вносили корректировки ставок и бюджета по мере обучения компаний.
Таким образом, общее количество заявок увеличилось до 165 со средней стоимостью 2 427 ₽. К концу месяца несколько РК были остановлены из-за низкой результативности, активными остались семь кампаний.
Дополнительно в этом же периоде были запущены 2 новых направления: «Ламинирование зубов» и «Протезирование». Для каждого направления был разработан Квиз, на который был запущен трафик.
Пример квиза и страницы «Спасибо»:
По направлению «Ламинирование зубов» было запущено 3 РК с разными настройками и стратегией.
Все необходимые корректировки и аналитика проводились ежедневно. По результатам месяца конверсия в заявку составила всего 1%. Тем не менее, было получено 6 заявок по средней цене 6 157 ₽.
По направлению «Протезирование» было получено 18 заявок по средней цене 2879 ₽, средняя цена клика составила 30 ₽. Но количества конверсий недостаточно для оптимизации и обучения стратегии, кампании были перезапущены.
Пример объявления по направлению «Протезирование»:
Поскольку сама услуга по протезированию зубов имеет несколько видов, то на одном блоке Квиза сложно отразить всю информацию. Для проработки доверия стоит продвигать услугу по протезированию на лендинге или многостраничном Сайте стоматологической клиники, где можно будет увидеть всю информацию о клинике, специалистах и услуге.
По всем направлениям мы получили 48 продаж.
В декабре 2023 все действующие РК обучились и были скорректированы ставки за конверсии.
С начала декабря наблюдалось снижение охвата показов объявлений и как следствие снижение общего количества заявок. Это связано с работой по оптимизации рекламных кампаний для улучшения их качества и увеличения процента конверсии. В процессе работы были остановлены несколько РК со слабой статистикой и высокими по стоимости заявками.
По завершению месяца общая конверсия в заявку увеличилась с 2,05% до 3,25% (по «Имплантам» – с 2,81% до 4%, по «Брекетам» – с 1,07% до 2,43%). Общая стоимость заявки не превышает допустимого порога и незначительно стала ниже: с 2 427 до 2 335 ₽.
В декабре кампании по направлению «Ламинирование зубов» показали результат лучше относительно прошлого месяца:
конверсия в заявку увеличилась до 1,06%,
количество заявок увеличилось до 14,
стоимость заявки снизилась до 4 545 ₽.
По итогам месяца по всем направлениям мы получили 44 продажи.
Работа с рекламой для стоматологии в 2024 году
В январе 2024, получив обратную связь от Заказчика, было принято оставить работу РК в текущем режиме, так как качество и количество заявок полностью устраивало Заказчика.
За отчетный период общий процент конверсии сохранился на уровне 3%. Количество заявок увеличилось до 180. Средняя стоимость обращения уменьшилась с 2335 до 1872 ₽.
Все РК проходят еженедельное обучение, перезапуск РК производился по 1 кампании в неделю.
В феврале 2024 мы наблюдали незначительное увеличение количества «брака». Так, мы проанализировали площадки показа объявлений и произвели чистку.
Тем не менее, в текущем периоде мы наблюдали положительную динамику по работе РК. В связи с увеличением рекламного бюджета примерно на 35% мы получили общий прирост конверсий на 40% (с 180 до 254 заявок). Средняя стоимость обращения составила 1830 ₽.
В марте 2024 количество и стоимость заявок сохранялось примерно на том же уровне, что и в предыдущем месяце. Мы получили 220 заявок, средняя стоимость которых составила 1794 ₽.
С начала марта наблюдается увеличение стоимости заявки. Вероятно, это связано с увеличением конкуренцией. Проанализировав историю запросов по Вордстату, мы выявили, что частотность запросов в стоматологической нише увеличивается с марта по июнь.
В апреле 2024 мы наблюдали стабильную статистику, конверсия в заявку сохранилась на уровне 2%, цена не превышает 2500 ₽.
В начале месяца стратегия РК на брекеты в РСЯ не обучилась и была перенастроена. РСЯ на импланты обучилась, Поиск на ручных ставках работает. На странице “спасибо” по имплантам добавлена информация по стоимости услуг для проработки доверия посетителей. Запущен АБ тест с призывом к действию на главной странице для увеличения конверсии квиза.
Примеры объявлений по направлениям «Имплантация» и «Брекеты»:
За 4 месяца работы — 285 продаж.
Статистика с рекламного кабинета Яндекс.Директ:
В мае 2024 мы скорректировали ставки по уменьшению бюджета, количество заявок снизилось до 222. Наблюдался рост стоимости по кликам как на Поиске, так и в РСЯ. Общая стоимость лида выросла до 2670 ₽. Рекламные кампании по «Брекетам» в конце мая не обучилась и была перезапущена. На данный момент обе РСЯ обучились, поиск работает на ручных ставках.
За июнь и июль 2024 наблюдалась стабильная динамика. Общее количество заявок и стоимость сохранялось примерно на том же уровне, также улучшилась конверсия в заявку с 1,86 до 2,17%. Расход по рекламному бюджету снизился с 419 714 до 319 624 ₽ (с НДС) по сравнению с предыдущем периодом.
Была изменена стратегия на Поиске по «Имплантам» с ручных ставок на автоматику для улучшения показателей.
Для борьбы со спамом мы подключили скрытую капчу на Flexbe, которая показывается не всем посетителям, а только подозрительным на спам. Также проводилась ручная чистка по IP-адресам.
Дополнительно запустили кампании по “Имплантам” на Telegram-каналы.
На летний период мы наблюдали спад запросов на услугу Имплантации, поэтому конверсий стало меньше.
По сравнению с предыдущем периодом в августе 2024 количество заявок увеличилось на 57% (до 256 лидов), стоимость уменьшилась на 18% (до 1604 ₽), а конверсия в выросла до 4,11%.
Все кампании прошли обучение и хорошо отрабатывают. Кампания на Telegram-каналы по направлению «Импланты» также эффективно отрабатывает: в среднем в неделю приходит 30-40 заявок по 550-700 ₽.
В сентябре 2024 количество заявок продолжало увеличиваться (увеличилось на 7% по сравнению с августом), стоимость сохранялась на прежних минимальных уровнях. Конверсия в заявку выросла до 4,23%.
Статистика работы рекламных кампаний с марта по сентябрь 2024г.
Результат
Показы – 36 461 053;
Клики по ссылке – 115 331;
Заявки – 3 136;
Средняя стоимость заявки – 2 239,43 ₽ (с НДС);
Бюджет – 7 022 854,76 ₽ (с НДС);
CTR – 0,32 %;
Конверсия – 2,7;
Продажи – 1 049;
Средняя стоимость продажи — 6 694,81 ₽ (с НДС);
Средний чек продажи – от 47 990 ₽;
Оборот Заказчика – от 50 341 510 ₽.
Настройка Яндекс.Бизнес для продвижения услуг стоматологии
Яндекс.Бизнес — это инструмент для управления бизнес-процессами, наличия информации о компании и взаимодействия с клиентами через Яндекс. Для настройки мы проделали следующие работы:
Зарегистрировали аккаунт в Яндекс.Бизнес.
Добавили информацию о компании: указали название компании, юридический адрес, контактные данные, график работы и другие важные сведения. Это нужно для того, чтобы пользователи лучше понимали, чем занимается бизнес.
Настроили профиль: добавили логотип, фотографии и описание услуг или товаров.
Это было сделано для продвижения стоматологии в поисковой выдаче и непосредственно в Яндекс.Картах. В результате показ рекламы в Яндекс.Картах и на Поиске, дал Заказчику постоянный поток дополнительных обращений и звонков. Продвижение посредством Яндекс.Бизнеса длится уже более 6 месяцев.
Вывод о проделанной работе
За весь период работы по продвижению стоматологической клиники мы получили 3136 заявок по всем направлениям, из которых закрылось 1049 продаж, средняя стоимость продажи составила 6 6694,81 ₽. Средний чек продажи составил 47 990 ₽.
Работа с данным Заказчиком продолжается. Мы будем продолжать работу по оптимизации рекламных кампаний с целью увеличения количества заявок по минимально доступной цене.
Отзыв клиента
