Кейс: Как мы вывели оптовые поставки из Китая в плюс — от 33 сделок в 2021 до снижения цены лида на 30% в 2024

На этапе подготовки рекламных кампаний в 2021 году основное внимание было уделено созданию эффективной стратегии для увеличения клиентской базы организации «Contact China». Изначально мы установили цель: достичь от 50 до 150 заявок в месяц, что стало основным KPI для оценки успешности нашей работы.

Шаг 1. Анализ рынка и работа с уникальным торговым предложением

Для более детального составления портрета потенциального клиента мы выяснили ключевые проблемы, боли и страхи, с которыми они сталкиваются. Наиболее значительными являются:

Собрав эту информацию, мы приступили к созданию майнд-карты ЦА, в которой были учтены и проработаны все возможные возражения клиентов. Это поможет не только формировать эффективные рекламные стратегии для продвижения в нише поставщиков товаров из Китая, но и строить доверительные отношения с потенциальными клиентами, увеличивая вероятность конверсии в заказы.

Шаг 2. Разработка сайта и квиза для запуска рекламы поставщика товаров из Китая

Следующим этапом в подготовке стало создание посадочных страниц: мультиквиза и сайта. Для этого мы проводили дополнительный анализ информационных болей ЦА. Затем приступили к разработке ключевого предложения, для вовлечения пользователей пройти тест. И только после этого провели прототипирование входной страницы квиза с проработкой вовлекающих механик. После того как посадочные страницы были готовы, на них установили Яндекс.Метрику.

Пример квиза:

Пример сайта:

Шаг 3. Создание объявлений и настройка рекламных кампаний

Далее мы приступили к созданию рекламной компании в РСЯ, с последующим запуском на посадочные страницы.

После запуска, по мере необходимости проводили корректировку ставок и объявлений на РСЯ.

Примеры объявлений:

Первая рекламная компания была запущена на мультиквиз. Показ рекламы только в сетях. Ручное управление ставками. Настройка показов на всю Россию, за исключением Дагестана и Чечни. Дневной бюджет – 450 рублей при стандартном режиме показов.

За весь период работы данная компания принесла 164 заявки, в день максимальный приток лидов – 10. Минимальные стоимости: заявки — 30,98 рублей, клика – 2,50 рублей. Максимальный показатель CTR за все время 2,74%.

Вторую компанию запустили с оптимизацией конверсий на оставление заявки. Недельный бюджет 4200 рублей. Настройка показов аналогична первой компании.

С этой рк было получено 214 лидов, максимальное количество заявок в день – 19. Минимальная стоимость клика — 3,67 рублей; заявки – 45,23 рубля. Максимальный CTR – 2,09%.

Для того чтобы оценить, какая посадочная площадка работает лучше, третью компанию настраивали с показами на сайт. Было установлено 7 целей (смотрите ниже). Настройки показов остаются прежними.

Скриншот настройки и результата 3-й компании:

За весь период работы с компании получено 67 заявок, минимальная стоимость – 121,26 рублей. Максимальный CTR – 1,56%.

В четвертой рк запустили ретаргетинг на сайт. Цель – вовлеченные сессии, данные собирали с 3 рк. Дневной расход — 300 рублей. Настройку показов не изменили.

По данным этой компании было получено 24 лида на услуги доставок китайских товаров в Россию с минимальной стоимостью с минимальной стоимостью 74,27 рублей. Максимальный CTR – 1,73%.

Статистика по всем компаниям:

Итоги работы в 2021 году

Несмотря на то, что по результатам запущенных кампаний, получена низкая конверсия площадки, но, по обратной связи от Заказчика, такое количество лидов оказалось более качественным.

За 4 месяца сотрудничества было закрыто 33 продажи. При минимальной закупке от 850 000 рублей оборот Заказчика составил не менее 28 050 000 рублей.

В 2024 году мы возобновили работу с данным заказчиком и приступили к подготовке запуска рекламы. На этом этапе была проведена всесторонняя аналитика целевой аудитории, что позволило выявить их потребности и ожидания. Кроме того, мы разработали обновленную стратегию, нацеленную на эффективное использование рекламных каналов и уникального торгового предложения. Стремясь добиться максимальных результатов, мы также подготовили ряд креативных рекламных материалов для привлечения новой клиентской базы.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории и анализ конкурентов в нише закупок из Китая

Анализ конкурентов в сфере доставки китайских товаров показал значительное разнообразие предложений и услуг, что создает конкурентную среду на рынке. У многих компаний есть сильные стороны, такие как наличие складов в Китае, различные виды перевозок и дополнительные услуги «под ключ», что может привлечь клиентов, желающих упростить процесс закупки. Однако, среди слабых сторон конкурентов выделяются сложные пользовательские интерфейсы на сайтах, отсутствие информации о сроках и ценах, а также недостаточная реклама, что может отпугнуть потенциальных клиентов.

Для успешного продвижения услуг организации «Contact China» необходимо сосредоточиться на устранении этих слабостей, предоставляя понятные, прозрачные и доступные решения. Нам следует акцентировать внимание на уникальных преимуществах, таких как бесплатные консультации и предварительный расчет стоимости, для формирования более сильного УТП. Это позволит выделиться среди конкурентов и привлечь больше клиентов, которые ищут надежного партнера для импорта товаров из Китая и других стран.

Шаг 2. Разработка маркетинговой стратегии для запуска рекламы поставщиков

Наша маркетинговая стратегия основывалась на четком позиционировании уникальных преимуществ компании. Мы сосредоточились на следующих аспектах:

Помимо этого мы провели сбор ключевых фраз и провели минимальную минусацию слов на старте работ. При этом все ключ разделили по группам и под каждую группу прописали свои релевантные офферы.

Шаг 3. Подготовка квиза и объявлений

Мы обновили существующий квиз, добавив новые вопросы и механики вовлечения. Также создали новые актуальные рекламные объявления, которые отражали уникальные торговые предложения и привлекали внимание целевой аудитории.

Шаг 4. Настройка рекламных кампаний для продвижения оптовых закупок и денежных переводов из Китая

Изначально было создано 2 РК (Поиск и РСЯ), всего было 8 групп объявлений, регионы показов: вся РФ кроме Дальнего Востока и Кавказа.

Далее на протяжении месяца мы вносили корректировки бюджета, корректировки по аудитории, а также работали с ключевыми фразами и минус-словами.

К концу месяца обе РК обучились. Мы получали целевые заявки, закрылась 1 продажа.

Показатели в рекламном кабинете Яндекс.Директ за 1-й месяц:

В следующем месяце мы увеличили бюджет до 10 000 ₽. в каждой РК.

Также внесли корректировки в Квиз: отвечать на вопросы сало не обязательно, так как большая часть посетителей уходили с первых двух вопросов.

Дополнительно мы создали второй квиз отдельно на «денежные переводы».

В этом же месяце мы отключили регионы для показов с большим процентом отказов и без конверсии и остановили слабые группы объявлений.

В результате мы добились увеличения конверсии в заявку с 3,30% до 4,21%.

Статистика в рекламном кабинете за 2-й месяц:

Третий месяц работы мы начали с редактирования квиза: добавили к бонусу получение коммерческого предложения и образец договора, а также отредактировали вопросы и поменяли их порядок.

Также мы настроили РК на телеграм-каналы: 3 объявления, недельный бюджет составил 10 000 ₽., ставка за клик — 100 ₽.

К концу периода РК также обучилась. Всего с телеграма пришло 6 лидов по 2386 ₽.

По результатам месяца количество заявок увеличилось на 55% (с 46 до 71), стоимость лида снизилась на 9% (с 1857 до 1688 ₽). Конверсия в заявку увеличилась с 4,21% до 5,64%. Также закрылась одна продажа.

Статистика рекламных кампаний за 3-й месяц:

За первую неделю четвертого месяца пришла 31 заявка по стоимости 1230 ₽.

Мы отключили 16 площадок в РСЯ, 19 в ТГ, добавили 5 уникальных минус-фраз, ключевых фраз – 33.

Также мы внесли ЦА в РК Телеграм: добавили к показам каналы любых тематик, уменьшили бюджет до 5000, макс. цена клика – 70 ₽.

Спустя 2 недели мы отключили РК, так как мы не получали с нее показы.

По результатам месяца количество заявок увеличилось с 71 до 82, стоимость лида снизилась с 1688 до 1558 ₽. Конверсия в заявку сохранилась на уровне 5%. Закрылась одна продажа.

Статистика за 4-й месяц работы рекламных кампаний:

Самые конверсионные баннеры за весь период:

Итоги работы в 2024 году

Работа с заказчиком продемонстрировала значительные успехи благодаря комплексному подходу к разработке стратегии и проведению рекламных кампаний. Постепенное увеличение бюджета и оптимизация рекламных каналов привели к росту количества лидов и повышению конверсии, что подтвердило правильность выбранной стратегии. В результате, мы не только повысили эффективность рекламы, но и укрепили позиции «Contact China» на рынке, создав основу для дальнейшего роста и развития бизнеса.

В высокомаржинальных и сложных B2B-нишах гонка за дешевым лидом убивает маржинальность. В 2021 году мы получили сверхдешевые заявки (от 30 рублей), но значительная их часть требовала огромных трудозатрат от менеджеров на «прогрев», так как пользователи плохо понимали условия работы. Низкая конверсия площадки сказалась на эффективности, и мы поняли, что нужно не просто ловить клики, а отсеивать неплатежеспособную аудиторию на старте.

В 2024 году мы сознательно пошли на удорожание лида, вложившись в сегментацию аудитории и доработку квизов. Это решение оказалось стратегически верным: мы смогли обеспечить заказчику стабильный поток «горячих» клиентов, готовых к сделке. Более того, работа в 2024 году показала критическую важность гибкости в рекламе, это оперативное отключение неэффективных регионов (Кавказ и Дальний Восток) и площадок РСЯ позволило перенаправить бюджет в сегменты, где конверсия в продажу оказалась кратно выше. Кейс доказал, что при правильной настройке целей контекстная реклама способна работать как полноценный отдел продаж, окупая вложения в десятки раз, даже если стоимость заявки кажется высокой на первый взгляд.

---