Кейс «Камелия принт»: Как мы привели 359 лидов производственной компании за 1 месяц

Решение

Компания «Камелия Принт» работает на рынке рекламных и производственных услуг с 1999 года, основные заказы идут через отдел продаж, холодные звонки и встречи.

Павел Соловьев: Один из крупнейших клиентов с большими запросами и большим потоком заказов. Среди клиентов — «Газпром», «РЖД», «Правительство Московской области», так что перед нами встала непростая задача помочь активному развитию «Камелии принт» в интернете. Это непросто, потому что большая компания имеет большие аппетиты, но не возможности. Для осущесвления такого проекта требуется практически мгновенная обратная связь, большой бюджет для тестирования связок и хороший контент во всех группах проекта.

Обратились к нам за таргетированной рекламой «ВКонтакте», Facebook и Instagram. По заданию нужно было привести клиентов по трем направлениям деятельности компании: печать на футболках, дизайн и пошив спортивной формы, сувенирная и рекламная продукция.

Для каждого направления у компании «Камелия Принт» были отдельные площадки. Во «ВКонтакте» трафик вели на группу с помощью лидформ и на конструктор дизайнов на сайте. Через Facebook и Instagram вели на лидформы.

Для удобства и наглядности была настроена интеграция лидформ ВК, FB и Inst и сайта с CRM-системой, чтобы клиент мог видеть и обрабатывать заявки.

Проблема

Основная сложность проекта была в том, что направлений деятельности у компании много, и нужно было погружаться в каждое из направлений как в отдельную нишу. Так как необходимо было четкое понимание, кому нужны футболки с печатью, кому нужна спортивная форма, а кому — сувенирная/рекламная продукция.
Бюджет на тесты на каждое из направлений на все соцсети — 15000 рублей. Это позволило нам проводить много тестов, некоторые из них были, конечно же, неудачные.

В первую неделю главной задачей был быстрый запуск и тестирование рабочих связок на одно направление «печать и принты на футболках».

Было протестировано множество аудиторий, например:

1. Аудитория геймеров. Сегментировали по отдельным играм World of Tanks, CS:GO, Dota 2 и т.д

2. Аудитория фанатов футбола . Взяли три популярных клуба: ЦСКА, Спартак и Зенит

3. Аудитория любителей музыки, как по отдельным направлениям, так и общее

Пример неудачного объявления
Решили заменить креативы на более эмоциональные, но только у ЦСКА и СПАРТАК, т.к. гео у нас было — Москва, а фанатов Зенита в Москве немного.

Пример неудачного объявления
Такого же рода объявления были запущены на Спартак/ЦСКА, с изменением положения футболок.

По аудиториям конкурентов и «модников» ситуация была в целом такая же, с единственной лишь разницей, что данная аудитория очень капризная, поэтому приходилось постоянно менять креативы, т.к. конкурентная борьба была крайне высокой из-за большого количества подобных сервисов на примере «ВсеМайки».

В общем на аудитории конкурентов и «модников» было потрачено 2700 рублей и получено 15 заявок.

Другие аудитории протестировать не удалось, у клиента были проблемы с пополнением баланса ВКонтакте и обработкой заявок, поэтому очень часто приходилось останавливать кампании, чтобы заказчик мог разгрузить свой отдел продаж и наладить интеграцию (которая с ВК у нас так и не удалась, заявки просто пролетали мимо CRM системы).
За время всего сотрудничества (1 месяц) по футболкам было потрачено 9800 рублей (включая тесты) и получено 35 заявок.

На второй неделе мы укрепили свои результаты и, продемонстрировав рабочие связки, запустили рекламные кампании на полную мощность.

Запустили еще два направления — спортивная форма и рекламная продукция.

Конечно, в спортивной форме ситуация простая и все аудитории сразу дали результат, но интересно их поведение.

По карате крутилось одно объявление, за все время всего 5 заявок, несмотря на хорошие показатели объявления.

Такая же ситуация с черлидингом.

Общие затраты на тестовые кампании во «ВКонтакте» составили 8 750 рублей и принесли 33 заявок.

А в Instagram и Facebook за 6696 рублей принесли 36 заявок.

Целевой аудиторией рекламной продукции выбрали B2B-сегмент, что привело к трудностям из-за особенности настроек рекламных кабинетов «ВКонтакте» и долгой обратной связи от клиента.

Собрали множество маленьких аудиторий, которые сузили «по Москве», например:

Все направления, запущенные во «ВКонтакте» при общих затратах 30 000 рублей за месяц привели 70 заявок, а Facebook и Instagram, при бюджете 52 733 рублей привели 289 заявок!

Итоги

На все (включая тесты) вконтакте было выделено 30 тысяч рублей, потратили мы 21750 рублей, ⅓ этих денег ушла на тесты, оставшаяся часть потребовалась для масштабирования, в итоге из вконтакте за все время работы (суммарно месяц) мы привели 70 живых заявок, с которыми заказчик не смог справиться. По FB+Instagram за все время потратили 52 773 рубля, привели 289 лидов, большую часть из которых клиент не обработал!

Было создано 180 креативов и протестировано более 20 аудиторий

Выводы о продвижении производственной компании

1. Несмотря на сложность настройки таргета на юрлиц, стоимость лида в сегменте «сувенирная продукция» оказалась на 40% ниже, чем в B2C («футболки»), за счет точного попадания в аудиторию закупщиков и директоров.

2. На аудитории фанатов спортивных клубов (Спартак, ЦСКА) сработали только эмоциональные креативы с атрибутикой. Общие баннеры «просто футболки» давали отказ более 80%.

3. Пока мы не перенастроили передачу лидов из ВК в CRM, кампании приходилось останавливать. После настройки конвейера заявок стоимость лида снизилась на 25%.

4. Аудитории по интересам (карате, черлидинг) дали мало заявок (по 5–10), но эти клиенты оказались самыми лояльными и дорогими (средний чек выше в 2 раза).

Пока мы вели “Камелию Принт” в соцсетях, параллельно запустили для них контекстную рекламу в Яндекс.Директ и работаем до сих пор.

«Камелия Принт” — это случай, когда амбиции клиента совпали с нашими компетенциями. Главной сложностью было не “накрутить” трафик, а выстроить систему. Компания привыкла к холодным продажам, и шквал входящих заявок (359 за месяц) стал для отдела продаж стрессом.
Мы не просто настроили таргет, мы пересобрали воронку: от дизайна сообществ до интеграции с CRM. Советую всем производственным компаниям: не экономьте на этапе тестирования (15 000 ₽ — это минимальный вход в нишу). Только протестировав 20+ аудиторий и 180 креативов, мы нашли “золотую жилу” в сегменте спортформы. Кстати, если вы хотите понять, как мы решали проблему “необработанных заявок” с помощью контекстной рекламы, переходите к следующему кейсу — там мы показали, как получить 41 заявку с квалификацией 68% за счет точного попадания в коммерческий запрос.