Настройка контекстной рекламы для Карго в Яндекс.Директ с ростом заявок на 75%

В этом кейсе покажу, как мы настроили контекстную рекламу для компании, которая занимается серой и белой доставкой карго по направлению Китай — Россия.

До запуска рекламы у клиента было 1-2 заявки в месяц. После запуска и оптимизации кампаний поток обращений вырос до 20 заявок в месяц. А в пиковый месяц получили 25 заявок (на 108% больше стартового периода). Всего за 3 месяца мы получили 58 заявок при средней стоимости обращения 4 779,50 ₽ с НДС. По данным клиента, из 58 заявок получилось 14 продаж, а средний чек составил от 3 184 670 ₽. 

Главная задача была не просто привести трафик, а найти клиентов с реальной потребностью в поставках: интернет-магазины, продавцов на маркетплейсах и предпринимателей, которые регулярно работают с партиями заказов.

В кейсе разберу, как мы выстроили стратегию для карго, подготовили объявления и квиз, а затем усилили результат за счет аналитики, чистки трафика и перераспределения бюджета в рабочие направления. Такое продвижение строилось не вокруг максимального количества кликов, а вокруг заявок от клиентов, которым действительно нужна доставка партий товаров. 

	ДО запуска рекламы	ПОСЛЕ запуска рекламы
Количество сделок в месяц	2	7
Потенциальный объем продаж	6 369 340 ₽	22 292 690 ₽

О компании

Наш клиент — компания, которая занимается серой и белой доставкой карго. Основная специализация — доставка партий товаров по направлению Китай — Россия для бизнеса (интернет-магазинов, продавцов на маркетплейсах и предпринимателей, которые закупают продукцию у поставщиков и привозят ее в Россию).

Компания работает на рынке 5 лет, поэтому в рекламе было важно показать не просто услугу доставки, а опыт и понятный процесс: 

Для потенциальных клиентов это критично, потому что в подобной нише люди часто переживают за сохранность товара, сроки и прозрачность расчетов.

У клиента есть склад в Москве, поэтому продвижение нужно было сразу выстраивать с учетом логистики клиента: делать упор на регионы, где бизнесу удобнее работать со складом и получать понятный маршрут доставки. 

Подготовительный этап в продвижении Карго

Перед запуском кампаний мы провели анализ ниши, определили целевую аудиторию и разработали стратегию. Работа над продвижением началась с изучения клиентов и конкурентов, а затем со сбора семантики и подготовки рекламных материалов.

Такой подход я уже подробно показывал в другом кейсе привлечения клиентов карго. Там тоже сначала разбираем спрос и аудиторию, а уже потом собираем кампании, квиз и объявления под реальные задачи бизнеса. 

Шаг 1. Анализ аудитории и конкурентов

Сначала мы уточнили, кому именно нужно продвигать услугу. В этом проекте целевая аудитория — владельцы интернет-магазинов, продавцы на маркетплейсах и предприниматели, которые регулярно закупают товары в Китае и привозят их в Россию партиями. Для них важна не разовая перевозка, а понятный оператор, который может помочь с поиском поставщика, выкупом товара, проверкой, доставкой и передачей груза на склад.

Отдельно учитывали географию. У клиента есть склад в Москве, а основной упор нужно было сделать на Москву, Московскую область и Краснодар. Поэтому в анализе аудитории мы сразу смотрели не только на интерес к услуге, но и на то, насколько потенциальным клиентам подходит такая логистика.

Главные боли аудитории:

Поэтому в рекламе нельзя было ограничиться общей фразой «доставка из Китая». Нужно было показывать, что компания закрывает весь процесс: от поиска и выкупа товара до доставки на склад.

Также изучили конкурентов. В данной нише многие делают акцент на низкой комиссии, сроках доставки, сохранности груза, связи с менеджером и наличии складов. Мы взяли эти базовые ожидания рынка, но дополнительно усилили позиционирование за счет преимуществ клиента: 

После анализа стало понятно, что продвигать нужно не просто доставку, а комплексную услугу для бизнеса. Поэтому в дальнейшем мы сделали упор на более целевых клиентов. А именно тех, кто уже ищет поставщика, хочет выкупить товар, привезти партию из Китая и получить понятный расчет по срокам, стоимости и условиям доставки.

Шаг 2. Разработка стратегии продвижения

С этим клиентом мы уже работали над контекстной рекламой для склада фулфилмента, поэтому понимали специфику бизнеса: длинный цикл сделки, высокую ценность одного клиента и важность фильтрации нецелевых обращений. В проекте это помогло сразу сделать упор не на количество кликов, а на заявки от бизнеса с реальной потребностью в поставках.

Стратегию построили на двух направлениях: 

Поиск использовали для горячей аудитории (тех, кто уже ищет доставку, выкуп товара или поставщика в Китае). Рекламную сеть подключили для дополнительного охвата, тестирования офферов и возврата пользователей, которые уже интересовались услугой.

Кампании разделили по основным направлениям: карго-доставка, доставка из Китая, импорт, поставки, выкуп и поиск товара. Так мы могли точнее подбирать объявления под запрос пользователя и вести его на более релевантную посадочную страницу.

Для сбора заявок решили использовать квиз. Он помогал не просто получать контакты, а сразу уточнять задачу клиента: нужен поиск поставщика, выкуп, доставка заказов, расчет стоимости или консультация по партии. За счет этого можно было отсекать случайные обращения и фокусироваться на клиентах с понятным объемом и реальной потребностью.

Основной фокус по географии на старте сделали на Москву, Московскую область и Краснодар, потому что эти регионы были наиболее логичны с учетом складов клиента и маршрутов доставки.

Шаг 3. Сбор семантического ядра

Следующим этапом собрали семантическое ядро. На старте подготовили 188 ключевых фраз и разделили их по направлениям: 

Я сразу не стал ограничиваться только общими запросами вроде «доставка из Китая». В этой нише такие фразы часто дают слишком разную аудиторию. Кто-то просто изучает тему, кто-то хочет привезти одну небольшую посылку, а кто-то уже готов работать с партией товара. Нам нужны были не случайные клики, а потенциальные клиентов с понятной коммерческой задачей.

Поэтому отдельно собрали запросы с уточнениями: 

Такие фразы лучше показывают намерение пользователя. Так он не просто интересуется логистикой, а уже сравнивает условия и выбирает оператора.

Параллельно подготовили 382 минус-слова. Отсекали нецелевые темы (вакансии, обучение, новости и запросы без коммерческого смысла). Для данного проекта это особенно важно: один некачественный сегмент может быстро съесть бюджет и не дать заявок.

Шаг 4. Создание продающих объявлений и подготовка сайта

После семантики перешли к объявлениям и посадочной странице. В этой нише важно сразу показывать конкретику, потому что потенциальные клиентов быстро сравнивают условия: от какого веса работает оператор, есть ли помощь с выкупом, куда приходит груз, можно ли получить расчет и насколько понятна схема доставки.

В объявлениях сделали акцент на основных направлениях. Отдельно выделяли сильные стороны клиента. Формулировки подбирали так, чтобы привлекать не разовые мелкие обращения, а бизнес с реальной потребностью в поставках.

Для сбора заявок подготовили квиз. Он помогал сразу уточнить задачу пользователя. Также через форму можно было понять примерный объем заказов и отсечь обращения, которые не подходили клиенту по масштабу.

Посадочную страницу сделали в одной логике с объявлениями. То есть человек видел тот же смысл, который привел его из рекламы. Если в объявлении говорили про выкуп товара, на странице тоже был акцент на выкупе. Если пользователь искал доставку партии, он попадал в понятный сценарий с расчетом стоимости.

Дополнительно подключили аналитику, метки отслеживания, цели и передачу заявок. 

Запуск и ведение рекламной кампании в Яндекс.Директ

После запуска мы ежедневно отслеживали показы, клики, стоимость перехода, заявки, поведение пользователей на квизе и качество обращений. В подобной нише важно быстро отделять рабочие связки от нецелевого трафика, иначе бюджет уходит на клики без заявок.

Поэтому настройка контекстной рекламы в таких проектах не заканчивается после запуска. За кампаниями нужно постоянно следить: проверять поисковые фразы, чистить площадки, корректировать ставки, обновлять объявления и быстро отключать связки, которые расходуют бюджет без результата. 

Также в процессе ведения корректировали ставки, обновляли офферы, добавляли минус-фразы и отключали группы, которые расходовали бюджет без результата. Отдельно работали с РСЯ: чистили нерелевантные площадки, меняли баннеры, корректировали аудитории и запускали возвратные показы по тем, кто заходил на квиз, но не отправил форму.

После первых данных стало видно, что более качественные заявки идут не по общей доставке, а по задачам “найти товар”, “выкупить товар”, “доставка Китай — Россия” и “привезти партию в Россию”. Поэтому мы сместили акцент на поиск и выкуп товара, добавили новые группы и снизили приоритет слабых направлений.

Параллельно дорабатывали квиз: усилили лид-магнит, добавили блоки доверия, фото, информацию о компании, быстрый расчет стоимости и поправили мобильную версию, потому что значительная часть трафика шла с телефонов.

Бюджет увеличивали постепенно. На старте поставили по 7 тыс. ₽ в неделю на поиск и РСЯ, затем подняли лимиты до 12 тыс. ₽ на каждое направление. Позже, при запуске трафика на основной сайт, распределили около 25 тыс. ₽ в неделю на поиск и 20 тыс. ₽ на РСЯ.

При этом следили не только за количеством заявок, но и за стоимостью обращения. За три отчетных периода цена лида держалась примерно на уровне 4,8 тыс. ₽ с НДС, что позволило масштабировать кампании без резкого роста расходов.

Результаты и выводы продвижения Карго

За весь период работы рекламных кампаний были получены следующие результаты:

Главный результат: за 3 месяца удалось не просто получить поток обращений, а довести часть заявок до продаж. В первый отчетный период кампания принесла 12 заявок, во второй уже 25, в третий 21 заявку. Пиковый рост относительно первого месяца составил 108%.

При этом стоимость обращения осталась в стабильном диапазоне: 4 825,7 ₽, 4 581 ₽ и 4 989 ₽ с НДС по месяцам. Для ниши карго это важный показатель, потому что здесь ценность заявки определяется не только самим обращением, а вероятностью сделки и размером среднего чека.

По итогам 3 месяцев получили 58 заявок, из которых 14 перешли в продажи. То есть конверсия из заявки в продажу составила около 24%. При среднем чеке от 3 184 670 ₽ потенциальный объем продаж составил от 44 585 380 ₽.

Если смотреть на экономику глубже, рекламный расход в 277 210,98 ₽ с НДС дал не просто 9 824 клика и 58 заявок, а 14 продаж с высоким средним чеком. Средняя цена заявки составила 4 779,50 ₽ с НДС, а условная стоимость привлечения одной продажи по рекламному расходу около 19 801 ₽. Для логистической ниши с крупными контрактами это показывает, что кампания привлекала не случайный трафик, а аудиторию с реальной потребностью в поставках.

---

В B2B-нише важно оценивать не просто стоимость заявки, а стоимость привлечения реальных клиентов. Здесь один крупный заказ или долгосрочный договор может окупить месячный рекламный бюджет, поэтому высокая цена клика не всегда проблема. Главное — понимать, какие обращения доходят до расчета, переговоров и сделки.

— Павел Соловьев, Маркетолог «Новый курс»

---