Кейс: «Как продвигать франшизу магазина сладостей» – настройка контекстной рекламы для продажи франчайзи

О компании

Заказчик представляет собой франчайзинговую сеть, специализирующуюся на продаже сладостей и десертов. Эта сеть активно развивается по всей территории России и стремится привлечь как можно больше франчайзи, желающих участвовать в успешном бизнесе.

Подготовительный этап: как продавать франшизу эффективно

Для того чтобы эффективно продавать франшизы, компании необходимо правильно настроить все этапы рекламной кампании. Важно не только привлечь потенциальных партнёров, но и убедить их в выгодности вложений, чтобы они начали открывать магазины по всей стране.

Перед стартом работ, мы провели встречу с заказчиком, где запросили всю необходимую для запуска рекламы информацию. После чего мы заполнили майнд-карту для структуризации информации.

Шаг 1. Особенности ниши: продвижение франшизы в сфере сладостей

Анализируя нишу Заказчика, мы выявили следующие особенности:

Шаг 2. Анализ ЦА и конкурентов: каналы продаж франшизы

После чего мы приступили к анализу целевой аудитории.

Целевой аудиторией заказчика являются мужчины и женщины в возрасте от 25 до 60 лет, для которых франчайзинг становится возможностью открыть собственный бизнес с минимальными рисками и поддержкой. Предполагается, что заинтересованная аудитория делится таким образом:

Далее мы провели анализ конкурентов, где подробно рассмотрели их баннеры, офферы и предложения в целом.

Шаг 3. Работа с семантикой: ключевые запросы для рекламы франшизы

Работа с семантикой заключалась в создании целевого семантического ядра, которое включает ключевые слова и фразы, актуальные для целевой аудитории. Мы определили наиболее популярные запросы, связанные с покупкой франшизы магазина сладостей.

Шаг 4. Разработка УТП: как привлекать франчайзи

УТП: Приобретая франшизу магазина у заказчика, потенциальный партнёр сможет открыть своё заведение за 20 дней, а также получит всестороннюю поддержку на всех этапах развития бизнеса от начала сотрудничества и в течение двух лет после открытия.

Шаг 5. Создание сайта: квиз для продажи франшизы

Для запуска контекстной рекламы мы разработали Квиз, где разместили преимущества Заказчика и формы для получения заявок:

При взаимодействии с кнопками необходимо было оставить имя и номер телефона для связи и более подробной консультации.

Также была разработана страница “Спасибо”, где мы разместили видео с разбором бизнес-модели от основателя компании, а также ссылку на сайт Заказчика, где можно было более подробно ознакомиться с информацией о компании.

Данный рекламный сайт хорошо отрабатывает при продвижении франшиз с помощью контекстной рекламы. Например, при продвижении франшизы производства мебели мы также в качестве посадочной страницы использовали Квиз.

Шаг 6. Интеграции CRM и настройка метрики

Мы установили счетчик Яндекс.Метрики, что позволило отслеживать посещаемость, действия пользователей и эффективность контекстных рекламных кампаний в целом. Также были заданы цели на старт квиза, каждый из вопросов квиза, а также отправка формы и посещение страницы “Спасибо”. С помощью метрики мы могли точно определить, какие действия пользователей ведут к заявкам, а какие требуют корректировки в процессе.

Также мы произвели интеграцию с CRM-системой для более быстрого анализа количества и качества пришедших заявок, что позволяет оперативно вносить корректировки в рекламные кампании. Это не только помогает отслеживать эффективность, но и дает возможность оперативно продавать франшизы, благодаря точной информации о каждом клиенте и его предпочтениях. Интеграция с CRM позволяет нам управлять потоком заявок, эффективно настраивать рекламу и оптимизировать стратегию для получения более качественных лидов, что, в свою очередь, ускоряет процесс принятия решения для потенциальных франчайзи.

Настройка контекстной рекламы для франшизы в Яндекс.Директ

Рекламные кампании (РК) запускались на Поиске и РСЯ с оплатой за конверсии с недельным бюджетом 10 000 ₽ в неделю. Регион показа: вся Россия.

За период 23.08.2023-12.09.2023 получили хорошие первичные данные для дальнейшей работы. В результате получено 49 заявок, по средней цене 1564 ₽. Конверсия в заявку составила 2,6%, средняя стоимость перехода на сайт –  40,59 ₽. Заявки с РК на Поиске выходили примерно в 1,5 раза дороже, чем в РСЯ. 

По обратной связи от Заказчика, из всех качественных заявок с рекламы выявлено 3 целевых лида, по которым ведутся переговоры об открытии франшизы «Магазина сладостей». 

Объявления с высокой кликабельностью за первый месяц работы:

В период 18.09.2023-17.10.2023 мы внесли корректировки в работу РК на основании результатов, полученных в предыдущем месяце. Так как стратегия с оплатой за конверсии отработала хуже и была перезапущена на оплату за клики. Дополнительно мы отключили показы IP-адресам со спам-заявками. В результате конверсия в заявку составила 10%. Было получено 190 заявок на покупку франшизы по средней цене 496 ₽. 

С 17.10.2023 по 16.11.2023 рекламные кампании показывали стабильную положительную динамику. Количество заявок составило 226 по средней цене 579 ₽, но конверсия сохранилась на уровне 10%. По обратной связи от Заказчика, с рекламы была продана одна франшиза магазина.

В периоде 01.12.2023-31.12.2023 мы получили 167 заявок по средней стоимости 568 ₽. Конверсия в заявку увеличилась до 11,25%.

Самые конверсионные и кликабельные объявления за весь период:

В январе 2024 были запущены 2 рекламные кампании на Москву и Казань, так как в этих городах были уже готовые магазины под ключ. Средняя цена заявки составляла 2000-3000 ₽, а бюджет по 10000 ₽ на кампанию, так мы приняли решение объединить обе кампании в Пакетную стратегию с оплатой за конверсии с ДРР. За месяц количество заявок увеличилось на 27% (с 167 до 213). Также закрылась 1 продажа.

В феврале 2024 все рекламные кампании обучились. На протяжении отчетного периода мы производили корректировки ставок, отключали площадки с низким CTR и без конверсий.

В марте 2024 были запущены РК в РСЯ на 39 городов. После корректировок по ГЕО, РСЯ стала приносить такое же количество заявок, но в 2 раза дороже с 600 до 1300 ₽. Связанно это именно тем, что мы сузили ГЕО показов. Кампания на Поиске была направлена на всю РФ.

Также в этом месяце запустили таргетированную рекламу как дополнительный источник получения заявок для франшизы.

В апреле 2024 наблюдалось снижение по заявкам (с 185 до 161) по сравнению с мартом, стоимость заявки на том же уровне. Стратегия в РСЯ обучилась, средняя цена заявки составила 1422 ₽, с Поиска – 948 ₽. Дополнительная была остановлена РК в РСЯ на женскую аудиторию 25-34 лет из-за слабой эффективности.

В мае 2024 обе рекламные кампании отрабатывали хорошо: с Поиска заявки – 900 ₽, с РСЯ – 1400 ₽. Количество заявок сохранялось примерно на том же уровне. Конверсия составила 5,5%. Дополнительно запущена отдельная РК (Поиск + РСЯ) на ТРЦ «РИО».

За июнь 2024 средняя цена заявки с РСЯ составила 1700 ₽, с Поиска – 1400 ₽. Общий процент конверсии сохранился на прежнем уровне в 5%.

Самые конверсионное и кликабельное объявление за весь период:

В июле 2024 мы добавили 48 городов в рекламные кампании РСЯ. Также мы производили корректировки по ключевым фразам и минус-словам. За период было получено 129 заявок, средняя цена которых составила 1420 ₽.

В августе 2024 наблюдалась положительная динамика. Расход и количество заявок в рамках заявленного бюджета. Количество заявок прибавилось на 18% (с 129 до 152 лида), стоимость заявки снизилась на 10% (с 1420 р до 1241 р.), конверсия в заявку увеличилась до 8%.

В сентябре 2024 по причине сокращения рекламного бюджета в 2 раза, были произведены корректировки в кампаниях. Это привело к остановке и перезапуску стратегии рекламных кампаний, сокращению заявок и удорожанию средней цены, конверсия в заявку упала с 8% до 4%.

В октябре 2024 рекламные кампании обучились. На протяжении отчетного периода производились корректировки ставок, корректировки аудитории по возрасту, а также работа с минус-фразами. По результатам месяца было получено 52 заявки, средняя стоимость обращения – 2031 ₽, конверсия в заявку составила 4,24%.

Самые конверсионные и кликабельные объявления за весь период:

Статистика рекламных кампаний за весь период работы:

В ноябре 2024 мы добавили в группы РСЯ ретаргетинг на ту аудиторию пользователей, которые ответили на вопросы, но не оставили заявку + на похожую аудиторию. В этом же месяце мы проработали и добавили новый оффер на квиз: «Эксклюзивные права на город», то есть партнер становится единственным представителем бренда в своём городе. По результатам месяца количество заявок увеличилось на 38% (до 72), стоимость заявки снизилась на 10% (до 1857 ₽). Стратегия РК обучилась. Закрылась одна продажа.

Статистика за ноябрь:

В декабре 2024 была добавлена промо акция к объявлениям «Скидка 25% на франшизу! Успей забронировать! До 31 декабря». Под данную акцию была разработана отдельная посадочная страница. Также велась активная работа по оптимизации рекламных кампаний, что включает в себя изменение ставок и бюджета. Дополнительно проводился анализ и корректировка географического охвата и целевой аудитории, чтобы лучше соответствовать потребностям пользователей. С 27 декабря рекламные кампании были остановлены. По результатам месяца было получено 60 заявок, средняя стоимость которых составила 2 322,55 рублей. Закрылась одна продажа.

Показатели в рекламном кабинете за декабрь:

С 4 января 2025 года рекламные кампании снова запустили в работу, они не прошли обучение и были перезапущены. Также после смены посадочной страницы снизилось количество заявок и увеличилась цена. По окончании акции планируется вернуть прежний квиз. За этот месяц было получено 46 заявок, а средняя стоимость обращения составила 3390 рублей.

Статистика за январь 2025:

В феврале возвратили прежний квиз после окончания новогодней акции. Это положительно сказалось на конверсии — она выросла с 2,23% до 3%. Стоимость заявки снизилась на 23%. Таким образом, тест показал, что оригинальная посадочная страница работает эффективнее: она обеспечивает более стабильный поток обращений при меньшей цене и без потери качества лидов. Продолжена работа по оптимизации семантики и площадок. Стратегии прошли повторное обучение. В целом, реклама отрабатывала стабильно, однако после новогоднего перерыва цена заявки немного подросла, так как кампании ушли на обучение.

Результаты марта показали положительную динамику. Количество заявок выросло на 28% по сравнению с февралем, а стоимость обращения снизилась на 31%. Продолжена чистка неэффективных площадок в РСЯ, добавлены новые минус-фразы и сегменты по аудиториям. В марте в связи с внутренними изменениями в компании было принято решение сократить рекламный бюджет почти в два раза. Кампания была адаптирована под новые условия: основной акцент сместился на стабильное получение 1–2 качественных заявок в день при сохранении релевантного трафика и контроля за эффективностью размещений.

В апреле рекламные кампании продолжали демонстрировать стабильные результаты, несмотря на сокращение бюджета. Кампании обеспечили хорошую кликабельность и качественные лиды. Всего за месяц было зафиксировано 109 179 показов, 629 кликов (CTR — 0,58%), при средней стоимости клика 73 ₽. Конверсия составила 2,38%, что дало 15 заявок.

В связи с внутренними изменениями и необходимостью перераспределить ресурсы, реклама была приостановлена досрочно. Однако внутренние продажи с действующими франчайзи продолжались стабильно — в среднем 1–2 заключенных партнерства в месяц. Это подтверждает не только устойчивый интерес, но и высокое качество лидов, которые приходили через рекламу.

В связи с наступлением несезона и необходимостью перераспределить ресурсы для разработки новой франшизы, было принято решение приостановить рекламу. Такое решение соответствует долгосрочным целям клиента, и наша команда продолжает поддерживать контакт.

Результаты продвижения франшизы магазина сладостей

Вывод  как продавать франшизу своей компании

За весь период работы было получено: 2 299 заявок на покупку франшизы магазина сладостей по средней цене 1 110,20  ₽. По запросу Заказчика минимальный порог стоимости входящего лида — 1500 ₽, таким образом, мы добились нужного результата по KPI.

Реклама и грамотно выбранные каналы продвижения позволили не только увеличить количество заявок, но и повысить их качество, что в свою очередь позволило значительно увеличить продажи. Важно понимать, как продавать франшизу эффективно, используя правильные инструменты маркетинга и правильно настроенную аналитику, что позволит оптимизировать процесс привлечения франчайзи.

Заказчик самостоятельно обрабатывал заявки и вел дальнейшие переговоры по ним. По обратной связи, на данный момент закрыто уже 96 продаж. Работа с Заказчиком временно приостановлена.

Таким образом, мы показали, как продать франшизу компании с помощью правильных инструментов маркетинга и рекламы, что стало основой для стабильных продаж и успешного рекламирования бренда. В данном кейсе, реклама помогла не только привлечь внимание к франшизе, но и повысить продажи, что подтверждается закрытыми сделками и результатами работы.

---