Кейс «Реклама франшизы мебели»
Контекстная реклама по продвижению франшизы производства
Добавлен 28 февраля 2023
В данном кейсе расскажу, как запускали рекламу для франшизы производства мебели, но для начала немного познакомлю вас с Заказчиком … Компания занимается продажей франшиз по производству мебели на заказ и полным сопровождением своих партнеров в бизнесе. Заказчик обратился с целью поиска клиентов с контекстной рекламы на территории России.
Проект
Продолжительность: 22 месяца
Результат
106 проданных франшиз
Цель
Увеличение продаж франшизы по производству мебели за счет продвижения в Яндекс.Директ.
KPI 50 заявок за 1 месяц.
Подготовительный этап в продвижении франшизы
Подготовка началась с проведения брифинга с Заказчиком, на нем мы узнали всю необходимую информацию о компании чтобы разработать маркетинговую стратегию продвижения франшизы мебели. Далее, на основе полученной информации мы провели анализ рынка, по результатам которого составили полный план по привлечению клиентов.
Вся собранная информация была оформлена в виде майнд-карты:
Шаг 1. Особенности ниши
У нашего Заказчика есть несколько ключевых особенностей, отличающих его от конкурентов:
Минимальные вложения
Предоставляется возможность открыть бизнес с минимальными стартовыми инвестициями. Это особенно важно тех, кто хочет войти в рынок без больших финансовых рисков./p>
Полное сопровождение
Заказчик берет на себя все аспекты, связанные с привлечением заявок и настройкой рекламы. Это позволяет клиентам сосредоточиться на самом бизнесе, не тратя время и ресурсы на маркетинг.
Обучение и поддержка
Есть обучение клиентов всем необходимым навыкам для ведения бизнеса. Поддержка предоставляется на протяжении всего срока работы. Также возможен выезд на место франчайзи для оказания помощи и оценки процессов на месте.
Гибкость и адаптация
Каждая ликвидация уникальна в зависимости от специфики бизнеса и его структуры. Возможность индивидуального подхода к каждому клиенту и понимание его потребностей помогут выделиться среди конкурентов.
Финансовые условия
Франшиза не предусматривает заработок на паушальном взносе, а роялти составляет 4%. Он уплачивается только в те месяцы, когда бизнес достигает точки безубыточности, что делает сотрудничество более доступным и менее рискованным для наших франчайзи.
Шаг 2. Анализ целевой аудитории и анализ конкурентов
При проведении анализа целевой аудитории мы исследовали поведение потенциальных клиентов в интернете, собрали информацию о их потребностях и страхах, которые могут препятствовать принятию решения о покупке франшизы производства мебели.
Целевая аудитория в нашем случае состоит из двух основных сегментов:
Бывшие мебельщики: Люди, которые ранее работали в мебельной индустрии и имеют опыт, но сталкиваются с проблемами в систематизации своего бизнеса. У них есть понимание процессов, но они не знают, как эффективно масштабировать свою деятельность без собственного производства.
Предприниматели, желающие открыть бизнес: те, кто хочет начать свою карьеру в мебельной отрасли, но нуждаются в обучении и поддержке. Заказчик предлагает полное сопровождение и обучение, которое включает в себя подготовку и обучение в течение полугода, давая возможность новичкам освоить необходимые навыки и начать свое дело.
Что касается анализа конкурентов, то мы изучили плюсы и минусы их предложений. Дополнительно посмотрели, какие ключевые слова используют конкуренты и где их реклама наиболее успешна, чтобы настроить свою стратегию максимально эффективно.
Шаг 3. Работа с семантикой
Работа с семантикой была основана на понимании специфики целевой аудитории и ее потребностей.
Ключевые слова: Создание семантического ядра, которое включало слова и фразы, используемые как бывшими мебельщиками, так и новыми предпринимателями в поиске информации о франшизах, бизнесе в сфере мебели и систематизации процессов.
Шаг 4. Разработка уникального торгового предложения
Уникальное торговое предложение франшизы Заказчика заключается в полной автоматизации бизнеса: от помощи в открытии мебельного производства и обучения, до привлечения клиентов благодаря продвижению. Также предоставляется гарантия достижения определенного уровня дохода в течение нескольких месяцев с возможностью возврата паушального взноса.
Кроме того, франшиза продается с эксклюзивным правом на город, то есть после продажи она больше не продается в том же городе.
Шаг 5. Создание сайта для запуска контекстной рекламы
В качестве посадочной страницы мы разработали Квиз. На нем мы разместили преимущества Заказчика, кнопку «Получить расчет» для сбора данных, а также номер телефона для совершения звонка.
В качестве лид-магнита мы использовали получение расчета финансовой модели со сроком окупаемости и суммы инвестиций для конкретного города + полный разбор бизнеса от руководителя отдела франчайзинга.
Также была разработана страница «Спасибо», где пользователь видел информацию о том, что данные получены и в ближайшее время свяжется специалист. Также там мы разместили кнопку, нажав на которую, можно было попасть на сайт Заказчика и более детально посмотреть информацию о франшизе.
Подобный подход мы использовали при продвижении франшизы сладостей.
Шаг 6. Подключение Яндекс.Метрики
Интеграция с аналитическим инструментом, таким как Яндекс.Метрика, была нацелена на отслеживание эффективности контекстных рекламных кампаний и взаимодействия пользователей с сайтом. Были настроены цели и события, чтобы:
Отслеживать посещения целевых страниц, например, страницы с благодарностью после отправки заявки.
Анализировать поведение пользователей и определять пути их взаимодействия с сайтом.
Проводить A/B тестирование различных объявлений и форм, что позволяет делать выводы по результатам.
Эти меры обеспечили возможность более точно оценивать, какие каналы приносят продажи и где требуется коррекция стратегий для продвижения франшизы производства мебели.
Запуск рекламных компаний
Работа за период 11.04.2022-10.01.2023
Все рекламные компании были запущены на РСЯ и мастер компаний (МК) с оплатой за лид. География показов: вся Россия.
На протяжении всего периода работы, ежемесячно проводились корректировки рекламных компаний. Например, на основе анализа РК проводилась чистка площадок, корректировки ЦА по гео и возрасту. Помимо того, отключали продвижение в тех городах, где была продана франшиза мебели.
Для улучшения качества оставляемых заявок вносили корректировки в квиз, на основе анализа его А/Б тестирования. Своевременно проводили замену офферов и баннеров с низкой конверсией.
Помимо этого, с 5 месяца работы запустили показ РК на СНГ, с дальнейшими аналогичными правками.
Также периодически проводили замену способа работы рекламных кампаний, например, переходили с автоматического на ручное управления ставками и наоборот. Делали это для уменьшения стоимости лида.
Ежемесячная статистика
| Период | Количество заявок | Средняя стоимость с НДС, руб | CTR |
| 11.04.22-05.05.22 | 27 | 1 221 | 0,74% |
| 05.05.22-04.06.22 | 134 | 690 | 0,78% |
| 05.06.22-11.07.22 | 86 | 678 | 0,63% |
| 12.07.22-11.08.22 | 162 | 600 | 0,78% |
| 12.08.22-12.09.22 | 99 | 881 | 0,69% |
| 12.09.22-12.10.22 | 57 | 1 094 | 0,79% |
| 12.10.22-12.11.22 | 221 | 544 | 0,35% |
| 11.11.22-10.12.22 | 220 | 563 | 0,29% |
| 11.12-22-10.01.23 | 91 | 937 | 0,19% |
Скриншот из рекламного кабинета с общей статистикой и конверсиями:
В последнее время наблюдался рост стоимости лида, что привело к снижению CTR. Чтобы исправить ситуацию, мы перешли в РСЯ и выбрали оплату за клики, что увеличило показы и снизило стоимость заявки.
Офферы с высокой конверсией:
Баннеры с высокой кликабельностью:
Работа за период 14.10.2023-18.02.2024
В период с 11 января по 13 октября 2023 года работа рекламных кампаний была приостановлена, и возобновлена лишь с 14 октября. Перед началом работы мы обновили информацию о Заказчике и провели дополнительный анализ рынка, чтобы разработать стратегию продвижения франшизы мебели.
В новом периоде (с 14 октября по 15 ноября) все прежние успешные рекламные кампании были перенесены на новый аккаунт и перезапущены для повторного обучения. Кроме того, мы создали новую рекламную кампанию с оплатой за конверсии, установив ставку за заявку в размере 1500 ₽ и выделив недельный бюджет в размере 20 000 ₽.
К концу этого периода мы запустили ещё одну РК в РСЯ, выбрав оплату за клики, установив ставку за целевое действие «старт квиза» в размере 150 ₽ и выделив бюджет в размере 10 000 ₽.
В результате было получено 34 заявки со средней стоимостью 1470 ₽. Обе рекламные кампании в РСЯ успешно прошли обучение.
Далее, с 16.11.2023 по 17.12.2023 мы добавили цель «старт квиза» и перезапустили рекламные кампании со следующими показателями:
РСЯ: недельный бюджет – 13000 ₽, стоимость заявки – 1200 ₽, старт квиза – 30 ₽.
РСЯ (копия): недельный бюджет – 17000 ₽, старт квиза – 300 ₽.
Помимо этого мы остановили группы с низкой конверсией и высокой ценой. Дополнительно запустили АБ-тест на квизе: разработали новый дизайн, заменили второй вопрос (вместо вопроса «Какой у вас бюджет?» – «Есть ли у вас опыт в бизнесе?»), а также расширили семантику в рекламных кампаниях по запросам «мебельный бизнес».
По итогам этого месяца работы мы наблюдали положительную динамику в работе рекламных кампаний. Стратегия продолжает обучаться. В общей сложности, количество заявок выросло примерно в 2 раза (65 заявок), а конверсия в заявку увеличилась с 1,74% до 2,06%. Стоимость заявки сохранилась примерно на том же уровне 1500 ₽.
Скриншот главного экрана квиза:
Страница «Спасибо»
За период 18.12.2023-17.01.2024 обе кампании обучились. Но не смотря на это, мы скорректировали затраты на неделю – 15 000 ₽ на кампанию.
Также в периоде завершился АБ-тест на квизе: в работе оставили второй вариант (процент улучшения 70%).
В итоге, за это время продвижения конверсия выросла до 4%, количество заявок по «Франшизе мебели» увеличилось с 65 до 147, средняя стоимость обращения снизилась на 52% (с 1500 до 751 ₽).
В следующем месяце работы (18.01.2024 -18.02.2024) мы уменьшили затраты до 10 000 ₽ в неделю, стоимость заявки – 1000 ₽, старт квиза – 10 ₽. Во второй РК был скорректирован только недельный бюджет: увеличен до 20 000 ₽ для увеличения количества заявок.
За отчетный период получено 122 заявки, средняя стоимость которых составила 1126 ₽. Оттого, что были внесены корректировки на квиз и рекламные кампании проходили оптимизацию заново, для улучшения качества лидов, наблюдается незначительное снижение количества заявок.
Объявления с высокой конверсией и кликабельностью:
Статистика РК:
Работа за период 19.02.2024-16.09.2024
В период с 19.02.2024 по 17.03.2024 стоимость заявки увеличилась, но не дороже 2000 ₽. Это связано с проведением корректировок, направленных на улучшение качества лидов, а также с ростом конкуренции на рынке. Наблюдается сезонный фактор: согласно статистике Вордстата, частота запросов «купить франшизу» возрастает с марта по август.
Две кампании в РСЯ обучились и приносят лиды. Получив обратную связь от Заказчика, мы убедились, что качество лидов стало лучше.
С 18.03.2024 по 17.04.2024 мы получили информацию о том, что два франчайзи меняют вид деятельности и закрывают офисы в Самаре и Волгограде. Так, мы усилили рекламу на эти два города, так как офисы еще не закрыты и их проще продать.
Также в данном периоде мы производили корректировки ставок, чистку площадок в РСЯ, а также чистку семантики.
В следующем отчетном периоде (с 17.04.2024 по 16.05.2024) была настроена кампанияРна Поиск по конверсионным запросам с РСЯ: всего 99 объявлений, стратегия «ручные ставки за клик», ставка – 100 ₽, затраты в день составили 1000 ₽. Также отредактированы быстрые ссылки в объявлениях РСЯ.
Несмотря на майские праздники, было получено 47 заявок по 2043 ₽. Конверсия составила 2%. Рекламная кампания на Поиске первые две недели не отрабатывала, но после смены стратегии также обучилась и стабильно приносит заявки.
С 17.05.2024 по 16.06.2024 наблюдался рост стоимости по кликам как на Поиске, так и в РСЯ. Средняя стоимость заявки выросла до 2737 ₽.
Кампания на Поиске в начале июня не обучилась и была перезапущена. Далее из-за высокой стоимости кликов и небольшого бюджета результаты стали хуже, и было принято решение остановить РК на Поиске. Вместо неё запустили МК (Поиск+РСЯ). На данный момент РСЯ обучились, МК на обучении.
В период 17.06.2024 по 16.07.2024 мы редактировали слабые элементы объявлений, вносили корректировки ставок и производили чистку «мусорных» площадок. Так, было получено 30 заявок со средней стоимостью 2731 ₽. Расход по рекламным затратам снизился с 114 963 до 98 348 ₽ (с НДС) по сравнению с предыдущем периодом.
С 17.07.2024 по 15.08.2024 были отключены кампании РСЯ, в работе осталась только кампания МК. Дополнительно мы настроили и запустили РК в Телеграм-каналах: 3 объявления, максимальная цена клика – 100 ₽, недельный бюджет – 10 000 ₽.
По сравнению с предыдущем периодом, в текущем (16.08.2024 по 16.09.2024) стоимость заявок снизилась на 38% (с 3169 до 1935 ₽). Расходы на рекламные затраты также сократились соответственно. Конверсия в заявку выросла с 0,77% до 3,07%.
Так как у нас запущена только одна РК Мастер Кампаний (Поиск + РСЯ) с оплатой за конверсии, то мы получаем мало охватов и кликов с такой стратегией, но стоимость заявки выходит около 2000 ₽. Кампания обучилась, так как оптимизация идет по нескольким целям.
Что касается рекламной кампании в телеграм-каналах, то она отрабатывает хорошо. Но стоит отметить, что там преимущественно холодная аудитория, и поэтому кликов также немного, но стоимость заявки за месяц вышла 1245 ₽.
Баннеры и офферы с лучшими показателями за период:
Статистика рекламных кампаний за период с февраля по сентябрь 2024г:
Результат
Показы – 15 335 416;
Клики по ссылке – 59 751;
Заявки – 1 759;
Средняя стоимость заявки – 1 186,76 ₽ (с НДС);
Бюджет – 2 087 508,54 ₽ (с НДС);
CTR – 0,39 %;
Конверсия – 2,9 %;
Целевые лиды – 404;
Средняя стоимость целевого лида — 5 167,1 ₽ (с НДС);
Количество продаж – 106.
Вывод о проделанной работе
За всё время продвижения «Франшизы мебели» мы получили 1759 заявок со средней стоимостью 1186,76 рублей, из которых закрылось 88 продаж.
Мы продолжаем работать с этим клиентом. Продолжаем работы по оптимизации рекламных кампаний с целью увеличения количества целевых заявок по минимально доступной цене.
Павел Соловьев — старший маркетолог и основатель digital-маркетингова агентства New Point.
При продвижении в этом сегменте существует важное отличие от других франшиз: акцент на более узкую аудиторию. В отличие от стратегий, ориентированных на широкую массовую аудиторию, здесь необходимо привлекать людей, которые не просто интересуются франшизами, а уже имеют связь с мебельным бизнесом. Это могут быть как опытные предприниматели, так и те, кто только начинает свой путь, но обладает определёнными знаниями и навыками в этой сфере.
Ключевым аспектом успешного продвижения является понимание специфики мебельного рынка. Необходимо осознавать, какую мебель наиболее целесообразно продавать, учитывая текущие тренды и потребности клиентов. Кроме того, важно знать, как правильно организовать процесс продаж — от создания привлекательных предложений до общения с клиентами и выполнения заказов.
Настройка производства также играет критическую роль. Нужно учитывать технические аспекты, выбор оборудования и оптимизацию процессов для обеспечения качества и скорости выполнения заказов. Логистика — еще один значимый момент, охватывающий доставку, складирование и управление запасами.
Таким образом, успешное продвижение в сегменте франшиз для мебельного бизнеса требует глубокого анализа и понимания не только маркетинга, но и всех аспектов отрасли. Эти знания станут основой для создания конкурентоспособного предложения, способного привлечь заинтересованных клиентов и обеспечить успешное развитие бизнеса.